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1、现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。1、推销的基本功能是（ ）。 A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ ）。A、干练型 B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式4、（ ）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。 A、恩格尔系数B、基尼系数 C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（ ）。 A、
2、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（ ）。 A、调查接近法 B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（ ）。 A、当面约见B、 约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（ ）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（ ）。A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流 C、高档豪华，突显身份 D、扎实牢固，醒目大方10、你作为
3、一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（ ）。A、需求异议 B、商品异议 C、购买时间异议 D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ ）。A、具有强烈的事业心 B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想 D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（ ）。A需求层次分析法B支付能力鉴定法 C需求差异分析法 D边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（ ）。A、商品要素洽谈 B、交易方式洽谈 C、签订合同洽谈 D、专业知识洽谈4、处理顾客异议的时机
4、主要包括（ ）。A、在顾客提出异议前给予处理 B、在顾客提出异议后马上处理 C、推迟处理顾客的异议 D、不处理顾客的异议5、AIDA推销模式的主要阶段包括（ ）A、集中顾客的注意力 B、引起顾客的兴趣与认同C、激发顾客的购买欲望D、促使顾客采取购买行动6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（ ）A、顾客购买需求的习惯B、顾客购买需求的东西C、顾客购买需求的数量D、顾客购买需求的时间7、推销的特点主要包括（ ）A、多样性B、互动性C、双重性D、主动性8、费比模式的步骤主要有（）。A、特点 B、优点 C、利益D、保证9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（）。A、基于现有顾客资料淘汰 B、拜访以后淘汰
5、C、放弃一些看似合格的准顾客 D、不合格的全部淘汰10、约见的内容主要为（ ）。A、确定访问的对象 B、确定访问的目的 C、确定访问的时间 D、确定访问的地点三、简答题（每题5分，共20分）。1、顾客异议产生的原因主要有哪些？2、成交的基本策略主要有哪些？3、推销洽谈的原则主要有哪些？4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。四、案例分析题（每题15分，共30分）。1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆
6、浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。问题：（1）请对该推销员的推销给予评价。（4分）（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您
7、可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分） （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）一、15：A、B、C、A、A、 610：D、D、C、A、D二、1、ACD 2、ACD 3、ABC 4、ABCD 5、ABCD 6、BCD 7、ABCD 8、ABCD 9、ABC 10、ABCD四、案例一：1。该推销员具有较强的业务素质和能力。2.搜集信息，沟通关系，销售产品，提供服务，建立形象。3.服务公众的观念。真诚互惠的观念。你沟通交往的观念，应变创新的观念，塑造形象的观念。案例二：1、调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和内容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。
