《XX农行对公人才发展项目调研报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX农行对公人才发展项目调研报告（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录第1部分报告核心内容11.1调研工作简述11. 2调研核心结论31.3 2014年项目实施策略51. 3. 1分层分对象培训61.3.2培训形式多样化71. 3. 3培训组织保障81.3.4学习路径与课程开发81.3.5培训收益9第2部分 调研工作简述10第3部分 调研发现与分析143. 1中国农行XX分行对公队伍的概况143. 2中国农行XX分行对公队伍的能力现状173.3内训师的培训现状26第4部分调研结论294.1调研结论294. 2项目范围外的发现31第5部分2014年项目实施策略331.3.5培训收益经过以上的培训项目，能够帮助XX农行培养一批懂得团队协作、懂得客户需求分析、懂得
2、客户关系建设与客户沟通的人才队伍，从组织、个人、成果三个层级获得不同收益。组织层面一批善于营销的业务团队：掌握农行产品与业务知识、懂得客户开拓与营销、懂得客户关系建立与维护的营销队伍一批擅长分享的内训队伍：能够结合案例与情景进行产品知识讲授一个对公客户经理培训体系：从师资、课程、制度等维度,建立对公客户经理的初步培训体系个人层面屡岗客户经理:普及基础知识与技巧，能够快速适岗。掌握农行内部产品知识与办理流程制度，重点提升中小企业客户经理营销技巧与握高效沟通的技巧胜任客户经理:提升专业能力，能够独立完成大客户销售。掌握对公营销全流程,训练营销实战经验，提升个人文化素养，提高与客户沟通效率提升客户经
3、理：提升带领团队实现销售业绩的能力。掌握战略客户营销的技巧,懂得团队管理的方法与技巧内训师：能够清晰生动讲授业务类课程。掌握业务产品课程设计与讲授的方法与技巧，善于使用案例、提问等教学手法。成果沉淀本案例集一批业务知识课件4门精品课程学习路径调研报告项目总结报告第2部分 调研工作简述2.1调研目标了解XX农行2014年对公业务重点与发展战略，梳理影响对公业绩提升的关键影响因素；了解对公业务团队的工作能力现状与业务现状；了解XX农行对公业务团队的培训现状；结合2014年XX农行对公业务发展重点，设计XX农行对公业务团队人才发展项目方案。了解剥I农行2014年对公业务重点与发展战略梳理2014年对
4、公业务发展的关键影响指标诊断深圳农行对公团队的能力现状与业绩现状促进2014年深圳农行对公业务发展的对公业务团队人才发展项目方案2. 2调研原理本次调研依据“自上而下”与“自下而上”相结合的调研思路，深入了解xx农行对公业务与对公团队能力现状。公司发展战略 2014年业务漩目标业务发展的挑战业务发展对团队的要求业务发展的能力标准业务团队的能力现状及差距2014年业务团队能力提升重点在调研过程中，为确保收集信息的信度与效度，基于需要了解的以下四种信息设计调研模型：林 培训对业务和绩效的影响关系：就是目标学员的行为变化对业务部门绩效的影响程度；守 工作中应用行为的标准与差距：就是目标学员在日常工作
5、需要做出什么样的行为表现才能保证绩效的实现，以及现在的主要差距是什么；守知识技能掌握程度要求和差距：就是为了保证良好的行为表现需要掌握哪些知识和技能，以及主要的差距是什么；守员工对待这项工作的态度和环境影响因素：就是员工对待这个工作态度是什么，什么样的工作环境能够支持员工愿意将知识和技能应用在工作中，目前的问题是什么。调研模型期望的标准问题和差距对业务和绩效的影响业务领导业务领导工作中的应用行为学员上级学员上级知识和技能专家学员专家态度和环境支持状态专家学员（专家备注：专家一般是由优秀学员和学员上级构成的）2. 3调研过程回顾2. 3. 1调研对象根据调研目标，本次调研对象从上至上覆盖分为五个
6、层级：分行的高层领导、支行行长、网点行长与学员。调研人数共173位，其中现场访谈49位，在线问卷调研124位。层级对象人数调研内容分行高层领导 盛红明洪志贤2人 XX农行对公业务发展战略 XX农行对公人才发展要求 2014年培训期望与要求高全铭李娜2人 XX农行对公人才的培训现状 2014年的培训期望 过往培训经验支行领导罗湖支行行长华侨城支行行长布吉支行行长3人客户经理的工作要求与挑战客户经理的工作现状与能力现状客户经理的团队提升重点学员直接领导罗湖支行华侨城支行布吉支行科技园支行城市绿洲支行东湖支行21人客户经理的工作要求与挑战客户经理的工作现状与能力现状客户经理的团队提升重点学员现场访谈
7、罗湖支行华侨城支行布吉支行15人核心工作任务与工作内容工作中典型挑战与困难当前工作的现状全分行问卷调研124人内训师 分行6人 了解培训现状 了解授课挑战 了解培训期望洪总访谈2. 3. 2调研方式本次调研采用定性分析与定量分析相结合的方式，从多维度收集数据，确保调研的信度与效度。罗湖支行客户经理分享自己的困惑华侨城支行深入探讨工作挑战罗湖支行焦点小组研讨结果布吉支行焦点小组研讨结果类型调研方式目的定性分析二手资料研读初步了解XX农行对公业务团队的背景信息与培训现状一对一访谈深度访谈，了解对公业务发展重点，对公团队的工作要求与挑战焦点小组访谈多人研讨，相互碰撞激发团队在工作中遇到挑战定量分析网
8、上问卷调研通过大范围的定量分析，验证定性分析的观点，为项目方案的设计提供数据依据第3部分调研发现与分析本次调研采用四种调研方法，深入了解XX农行2014年对公业务的重点发展、三个层级客户经理的工作能力现状与工作困惑，内训师队伍的能力现状与农行目前培训现状，从不同角度收集了针对今年重点培训的4个对象的培训需求。3.1中国农行XX分行对公队伍的概况3.1.1结论一：客户经理团队年轻且富有活力客户经理团队主要是由网点客户经理、支行客户经理与网点分管对公行长组织，目前这三个层级的客户经理都非常年轻。客户经理团队：问卷调研结果也显示，网点与支行的客户经理在30岁以下的客户经理占据87.5%与73.8%的
9、比例，35岁以下的客户经理占比高达97.5%与89.4%,因此可以看出XX农行目前的客户经理团队非常年轻。不过分行的客户经理年龄相对大一些，90%人员的年龄在36岁以上。在现场访谈过程中，受访的15位网点的客户经理的工作时间不超过4年，看起来非常年轻。客户经理团队的年龄分布分管行长团队：问卷调研显示，网点分管对公行长有52.4%的人员年龄在30岁以内，也是非常年轻。而支行分管对公行长年龄相对比较大，有50%的人员年龄在35岁以内。分管对公行长的年龄分布在整个访谈过程中发现：无论是客户经理还是分管行长都比较活跃，积极的参与整个访谈、研讨。受访对象的心态也非常开放，愿意分享工作中的经验与工作困惑。
10、访谈人员能够感受到客户经理团队充满活力。3.1.2结论二：客户经理团队的学历高且素养较好通过调研发现，目前客户经理团队的学历非常高，本科以上的人员占比达到88.7%,其中硕士也有38.7%。因此可以看出客户经理的基本素养比较高，且学习力能力强，只要肯给他们学习机会，应该可以打造成一个优秀的营销团队。客户经理的学历分布G高中以下。.0%局+*或中专。.8%p大专口6.5%本科1 04.0%硕士及以上1138.7盼3.1.3结论三：客户经理团队是XX农行自己培养，且本岗位工作经验不长，需要加强内部培训与学习通过调研发现，目前XX农行的客户经理在银行业工作时间与在XX农行的工作时间一样，可以说明目前
11、XX农行的客户经理团队全部都是自己培养，这组数据充分证明XX农行内部人才培养的重要性，建立规范的培训体系，缩短人才成长周期，尽快将新入职大学生转变为成熟客户经理或对公业务管理岗位，对XX农行客户经理团队人才发展至关重要。此外，可以看出工作时间在5-10年的客户经理占比非常低，不到10%,说明这个层级的客户经理流失率很高，需要农行在人才发展通道与人才保留方面格外关注。这组数据还显示：客户经理团队的42%的人员工作时间不到3年，因此这批人员的工作经验与社会阅历不多。此外，无论是客户经理岗位还是分管行长岗位的人员，在本岗位工作不到3年的占比为68.6%,其中不到1年的占比为32.3%,因此为了尽快提
12、升客户经理团队的营销能力，提升XX农行对公团队的竞争力,需要对客户经理进行大量的培训。银行业的工作时间客户经理团队的工作时间3.2中国农行XX分行对公队伍的能力现状3. 2.1结论U!:信贷业务与客户类指标（尤其是贸易融资大户新增）完成情况最差且完成难度大，需要分行与支行更多支持与辅导在2014年一季度中的业绩指标完成中，有50%左右的客户经理认为中间业务收入、贸易融资大户新增与存款被公认为最难完成的三大业务指标。但是有个有趣的现象是在一季度中存款与中间业务收入这两个指标完成情况是所有指标中相对较好，可以看出客户经理只要努力还是能够达成这些指标。但是贸易融资大户新增完成难度大（51.2%的客户
13、经理认为完成难度最大）,且完成情况最差（仅有0.8%的客户经理完成），说明这项指标客户经理完成难度非常高。过去一季度中指标完成情况 .最难完成的三项完成最好三项中间业务收入本外币存款增量本外币贷款增量对公人民币结算账户净增代发工资户新增有效外汇帐户新开户国际结算量人民币同业存款增量特约商户新增现金管理客户新增:业电子银行活跃客户新增个人贵宾客户新增信用卡有效客户在现场访谈的过程中，6个支行与21个网点的受访人员都表达了信贷类与客户类指标完成难度最大，在去年很多网点这类指标都是负增长。在访谈中，受访人员陈述如下看法：寸 东湖支行行长：“在2013年，我们网点的信贷指标是负增长。我们的客户以结算汇为主，市场利差比较大，流动性大，所以我们这里的信贷业务不好做”。华侨城支行行长：“在2013年，我们这里除了信贷指标与客户量是负增长以外，其余指标都是顶峰达成。完成不好的原因是因为我们去年很多业务周期都很长。”吠 罗湖支行的网点分管行长：“在去
