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1、招生实战训练营招生工作手册北京走向未来教育机构招生工作手册目 录1目标及构成31.1 岗位职能31.2 手册构成32招生计划与管理42.1 招生计划42.2 招生管理42.2.1 客户分析42.2.2 产品分析42.2.3 工作考核43招生基础工作和流程53.1 招生工具制作53.1.1 课程介绍手册53.1.2 招生话术及常见问答63.1.3 课程招生宣传页63.2 客户信息收集73.2.1 社区竞赛活动73.2.2 有奖调查问卷73.2.3 活动赠票发放73.3 招生活动策划和实施73.3.1 招生讲座和体验课73.3.2 庆典活动73.3.3 工作流程84招生工作技巧94.1 邀约94.
2、1.1 面对面邀约94.1.2 电话邀约104.2 咨询114.2.1 咨询流程114.2.2 咨询话术114.3 演讲124.3.1 演讲流程124.3.2 演讲话术124.4 体验课124.4.1 实施流程124.4.2 实施话术124.5 跟进134.5.1 跟进流程134.5.2 跟进话术135英语课程背景知识问答141 目标及构成招生工作手册通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面提升学校课程推广能力。手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写适合
3、学校的课程介绍手册、招生话术及常见问答，有效组织招生活动。 1.1 岗位职能学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。活动跟进活动组织课程咨询课程宣传客户信息管理客户信息收集招生职能1.2 手册构成招生工作手册包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。招生工作手册招生计划与管理基础工作与流程招生工作技巧工作有序、协作、高效编写学校课程介绍手册编写招生话术及常见问答 提升课程咨询与推广能力有效组织与跟进招生活动2 招生计划与管理2.1 招生计划学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定步骤如下：1
4、） 确定目标：根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目标。2） 分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。3） 实施计划：制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。2.2 招生管理2.2.1 客户分析学校课程设置需要锁定针对性客户，客户分析要素包括： 关注要项客户需求教育观点收入状况家庭住址客户年龄客户分析要素招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点，为课程调整价格和服务提供依据。 2.2.2 产品分析学校课程体系是相互依托的产品组成，需要通过系统的组合销售吸引和服务客户，实现利润的最大化。1） 课程定位
5、：学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。2） 定位检验：通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。3） 战略分析：分析学校课程组成是否合理，设定学校发展战略规划。2.2.3 工作考核招生工作效果的考核应根据以下方面：1） 招生计划：考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况，及时进行调整。2） 客户信息：考核收集的数量和信息管理规范性；招生人员负责客户信息目标设定、收集数 量，实施信息收集、信息管理。3） 招生活动：考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施的计划和记录、人员邀约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。3 招生基础工作和流程招生基础工作包括
6、：招生工具制作、客户信息收集、招生活动策划与实施三个方面。招生基础工作是学校招生工作的必需步骤，是各种特色招生活动发挥作用的前提；招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器。将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用，可以降低各项投入、提高工作效率，保障学校健康和稳定发展。3.1 招生工具制作招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法，是学校与课程全面介绍的集中呈现。招生工具主要包括：课程介绍手册、招生话术及常见问答、课程招生宣传页。3.1.1 课程介绍手册课程介绍手册是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据。手册内容主要包括：学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资
7、团队、教学成果、开课说明、课程比较等。手册内容一定要确保全面、规范，利于取得信任、达成报名目标。课程介绍手册内容清单项目内容目标学校简介学校基础介绍课程系统的全面介绍展现学校优势学校课程体系学校课程体系一览表学科课程体系一览表呈现学校教学的系统性明确学生整体学习规划课程背景课程相关的社会与教育背景了解课程的重要性和必要性 提出课程选择标准和建议课程介绍课程总目标、课标和考级对应表让家长了解课程对学生培养的最高目标与最佳效果教材说明：出版背景、教学目标、教材特色、教辅资源、教材衔接等体现教材优势，保障课程品质师资团队团队特点和教师介绍突出团队实力和特点教学成果家长感言、学生案例突出学习效果和学习
8、前后的状态比较开课说明家校联系和互动、课程形式介绍、费用说明了解学习过程对学习过程和结果有合理预期课程比较对比分析学校课程、师资、服务等方面突出学校及课程优势发现并解决家长问题3.1.2 招生话术及常见问答招生话术及常见问答是课程相关的活动邀约、咨询、跟进及常见问与答的具体内容。手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧，提炼语言并形成文本资料，是学校招生人员训练和考核的依据。手册内容主要包括：邀约话术、咨询话术、跟进话术及各类课程常见问答。 具体内容详见各类课程招生话术及常见问答手册。3.1.3 课程招生宣传页课程招生宣传页是各项招生活动的基础，主要包括课程宣传语、课程图片、简洁的内容说明
9、等，用于吸引目标客户群体的关注并进行咨询。应用方法如下：1） 普及性发放：用于宣传学校与课程，扩大学校的知名度和影响力。2） 集中性发放：用于特定时间和人群，发挥活动邀约的市场铺垫及预热作用。3） 咨询性发放：特定提供给前来咨询的家长，用于初步介绍课程信息。（建议附一张课程说明页，内容包括课程特点、课程目标的详细介绍）课程招生宣传页的制作要点与流程步骤内容目标目标确认授课教师、招生目标人数、开课时间确认课程可实施性和招生规模制作申请发放时间、印刷数量、开本和颜色、内容要求匹配招生活动规模和时间内容制作确认宣传语吸引注意课程功能课程目标和效果课程介绍年龄/内容/目标/特点/费用/时间等师资介绍特
10、点和教学案例说明报名和优惠办法突出让家长谨慎保管编辑排版图片和文字确认清晰表达、专业制作课程招生宣传页的应用管理内容说明对要素确认，学习对内容的拓展说明正确说明、解析要点，保障宣传效果发放管理发放地点针对人群所在场地发放人群避免不必要的工作和资源浪费发放时间选择集中时间发放人员着装和语言职业和规范的形象与工作过程发放任务分配和记录有效应用、结果考核3.2 客户信息收集收集客户信息主要有三种方法：社区竞赛活动、有奖调查问卷、活动赠票发放。3.2.1 社区竞赛活动活动种类：儿童绘画比赛、讲故事比赛、朗诵比赛、书法比赛、英语比赛等。关键点：在竞赛活动前或发放比赛用品时进行客户信息登记；在活动过程中或
11、活动后证书领取环节将家长邀约至学校，全面介绍学校及课程。3.2.2 有奖调查问卷问卷种类：针对教育问题、讲座参与、活动参与、课程需求等方面的调查问卷。关键点：填写包括个人信息的调查问卷可获得礼品；调查内容与学校后续课程和活动有密切关联，选项内容可作为有效信息使用；问题设置多为选择题，使填写清晰简便。3.2.3 活动赠票发放赠票种类：讲座、庆典、免费教育测试等活动赠票。关键点：票面需有价值说明；针对特定人群发放，进行时间约定并获取客户有效信息。3.3 招生活动策划和实施招生活动主要包括：招生讲座和体验课、庆典活动两种。3.3.1 招生讲座和体验课活动范围：用于学校课程的常规招生，参加体验的家长与
12、孩子人数控制在班型范围内。活动目标：让孩子喜爱教师和课程内容；让家长了解课程体系、教师授课水平、教学风格、孩子在课程中的参与意愿；教师通过关注并发现孩子特点，有针对性的过程鼓励和效果说明，增强孩子学习的愿望和信心，促进家长选择课程。3.3.2 庆典活动活动种类：节日活动、校庆活动、毕业典礼、结业典礼、成果展示等。活动目标：通过庆典活动丰富孩子学习生活，展示学习成果；突出课程特点和教学优势，检验和促进教学效果；吸引更多学生和家长的参与和了解，促进课程招生。活动内容：由学生学习成果展示、教师趣味教学、游戏互动等环节组成。孩子的表演与展示，突出展示性、趣味性、成果性，并结合简要的学习过程说明；教师趣
13、味教学，注重参与性和趣味性，突出学科作用和特点，附学习目标和应用说明。3.3.3 工作流程招生讲座和体验课工作流程步骤内容目标责任人活动策划课程讲座和体验内容目标明确学校管理者参加适龄、意向儿童目标人数活动准备讲座和体验内容准备教学部门要求教学部门招生部门 职能部门邀约准备活动开展家长接待（学生测评）课程讲座体验课实施和点评咨询和关单活动总结总结数据和问题内容、邀约总结教学部门/职能部门活动跟进了解未报名的具体原因分析出真实原因招生部门/教学部门庆典活动工作流程（略）4 招生工作技巧招生工作实施过程中，招生人员需掌握邀约、咨询、跟进等基本技巧；市场或教学人员在课程讲座过程中需掌握演讲的基本技巧。4.1 邀约招生活动策划完成后开展邀约工作。邀约是招生的基础环节，目的是有效传递信息，吸引家长来参与活动。邀约包括面对面邀约和电话邀约两种。4.1.1 面对面邀约为邀请更多无客户信息的陌生学员参加学校的活动，组织招生人员进入社区等场所，针对适龄孩子和家长进行面对面的邀约。4.1.1.1 邀约准备面对面陌生客户的邀约准备，主要包括资料、形象、情绪和精神四部分。 资料准备：宣传资料、课程介绍手册、礼品、奖券、活动门票、邀约记录
