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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!石油公司某海外子公司商业计划魏军1 编制概述1.1设立公司目的：为了支持联盟公司在哈国油田勘探开发业务的发展；为了开发哈国石油工程技术服务市场；为了以较低的成本，较高的回报参与竞争，为我公司有限责任公司（以下简称母公司）在哈国项目的安全、高效运营；为协调各服务公司之间的资源；为母公司国际化经营理念（MI）的进一步实现和规范统一各服务分公司在哈国的行为（BI）以及在哈国宣传母公司的形象（VI），准备建立石油技术服务（哈萨克斯坦）有限公司（以下简称公司），作为母公司工程技术服务业务哈国销售公司。1.2背景1) 哈国是石油储量和产量都很高的国家，石油工程市
2、场相对成熟，许多国际大型石油公司和服务供应商都有业务，而且在当地都注册了公司。2) 哈萨克斯坦是联盟公司最大的海外油气生产基地，有油气生产项目5个，分布在哈萨克斯坦的3个州，2005年生产原油1490万吨。为保证中哈管道输油量，各油田会增加产量，业务机会一定增加；3) 母公司从2002年开始，技术服务项目进入哈萨克斯坦市场，2005年年底合同额是422.5万美元，2006年1-5月签订合同额387.43万美元，预计年底可签订总计800万美元的合同额。2.投资必要性2.1存在的问题1) 国外公司与当地公司签订服务合同必须获得临时经营许可证，办证周期很长，失去过很多机会；2) 除了联盟公司以外，其
3、它很多国际石油操作者都采用EPCM和钻井大包等大型项目承包方式管理采购；而母公司各服务分公司业务单一，没能力承担大型承包项目，也失去过很多机会；3) 母公司各服务分公司在哈国市场上如果是分别的一对一的客户服务商的关系，不利于开发市场，对市场变化的反应速度慢，客户关系难于管理，难于树立母公司品牌；4) 多项目的财务资产和人事的分开管理，资源配置效率低下；与其它国际竞争对手相比，没有竞争优势，盈利能力下降；5) 母公司当前项目多通过代理公司代理或分包业务实现，交易成本至少10%；非侨民服务要征收收入全额的20%作为所得税；6) 工程设备出口给总包商，资金存储和转移也要通过中间商实现风险极大；7)
4、作为非侨民在当地获得劳务许可非常困难。为母公司跨国经营战略的实现，高效利用哈国石油工业的高利润业务机会，和解决母公司项目运行过程中遇到的瓶颈问题，宜投资设立石油（哈萨克斯坦）有限公司作为母公司的销售公司。2.2目标市场分析1）投资环境分析：哈国政治风险较低，政府对国家的控制能力较高，随着经济的高速发展，商业风险在逐渐减低，中国和哈国的关系较好，会使很多风险转变成机会。自1991年独立以来，哈国颁布了一系列法规政策，并制定了一些优惠政策以吸引外国投资，对投资者从法律上进行保护，1）投资人有权在缴纳税款和支付其它财政费用后自由支配自己的收入；2）完成投资并履行合同义务后，可自由进行权益和债务转移；
5、3）可在哈国银行开立本外币账户，可自由进行兑换；4）在实行国有化和征收时，国家全额补偿投资商的损失；可以采取协商、通过哈法庭或国际仲裁法庭解决投资争议；5）国家机构和官员不得妨碍投资者管理归其所有的财产，除非违反哈萨克斯坦法律。2005年全年哈国内生产总值同比增长9.4，约合560.9亿美元，人均3620美元。通胀率为6.7%（2004）, 汇率为1:132.88，失业率8.1%，内外债有所增加，通胀率较高，但汇率相对其它一些产油国稳定，失业率有所下降。哈萨克斯坦的吸引外资政策在石油工业发展中起着重要的作用，最近几年，外国投资商大举进入该国的油气开采领域，石油产量大幅升高；并同时建设了相对完善
6、的石油工业体系。2）市场与竞争分析l 市场规模石油工业是哈萨克斯坦经济基础，政府收入的30%以上来自石油工业，哈国具有丰富的油气资源（哈萨克斯坦是世界上油气储量最大的15个国家之一）。哈萨克斯坦共有14个州，其中6个州内发现有油气田，含油气区面积170104km2，约占其国土面积的62%。迄今为止共发现210个油气田，拥有石油和凝析油探明储量36108t，天然气探明储量1.91012m3，占世界油气探明储量2%的。其大陆架石油和凝析油预测资源量为120170108t。 从1995年开始，哈萨克斯坦共和国石油产量连续增长，2005年石油产量6140万吨。哈萨克斯坦每年都有新油气田投入工业开发，油
7、公司的数量也逐年增加。2001年有27个油公司，目前油公司数量增加到了30多个。产量超过100104t的石油公司有10多个。目前，哈萨克斯坦是联盟公司最大的海外油气生产基地，有油气生产项目5个，分布在哈萨克斯坦的3个州，2005年生产原油1490万吨。联盟公司在哈萨克斯坦的油气项目分布及产量计划见表。 联盟公司哈萨克斯坦油气生产项目简表 单位：万吨序号项目名称所处位置2005年原油产量2006年计划原油产量各州产量所占比例（%）2005年2006年1PK克孜勒奥尔达州50075046.853.62ADM40453KAM40424AMG阿克纠宾州58560647.238.85NB曼吉斯套州751
8、2067.7合 计124015631001003） 客户需求目前哈国老油田和新开发的油田的开采难度加大，需要我公司成熟的勘探开发技术、提高采收率技术和老油田复活技术，而我们基本上都要通过代理商，增加了价值链上无成果的一环甚至几环，不能满足目前客户要求的大型项目承包，反应速度快，质量有保障的服务需求。4） 竞争对手分析l 欧美大型石油工程服务公司、设备供应商在哈国注册了公司，有一定的垄断地位；l 具有很强的运作国际商务，管理国际业务的能力； l 以多专业、多种形式为一个客户提供多种问题的解决方案；l 承包大型综合服务项目5） 母公司竞争优势l 我公司成熟的勘探开发技术、提高采收率技术和老油田复活
9、技术有较高的技术壁垒；l 资本充沛，有很多大型工程服务设备具备相对较高的资本壁垒。l 通过注册销售公司整合母公司各服务分公司资源，会产生规模效益。3 业务体系和商业模式3.1业务体系1) 组织、实施和管理母公司在哈国油田EPCM项目和钻井大包项目；2) 承揽油田工程承包，承揽哈国油田技术服务、设备租赁和产品销售业务；3) 整合母公司在哈国油田多专业服务项目资源，共享重要资源；4) 项目合同、财务管理和商务沟通；5) 业务代理。3.2商业模式整合、管理 营销 服务 核心业务 市场开发/商务协调 合同控制/财务管理油田工程项目总包项目代理服务费研究院设计院采油研究所试油试采分公司录井分公司井下作业
10、分公司测试技术分公司储运销售分公司联盟公司哈国项目管理费用代理费用协调服务哈国油公司项目国际油公司哈国项目代理除了母公司项目外其它石油工程公司项目其它中间商提供的机会TITIGONGDE JIHUI TIGONGDE项目分红资金我公司有限责任公司投资公司作为母公司服务业务哈国的销售公司，开发市场；代表母公司签订服务承包合同，承担法律责任；管理母公司在哈业务。为上述事项正常开展，收取母公司项目总额5%的承包费（代理费），和总额3%的管理费（母公司目前在哈交易成本10%）。4公司结构、名称及注册地4.1公司资本结构母公司投资在哈国注册一个独资的子公司；4.2公司名称石油技术服务（哈萨克斯坦）有限公
11、司 DPS.，(Kazakstan)， Ltd.4.3公司地点选择哈萨克斯坦阿克纠宾市，大部分油公司总部设在阿克纠宾，金融，交通和通信设施相对完备；4.4公司组织结构根据具体情况设立董事会外，公司要设首席执行官CEO/运营总监（COO）/财务总监（CFO）。首席执行官首席运营官首席财务官市场开发合同管理财务管理各分公司业务以项目为单元进行管理、实施和执行，各项目独立核算。4.5人员安排最初5年人员大部分都安排在市场营销、财务和合同管理部； 2007 2008 2009 20010 2011 经理 3 3 3 3 3 营销和合同 2 2 2 2 2 财务管理 2 2 2 2 2哈方人员 3 3
12、3 3 3 10 10 10 10 105.实施计划以联盟公司哈国项目作为进入哈国石油技术服务市场的契机，设立公司，开展工作，并逐步展开市场调研，和制定市场开发战略和市场开发规划，先以服务分公司项目部的形式进入哈国石油工程服务市场。再由石油技术服务公司去承揽总包项目和油田管理项目，把项目分包给各服务分公司，争取高额利润，最后拥有自己的资本、技术、设备和人力资源，形成核心业务的关键资源，为油田公司赢取高额投资回报。 2006 2007 7 8 9 10 11 12 07 08 09 10 11 市场调研联盟公司项目调研哈国油公司项目调研国际油公司哈国项目调研市场开发与客户建立联系市场开发计划和准
13、备从联盟公司项目开始从其它油田项目开始管理选择合作伙伴公司注册管理组织形成开始运作里程碑项目管理总包项目6经济评价6.1 营业额预测1）母公司2006年1-5月签订的合同 序号合同名称甲方签 订时 间合同额美元1综合测试AMG06041012694672封隔器AMG0604143407013分层注水AMG0603205680244分层堵水AMG0603061936695建设监理ADM0601061727816技术支持NB060101949007电 热 带AMG0511041234796总计38743382） 2006年预计母公司待签技术服务合同统计表序号项目项目甲方预计合同额（美元）1聚驱服务AMG14600002综合测试补充协议AMG6440003螺杆泵AMG2986004分层测试AMG1725005钻采技术服务ADM2875006螺杆泵NB1840007混输保运AMG4000008油田道路AMG2000
