商务谈判方案策划书

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1、商务谈判方案策划书美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题解决 GD 的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二 准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题。1 、寻求法律支持其中的核心问题也就是对 FD 是否属于不可抗力，以及经过 FD 疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。 经过详细找资料发现除了较少数案例如 03 年北京一中法院曾判定 FD 疫情为可抗因素外， 更多的案 例还是将其定性为不可抗力因

2、素。我方在 FD 疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1） 对方公司在整个产业中的位置， 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性， 以确定自己的谈判目 标。经过调查我们发现， 一方面， 对方公司是国内三大GD 服装品牌之一， 占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产 GD 产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务

3、、任职时间等等。3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三 双方核心利益及优劣势分析1 我方核心利益：2 维护企业声誉3 保持双方长期合作关系4 降低本次疫情中企业停产的损失2 对方利益：1 ：维护双方长期合作关系；2：要求我方尽早交货；3：要求我方赔偿，弥补其损失。3 我方优劣势分析： 我方优势：1 该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：1 未按照合同约定按时交货2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标：战略目

4、标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析：1 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作3 我方因尽量避免加重损失， 最高目标：1 用合理方式避免赔款2 保持其他合作约定 底线：1 维护企业声誉2 适量赔款3 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限4 维护长期合作五 具体谈判程序及策略：（一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复 合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强

5、调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期 利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由：1. 停工为不可抗力2. 我方已尽力恢复生产，以减少双方损失3. 对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题，如： 1 质疑对方所报的赔偿金额的合理性2 对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产先讲不可抗力 理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产 客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌（三）磋商阶段：我方对赔

6、偿金额的基本原则：1. 不做无谓的让步， 应该体现对己放让步的绝对值的大小， 还取决于对彼此的让步策略， 即怎样做出让步， 以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1 当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方

7、做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改

8、变。基本态度：坚决具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1 该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失三 辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体

9、条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是 “就事论事 ”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是 “细水长流 ”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争 取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的 气氛下进行。四成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的

10、身份地位，又不可让步过多而给对方依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六应急预案如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称 FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举 出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比 性。如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力

11、转嫁给我方，我方则首先需要本着理解 的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问 题的态度是不应如此转嫁压力的。如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产一合作程序，原先约定的自然也就作废了。如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。参考资料：国际商务谈判策略商务谈判策划书悬赏分：35 |解决时间：2009-12-28 08:

12、29 |提问者：没钱话一、市场调研参考内容：谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情况、竞争者情况、企 业自身情况（所在企业介绍）。二、谈判计划参考内容：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。三、谈判接待方案四、项目预算注释：此预算为整个项目的预算五、项目实施参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合） 六、项目效果及反馈商最佳答案放飞思想勇于挑战、谈判主题解决日本丰田公司赞助休斯顿火箭队修建新体育馆的有关事宜二、谈判双方背景1 、甲方(休斯顿火箭队)分析火箭队是一支有高中锋传统的球队，从早期的摩西-马龙(Moses Malone )、拉尔夫-桑普森到奥拉朱旺(Hak

13、eem Olajuwon )，以及 2003 年首轮选中的中国中锋姚明。1967 火箭队年加入NBA ，当时落户于圣地亚哥，经历了 4 个平淡的赛季后，于1971 年搬到休斯顿。跟许多球队一样，火箭队的处子赛季令人失望。 1967-1968 赛季，火箭队仅 15胜 67 负。第二个赛季火箭队从休斯顿大学得到 “大 E” 埃尔文-海耶斯(ElvinHayes) ，他在新秀赛季平均每场就拿下 28.4 分，火箭队队成绩开始上扬，1968-1969 赛季火箭队取得37 胜 45 负的成绩，打进了季后赛。 1970 年火箭队27 胜 55 负， 1971 年 40 胜 42 负，从 1971 年开始，

14、火箭队就搬到了休斯顿。直到 1994 年，火箭队才获得第一座总冠军奖杯。奥拉朱旺在那个赛季平均每场得了 27.3 分 11.9 个篮板和 3.71 个盖帽。在总决赛中，火箭队碰到纽约尼克斯队。奥拉朱旺战胜了尤因，火箭队以 4 比 2 夺得球队第一个总冠军。1995 年火箭队从开拓者得到了 “滑翔机 ”德雷克斯勒( Clyde Drexler )，在总决赛中，奥拉朱旺碰到年轻的奥尼尔，火箭队以以 4 比 0 横扫奥兰多魔术队，蝉联总冠军。 2000 赛季火箭 16 年以来首次未能进入季后赛， 不得不进行重组， 火箭队正面临着新的挑战。 2003 年选秀大会上，火箭队钦点来自中国的姚明为状元，再引

15、入高中锋，一个新的时代开始了。2、乙方(日本丰田汽车公司)分析丰田汽车公司是日本第一大汽车公司，成立于 1937 年 8 月。该公司在第二次世界大战后首先推出了 “丰田生产方式的概念， 并于 1962 年在丰田汽车公司范围内推广 ”看板 “作业方式。丰田汽车公司早期的产品丰田、皇冠、光冠、花冠、等汽车名噪一时，近来的亚洲龙、凌志豪华汽车也极负盛名。20 世纪 70 年代， 丰田汽车公司掌握了日本日野和大发俩家汽车公司的部分股份，并与其他企业一起组建了丰田集团。丰田汽车公司在日本内设有12 家工厂，在34 个国家和地区设有子公司，在 26个国家和地区生产汽车。丰田汽车公司的汽车占有国内市场40% 以上的份额，年产汽车约 550 万辆，占全日本汽车产量的一半以上；员工7 万人。其代表产品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽车。丰田汽车公司于 1996 年 5 月与中国天津合资成立了天津丰田发动机有限公司；1998 年 2 月在天津组建了丰田汽车技术中心有限公司，在中国沈阳也没有丰田汽车技术中心。 1