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1、第1讲 创造谈判的条件谈判桌上的攻守之道，谈的是举重若轻，那么，什么是谈判呢？一、谈判是一个共同的决策过程在性质上来讲，谈判其实是一个共同的决策过程。决策任一方都不能单独做决定，双方共同决定，这叫共同决策。它是一个过程，而不是一个行为。谈判可以分成对内和对外。比如一个人在外面跟别人谈判，很容易就成功了，但公司内部的问题，怎么都处理不好，有人说这是本末倒置。我说不是，这两个都是本。图1-1 谈判的过程在外面跟别人谈判叫做谈判，回到公司解决内部问题，这其实也是一种谈判，因为解决内部问题往往并不比在外谈判容易多少。所以谈判就因此而有了两个面向对内和对外。通常我们所习惯的可能都是对外，而对内则包括主管
2、、部署、会议、劳资等等。图1-2 谈判的两个对象所以关于谈判呢，我们今天所选的教材，兼有对内和对外两部分。在这两部分之间，它有相通之处。要抓住这点相通之处，首先要解决一个问题人家为什么要跟我谈判。我们举个例子。图1-3 谈判的可能性从图1-3中看出：A大，B小，B想谈。在这种情况下，我们说原则上A不会和B谈判。当一方稳操胜券的时候，他就没有谈判的必要。可是不谈判不代表不给予，至于给多少，是胜方决定的，而不是自己应得的。所以说，两个人决定的才算谈判，一个人决定的不算。但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢？大概来讲，我们可以抓到至少3个例外，这些例外在实际中，有些碰得到，有些碰不到。二、处于弱势还能
3、谈判的三个例外（一）议事规则事先规定根据议事规则，A不能把B吃掉的时候，就只有跟B谈。据此，弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判，因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。这就是第一个例外，但是我们在实际中通常碰不到。（二）A拿B作秀当B处于弱势时，A依然愿意谈。这样做的一个可能原因是A拿B作秀。A要将他与B的谈判表演给C看。当A想这样做的时候，B其实可以拿C作为一个杠杆。所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。（三）A喜欢B第三个例外，则是因为A喜欢B。也就是说其他条件相同的情况下，喜欢就起了关键作用，至少不要让人讨厌。不要让人讨厌你的服装、仪容、讲话、谈吐等等。比如说，对
4、于应聘，如果两人的学历相同，那么面试官会更喜欢衣着干净且精干的。再往深刻讲，我们谈判的时候，其实会用到4个大字，叫爱屋及乌。举个例子。有一家专卖防癌产品的公司，有两个华人A和B都想取得该公司的东南亚总代理，A有500万的本金，而B只有100万，但结果却是出人意料的资本少的B取得了代理权。原因很简单，该产品的台湾销售员是为修道之人，恰好与B的法师朋友相谈甚欢。于是B就和该销售员谈判，提出自己100万的成本低，所以出售价格也低，正好与修道的普度众生之意一致。而A的高成本必然使得其售价也高，这与修道之意就相违背了。该销售员认为言之有理，于是B就拿到了东南亚的代理权。其实这其中一点道理都没有。谁说花5
5、00万买的就一定会卖的比较贵？谁说花100万买的就一定卖的比较便宜？台湾销售员仅仅是因为与法师交谈甚欢才爱屋及乌的将代理权给了B。可是，在日常工作与生活中，我们可能完全遇不到这三种例外，于是你就发现，我们在谈判的时候还必须学会造势。自检1-1试述处于弱势还能谈判的三个例外？见参考答案1-1三、为谈判创造条件造势图1-4 造势这里我讲的势，包括3个造势、用势、顺势。我们从造势讲起。谈判时如何创造一个条件让对方愿意出来跟我谈这就是造势。图1-5 造势当A大B小却没有例外的时候， B必须把自己变大，才能逼着A出来谈。那如何变大呢？简单的归纳一下，大概有三种方法。四、造势的方法（一）挂钩1. 勒索挂钩
6、图1-6 勒索挂钩如图1-6，甲跟乙谈A，A比较弱，希望乙把A让出来，当乙不同意时，甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换，若筹码仍不够时他会把C也挂进来进行谈判，这样本来谈判桌上只有一个，现在挂了第二个、三进来，这个战术叫做挂钩。这种“你不给我这个，我就不给你那个”的方式在挂钩的分类上，叫做勒索。当ABC都挂进来时，首先注意所有的Power，一定是议题不同而权力不同。我们在谈判的时候，所有讲的权力都叫议题权力。2. 挂钩的条件强者不恒强，弱者不恒弱在谈判的时候，要注意一个重点，就是强者不恒强。因为强者不恒强，弱者不恒弱，中间才有挂钩的可能。只有挂上了才有机会谈。但是在这里还要知道，今天没有B
7、，明天会不会有？有的话能不能把它挂上来？案例我有个学生帮日本一个集团做半导体代工，但半导体的价格老拉不高，后来他利用一次给该集团做晶片的机会，与对方谈判让其将半导体的价格拉高，因为这种晶片只有他所在的公司能按时交货，所以日方很快就解决了他的要求。这个学生就是抓到那个时机，啪！挂上去，就成功了。也有人效仿此法却行不通，原因就是谈判没有学到位！图1-7 诌媚看图1-7，挂进来的B是强。人家最想要的时候，才是我们最强的时候，这就是时机。东方人尤其我们中国人有一个很重要的智慧战略智慧时间。抓到那个时间，啪，就挂上去了。挂得早了没有用，挂得晚了来不及了，Time，非常重要！ 孙子兵法中有一句：故我欲战，
8、敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。这句话是说两军作战，我方想要攻打的时候，敌方却躲在城墙后面，高垒深沟无处下手，那我方就打另外一个地方攻其所必救。这里的“攻其所必救”，说的是有些地方有的时候要救，有的时候不要救，所以这就是Time，时机。时机抓到了，把它挂进来，就可以把自己变大。（二）结盟另外一种方法把自己变大的就是结盟。透过结盟增加力量，逼对方来谈。所以第一个我们讲的是议题增加。图1-8 结盟结盟有好多个层次，比如既然A比较强， B与C就可以结盟对付A，有时候并不需要B与C真的结盟，只要看起来像就可以了。比如A跟B同时参加一个酒会，A没事就挤在B旁边，而B也不好意思让A走开，那这样
9、别人看到就都会认为他俩关系匪浅了。所以永远记得，很多时候我们都是跟认知在谈判，而不是跟事实在谈判，都跟眼睛看的东西在谈判，不是真的东西在谈判。如图1-8，B想跟A谈判，这是个谈判。但B又不够强大，于是想找C结盟，这又是个谈判。但A又很可能会来挖墙脚，去来找C，这也是谈判。当AB两个都找C的时候，C就可能在AB中间左右逢源、左右勒索。因为C很清楚，只有一个C。所以当B要找C的时候，B很可能会告诉C，还有一个D谈判，这样子才能够牵制C，那如果C他知道有一个D的话，那么很可能C会找D单独结盟对付A和B，这依旧是个谈判。所以你会发现真的一个谈判，它同时出现的可能会有5个层次，这就是前面所说的全局。再举
10、个例子，8月1号，这是微软跟雅虎的谈判时间，之所以选在这个时间，是因为这天雅虎内部要开股东会议，杨致远很可能就离职了，这也是个谈判内部的谈判。所以关于谈判局，你如果认为我今天就教你学的是买菜，你就把这课想小了。（三）引爆冲突第三种造势方法是引爆冲突。有的时候我们会造成既成的事实来改变形式逼它来谈，比如举行各种罢工，都算是引爆冲突。图1-9 引爆冲突引爆冲突逼对方来谈，这也是一招。或者我们也可以抛出诱惑，吸引对方。让他明白与你谈判，他能得到什么。比如说现在卖的期房，是要用3D动画的。生动的动画告诉人们，一旦这边建设好的时候，会是一个怎样的景观。这其实卖的就是一个幻觉，让人留下一个非常好的印象，增
11、加了卖方的筹码。（四）谄媚挂钩还有另外一种挂钩，叫谄媚挂钩。甲跟乙谈A，A比较弱，希望乙把A让出来，当乙不同意时，甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换，但是讲法不一样，这种“你给我这个，我就给你那个”的方式，同样是挂钩，这叫谄媚。但是记得一件事情，每个人看问题的角度不一样，自己需要的不等于别人也需要。举个例子，一家公司的AB两个产品都非常强势。于是公司就想搭配一个比较弱的商品C进行销售，这样就产生两种销售方式。第一种是如果在该公司买A和B，则需30块，第二种是如果在该公司买A、B加C，则仅需要25块。一个人如果选第一种方式，然后再到别人家买10块钱的C，则一共得花40块。可如果他选第二种方式
12、，就只需花25块。对于这两种方式，一般的，我们都会选第二种，但如果有人认为选第一种的人笨，那就说明他还没有学到谈判的精髓，因为正如前面所说自己需要的不等于别人也需要。也许人家单独卖C的时候也挂东西进去了呢？我们怎么能知道卖C的那个人他的东西对买方来讲价值没有大于实物呢？可能对人家来讲第一种方式反而划算。第2讲 了解谈判的“局”“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”苏东坡的诗告诉我们，从不同的角度看，每件事情都有多个方面。谈判亦如此，所以我们要记得，想要对方跟我们谈，我们必须站在对方的角度，知道他们需要什么。一、谈判场地图2-1 谈判中的“如果”等他们真正坐下来想要跟我们谈的时候，我们则必须划清自
13、己的谈判场地。这里的场地，指的是可以谈判的范围。如图2-1，在一项谈判中，如果交货方式、付款方式等五项的组合不同，那么价格也不同，这样不是简单的否定，而是将我们的可以谈判的条件划下一个范围。对方也觉得有商量的余地，那这个谈判就可以进行下去。所以，谈判有一个非常重要的心法不做选择题。二、谈判方法切割法当谈判范围确定了，如何谈出明确的结果？这里要讲到一种方法切割法。看图2-1，谈判一方提出条件时，另一方并不只回答Yes，他会加上but，提出他的条件，这样你来我往，对这五项组合进行不同的切割，最终得出双方都满意结果。这就是切割法。会谈判的人都懂得最重要的赢者不全赢，输者不全输。（一）切割法的内涵1.
14、 花未开全月未圆的意涵宋朝蔡襄说：“花未开全月未圆。”这简单的七个字其实蕴含着两种意涵。（1）意涵一期待这第一种意涵就是期待。因为花儿将开而未全开，月亮盈圆而未到十五，这样才值得人们有所期待。（2）意涵二自我克制这第二种意涵则是自我克制。花儿开的过满，月亮圆的过圆，接下来便是凋零和亏缺，这样美景就大打折扣了。所以要自我克制，不过满过圆，才可能有最佳结果。图2-2 曾国藩清朝的曾国藩曾说，人生的最佳境界就是花未全开月未圆。他曾两度拒官，原因就在于他认为任何事情过满，反而不好。图2-3 安徽徽州到过安徽徽州的人都知道，那里的水塘都是半圆形，其原因也是出自这句话所蕴含的意涵。也许有人会说自己的能力根
15、本就是“花不能开月亏损”，那么这时候，如果作为卖方，我们就尽可能多的争取数量等方面的优势，从而弥补价格的低廉。如果作为买方，也可以如法炮制，从而得到使自己满意的结果。图2-4 帮宝适举个例子，我们到不同的大卖场去看，会发现pampers帮宝适的价格也不同。之所以会有这种现象，就是因为我们上面所说的，卖场可能在数量、规格等其他方面弥补了价格上的不足。而假如我们是卖场采购，我们也会用这样的方法与厂商谈判。还有一种情况，就是对方已经将价格确定了，这时候我们依然可以用切割法。就像中国移动的套餐一样，价格确定，内容可以多种方式搭配。但是这样就又产生了一个问题，套餐内容的优先顺序怎么排？（二）切割法的选择谈判内容的优先顺序图2-5 切割法在谈判过程中，肯定会有多个谈判条件不能兼得的时候，这就需要我们把谈判条件按其比重不同列出个顺序来。如图2-5，我们把比重最高的条件叫做must，其次的叫做want，最低的称为give. 举个例子，乙的店将要开张，朋友甲要买一组适合店面的音响送给乙，于是他们一起去买。在这种情况下，购买过程中的must是甲与乙的交情，而want是交货时间，最终可以被give掉的是钱。每次谈
