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1、营销人员的业绩提成设计的八个维度业务员是公司的核心部门，也是公司的命脉所在，如果业务员激励得好，业绩 自然能大幅增长。那么，业务员的销售提成计算都需要考虑哪些方面的内容呢？首先我们先来明确业务员销售提成的计算公式：提成=：(QixNi),在计算公式 中，Q=销售完成金额，N=提成比例，i表示某一种产品销售人员销售的商品可能有不同种类，不同种类的商品可能对应不同的提成比 例或金额。同时，同一种产品卖给不同类别的客户，或在不同的地区销售，提成比 例或金额也不一样。所以，销售提成的总收入应该是不同销售额与之对应的不同提 成比例的乘积后再予以相加的总和。从计算公式中我们不难发现，销售完成金额的统计相对
2、简单直接，而提成比例 的设计则是要点和难点，下面通过8个方面进行阐述与梳理如何设计提成比例N :01产品不同N可能不同公司对不同产品的重视程度是不一样的，有些产品是重点销售产品，提成比例 高一些，有些产品是将要淘汰的产品，不是公司主推的产品，提成比例可能低一些。 可以通过调整提成比例N，来实现对不同产品的重视程度。这样的提成制度需要对 公司的产品分等级，按照产品等级的高低适用不同的提成比例。02区域不同，同样的产品N可能不同由于公司可能会对不同的区域采取不同的营销战略，有些志在必得的区域，公 司可能会给予更高的提成比率，激励员工占领该区域市场。同样，不同的区域也要 分级，级别不同提成比例也不同
3、。03客户不同，同样的产品N也可能不同有些战略性客户一定要拿下，为此公司会用比较高的提成激励销售人员。实际 上，公司对客户通常也是要归类分级的。04个人提成与集体提成根据公式：提成= 2(QixNi)，除了产品不同、客户不同、产品销售地区不 同所带来的销售提成比例N的调整外，还应根据个人提成与集体提成的不同情况予 以区别设计。个人提成指的是销售人员个人的成单给自己带来的业绩提成。集体提成就是销售团 队中任何一个人的销售业绩，除了个人提成（比如提成2%）之外，再拿出来一些 （比如1%）放在一个公共提成池子里，用于这个销售团队做二次分配用，团队里 的每个人都有份。为什么要有集体提成的设计呢？因为如
4、果没有集体提成，销售团 队的成员之间可能抢客户、可能对客户信息相互保密、可能不愿意交流分享经验， 甚至会互相拆台。集体提成能帮助公司在一定程度上避免这些问题的发生。一般来 说，个人的提成比例要略高于集体提成比例，并在实施过程中根据发现的问题对提 成比例予以调整。根据公式：提成二：Z（QixNi），销售的第一单的和后期订单的提成比例也不 一样。第一单就是这个客户原来没合作过，现在第一单已经拿下来了。通常不同客 户第一单的提成比例会比较高，而后续订单的提成比例会低一点。因为有了第一次 交道，后面的成交就相对容易一点。06存量客户的提成比例调整老销售人员手头的老客户很多，如果业务提成比例一直不变，一
5、直比较高，就 不愿意开拓新客户了。在制度上，公司既要引导老销售人员开拓新客户，也要让他 们赚足够多的钱。可取的做法是，提成比例可以在一段时间内保持一个稳定的比例， 之后提成比例开始逐年下降。比如第一年的提成比例为2%，第二年把提成比例降 为1.5%，第三年提成比例降为1%，第四年以后，提成比例开始降为0.5%。在这 样的制度引导下，老销售人员就得琢磨了：为了保证收入不减少，不仅要维持老客 户，还要花力气开拓新客户。当老销售人员把工作重心放在新客户拓展上后，公司就可以对老客户实行多个 人维护的机制。在很多公司里有一个比较突出的现象，某个客户一直都是同一个业 务员在维护，那么客户就变相成为了某个业
6、务员的客户。如果业务员离开这家公司， 就可能把这个客户带走。所以，公司在客户维护上应该实行多层次多个人维护的机 制。公司不同层次的人和客户不同层次的人都要有对接，领导对领导，销售员对接 对方的采购员，一定要把客户维护工作做好。客户的商业服务、技术服务都应该由 公司里不同的人提供，因为客户依赖的是公司而不是个人。要设计好公司的客户维 护制度，这对保留客户很重要。071淡旺季有的产品销售有明显的季节趋势。淡季的时候无论怎样努力销量都很难提升， 旺季的时候，同样的努力销量可以是淡季的很多倍。公司若想让产品在旺季的时候 冲量，提成比例可以适当调高一点。比如月饼，过了中秋节就很难销售了，为了在 中秋节前
7、鼓励销售人员冲业绩，公司就可以把中秋节之前成交的销售提成的比例调 高一些。08个人客户与公司客户所谓个人客户，就是个人通过自己的努力和关系找到的客户。公司客户是主动 上门找到公司的客户。这两类客户的提成比例应该体现出差异，个人利用自己的资 源开发的客户，公司给高一点的提成比例。公司的客户，提成比例就稍微低一点。 目的是鼓励个人充分挖掘身边的各种资源贡献给公司的业务。如果个人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好客户 管理，否则就会出问题。比如，客户打电话找到公司，接电话的是一个销售助理。 销售助理知道，公司客户的提成只有1%。她和张经理比较熟，就可能将公司客户 走私”给张
8、经理，张经理与这位销售助理就侵害了公司利益。所以，客户管理如果跟不上，销售提成方案就会出问题。总之，销售提成制度要想取得好的效果，配套的客户管理制度、客户分 级分类制度等必不可少。这里提到八个维度，当然提成比例还跟其他因素有关， 例如目标达成率等，在这里就不一一赘述，公司管理的成效，通常取决于整个 管理体系的完善度与配合度，而不仅仅是单个制度的设计！销售提层制度也是 立次方薪酬的一部分，薪酬的发放对外要体现竞争性，对内要体现公平性“。立次方薪酬顾名思义就是从三大维度出发，3P*3B*3T :3P动态工资=职位薪酬+能力薪酬+绩效薪酬。根据员工的职位、能力、长期 发展潜力及价值创造的变动而决定支付水平的薪酬体系。3B 薪酬结构=工资+奖金+福利。薪酬结构的设置要考虑保健因素”以及激 励因素（具体见双因素理论），薪酬里面有些是属于保健部分，有些是属于激励 部分，针对不同层级这个比例要把握好，才能真正起到激励作用。3T 激励=当期+中期+长期。激励要发展的看问题，需要考虑到员工的职场生 命周期，不同层级的员工，处于职场生命周期不同阶段，因此当期、中期、长期激 励的比例分配也不一样，需要综合考量。
