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1、 从供应商到可信赖的伙伴九招制胜【课程收获】:系统学习 “解读大客户战略”的思维措施，制定公司发展战略匹配客户发展战略;辨认大客户需求,发展教练，提高与高层客户的战略对话能力;在剧烈竞争的商业环境中理解如何有效地与竞争对手展开博弈；掌握公司差别化营销方案制定的措施，精确将公司价值传递客户组织;影响客户选择供应商和战略合伙伙伴的原则,成为“A类”候选者;发挥公司战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率。【学员对象】：国际化业务负责人、大区总经理、销售经理、海外销售人员【培训时间】：1月20日-21日【培训地点】:北京奥加酒店（北京市朝阳区东直门外大街6号、澳大利亚使馆对面）【培训费用】200元
2、/人（含培训费、资料费,茶点、两天午餐费)【培训方式】：案例讲授、案例分析、分组研讨、模拟实战演习、角色扮演。【需求状况】:常兴教师在华为工作间见证华为公司从9年10亿销售收入到2039亿销售收入增长并成为世界级公司和从供应商优选供应商解决方案顾问战略奉献者可信赖的伙伴的全过程。深知大客户关系拓展五个阶段是众多公司成长的一种艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度限度、客户成熟度高下和所处地区国家的不同,这些不同决定公司在拓展目的客户的方略完全不同。【重要内容】:一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）市场成熟度特点和趋势？行业客户成熟度特点和趋势?什么决定了客户战略发展？ 解
3、读客户战略投资规划 解读客户战略组织架构 解读客户战略核心职位KI 解读客户战略对供应商方略如何实行客户战略匹配？二、客户关系拓展与管理模型普遍客户关系拓展措施？核心客户关系拓展措施?组织客户关系构成？拓展措施?三、发展客户成为教练谁可以成为教练?客户的职位与影响力 竞争对手核心客户攻关案例如何建立客户关系网络如何甄别客户的态度和风格四、辨认客户需求 (概念,案例分析与工作模拟实战结合）客户需求背后的故事 错误理解客户需求案例客户需求二重性 法国某竞争对手成功案例客户需求纬度 需求二重性案例分享 如何建立客户关系网络五、竞争对手分析 （概念,案例分析与工作模拟实战结合)竞争对手分析的工具和措施
4、? SWOT故事案例利器&软肋模型 S国友商整网搬迁案例六、差别化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合)差别化同质化竞争?差别化买点的构成? 某友商成功案例差别化方案的制定？ 差别化营销案例分享七、顾问式销售项目模拟实战演习（概念，案例分析结合）客户的采购流程？供应商项目运作流程?客户三种价值的诉求模式? 如何影响客户的选型原则案例影响客户的选型原则？ 如何影响CC选型原则案例八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动筹划） 客户对价值的认知? 价值呈现的方略？ 呈现价值的措施？ 友商价值呈现案例 方略统一的价值呈现？九、项目运作(案例设计、演习方案、演习准备、实战演习、演习点评、学员寄
5、语、行动筹划）【培训讲师】:常兴【原华为公司西北片区产品行销总监】【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】【美国SP解决方案销售销售管理与辅导认证讲师】【sritge Lt.“核心时刻MOT”认证讲师】【秒钟国际情商认证讲师和认证教练】【IF国际N专业教练文凭】。【美国NLP高档执行师文凭】。【美国NL大学执行长颁发公司专业教练文凭】。【美国艾瑞克森高档催眠师文凭】。【德国系统排列中级系统排列师文凭】。常兴教师5年公司工作经历。曾负责IT公司电路设计、国家级通信工程项目设计、规划、施工和监理的工作经历。在华为工作间,负责过公司核心业务部门筹建、人才培养和业务运营工作。作为公司级专家,在历届
6、展会期间为国家领导人简介公司产品。负责全公司中国LT宽带招标项目,拿到份额第一的好成绩。负责西北三省产品销售和品牌拓展工作,带领团队用不到一年的时间，超额完毕销售任务拿下格局性的运营商网改项目。负责全球销售培训工作,创新开发出沙盘模拟实战对抗演习项目,远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养兼职讲师。持续三年授予公司级优秀讲师。作为公司级专家,参与公司CRM征询项目组，负责全球解决方案销售流程的征询项目,同步参与公司领导力发展项目的研发方案制定和实行培训交付工作，负责全球客户经理学习发展工作。【服务的公司】：深圳建行、上海同泰、深瑞电力、西科微博、深圳国信、四川石油、北京泰康人寿、烽
7、火通信、华仁集团、福建富士通。中国科技大学MBA班、中国移动集团总公司、中国联通、广东移动、广东电信、浙江移动、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通等公司。【擅长领域】：u 解决方案销售实战对抗演习征询项目;世界级解决方案销售流程项目征询；销售管理体系征询。u 公司创新商业模式设计征询;公司业务领导力模型设计征询,公司卓越领导力课程体系研发和管理者培训项目征询。u 公司文化建设与公司大学建设项目征询；公司大学师资培养和公司课程体系设计方面具有丰富实战经验。常兴教师在对互联网公司、软件公司、T制造行业、培训公司、顾问征询公司、酒店、国有银行和商业银行、运营商等行业有进一步细致的研究，对客户有进一步理解、独特的理解和思考，具有世界级公司丰富的营销实战经验和管理经验,具有全球化视野。
