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1、果汁醋（汇源果汁）促销方案市场营销作业果汁醋（汇源果汁）促销方案 学生:姜明星学号：Z08040933 系别：电气工程及其自动化果汁醋（汇源果汁）促销方案一、市场背景 1.市场前景非常乐观，在近几年将会有较大的市场总容量增长在饮品市场,低糖饮料的成长速度大大高于整体市场的增长速度，由此可见果汁醋的潜在。 2.在中国沿海城市，果汁醋的主要消费群集中在女性，年龄在1235岁，约占70%左右。而在洛阳市场,通过市场调研的结果显示：果汁醋的主要消费群会是2030岁的人群，其中女性占53%。而更重要的将会是年龄在2325岁左右，他们将更容易接受美容养颜低糖类饮品。 3.2325岁的女性是新的世纪中最具活
2、力的、最活跃的“新贵”族，他们将比上一代更加自信，更加注重生活的质量，同时能更注意身心的健康和展示自身的无穷魅力，展现自我，拥有骄人的魅力是首要。二、SWOT分析STRENGTH：1.可借助汇源果汁的强大品牌势。2.汇源果汁已经成功的为果汁醋建设了完善的分销网络，以及通路良好的客情关系。3.汇源果汁为果汁醋传播了“果肉饮品”、“奇异王果”、“乐乐园”等品牌主张和品牌个性。OPPTUNITY：1.在洛阳，低糖饮品市场尚未形成强势品牌，宿敌达利园的低糖果汁饮品尚未占领足够的市场份额。2.很大一部分原果汁的消费群愿意转换品牌，尝试新果汁。3.在果汁醋的目标通路上没有低糖型果汁的进入。4.低糖型果汁将
3、是“活力族”的健康饮料。WEAKNESS：1.果汁醋目前的销售局面尚未打开。2.果汁醋在洛阳的消费群中知名度不高。3.果汁醋虽借助的品牌优势，但未进行及时的品牌宣传和告知活动。THREAT：1.宿敌达利园的低糖果汁早一部进入市场。2.其他品牌的低糖果汁将会陆续进入市场。3.“活力族”很容易形成品牌依赖，失去先机将失去市场。4.统一品牌的产品如果多次入市未能打开市场该品牌将失去生命力。三、促销目标 1.丰满汇源果汁的产品品项，使汇源果汁在售场的货源、堆头的陈列更加生动化。 2.扩大果汁醋在洛阳市场的知名度。 3.提升果汁醋的售点、卖场的实现销量。四、促销定位 （一）卖场 1.在洛阳市场选取15家
4、卖场，以新都汇和上海市场为主 2.对消费者转奖百分百中奖的方式进行奖品促销 3.2009年11月1日至11月30日的所有星期六、日全天 （二）运动场所 1.体育馆、健身房、篮球场、瑜伽馆 2.与运动场联合对消费者进行双重优惠的促销 3.2009年11月1日至11月30日全天营业时间 （三）娱乐场所 1.KTV、台球厅、咖啡厅等 2.与娱乐场所联合对消费者进行连环优惠促销 3.2009年11月1日至11月30日全天营业时间五、促销活动方案 （一）卖场：“转、转、转、转出你的梦幻” 购果汁醋一瓶，即可凭购物小票参加“幸运大转盘”抽奖活动，百分百中奖，最低奖项为“贴士”册一本。 （二）运动（娱乐）场
5、所：“贴士”，“集点”联欢奖 从幸运大转盘中获得“贴士”册，从海报、宣传单页中集果汁醋的四句广告宣传语即可换取运动（娱乐）场所提供的9折优惠，消费达50元又可赠低糖果汁醋1瓶。 （三）奖项设置 (幸运大转盘共20格)1.幸运大转盘奖项设置 运动背包一个(共二格) 太阳帽一顶(共三格) 太阳镜一副(共三格) 小“贴士”一册(共三格) 果汁醋一瓶(共三格) “海南或西藏”游抽奖券(共三格) 台球大奖赛参加券（共三格） 2.集点奖项设置 “贴士”册中具有在运动场所、娱乐场所（指定地点）的优惠券（COUPON，在“贴士”小册子内印制。）可以以券上规定的折扣享受运动或娱乐5局后，优惠即止；如继续运动或娱
6、乐达50元金额，又可兑回低糖果汁醋一瓶和“贴士” 册一本，反复连环使用。各场所以POP活动告知方式进行告知，同时在小“贴士”册中有详细的活动内容告知。六、促销传播方式 (一)传播策略 1.以售点、卖场等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知，不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。 2.海报采用印刷品，设计和宣传文案由洛阳新生活广告策划公司提供，明星立像以汇源果汁公司提供的广告宣传画为蓝本，由洛阳新生活广告策划公司加文案和宣传主题并制作。 3.宣传单页、小“贴士”册由洛阳新生活策划公司设计并制作。 （二）卖场宣传告知 1.卖场门外 充气拱廊，上书“低糖果汁醋，拥抱新生代的魅力”或“拥有新宠爱
7、，魅力自然来”（共15个） 幸运大转盘及领奖促销台，促销小姐二位。（供需15个幸运大转盘、15个促销台和30名熟练的促销小姐） 明星立像一幅、活动告知立幅一幅（由洛阳新生活广告策划公司设计，明星画像中以袁泉做俯卧撑的明星画像标以“健康生活”为品牌主张和“拥有新世纪新宠，健康活力轻轻松 ”为主题；以袁泉喝果汁醋的明星画像标以“健康生活”为品牌主张和“论新世纪的新宠，周杰伦也得饮服 ”的标题。活动告知则以“转、转、转、转出你的梦幻”为主题。） 2.卖场内 货架或堆位、场内POP告知。（汇源果汁公司提供） 场内宣传单页派发。（单页由洛阳新生活广告策划公司负责设计、印制，单页的派发和场内公关由汇源果汁
8、公司负责。单页设计中以果汁醋的产品USP和利益点，辅以“休闲时光”、“健康人生”、“享受生活”等系列感情诉求，加上“贴士”册中要求剪贴的宣传语为主要内容，共有四款。） （三）运动（娱乐）场所活动告知 1.此场合旨在扩大果汁醋的品牌知名度和产品USP的认同，而非实现销量的提升，但同时却要为联合场所带来实际的销售而制定，因此百汇源果汁方面主要以画报、明星立像、活动告知POP、空白POP、宣传单页、以及小“贴士”等为主要张贴对象。 2.以果汁醋的口味尝试为产品宣传的重点，突出“好味道”。 3.所有的宣传单页、明星画报、活动告知的POP、空白POP以及“贴士”册中均告以美容养颜、低糖有益于身体健康的宣
9、传。4. 汇源果汁公司必须在所有参与的运动场和所娱乐场所配以足够的赠饮果汁醋。七、效果展望 1.针对促销目标的第一条：丰满汇源果汁的产品品项，使汇源果汁在卖场的产品陈列更加生动化。促销活动期间和活动结束以后无疑将会有效达到此目标。 2.卖场和运动、娱乐场所的广泛宣传促销，旨在使果汁醋的目标消费群得到广泛的告知时将果汁醋的产品USP和品牌概念通过此次促销活动在目标消费群中建立牢固的印象。 3.在卖场提升轻果汁醋的销量方面：由于此类促销的具有滞后效应，同时轻果汁醋在洛阳市场上属于非知名品牌，因此销量的增长应从活动之后几个月的销量增长度和促销当月的实际销量综合来评价。4.除销量的直接增长外，品牌资产
10、的累积将远远超出促销投入的意义，同时在阻击竞争品，巩固现有市场方面的贡献及为长久性市场占有率奠定市场基础。八、注意事项 （一）确定目标消费者 促销是目的性非常强的一种营销行为。因此在进行促销策划设计的时候，首先就需要锁定此次促销活动的目标受众。因为只有锁定目标受众，我们才能从受众的角度来思考方案设计。整个方案才可能被受众接受，从而达到促销活动的真正意义。 （二）促销要有可控制性 仔细研究促销的可控制性。可控制性是指：促销企业能够对活动的整个过程有效的控制。现场不能失去秩序，也不能因混乱而对企业造成负面影响。 （三）引爆顾客的参与性 一次成功的促销行为，光有顾客的关注是远远不够的。新经济形势下的
11、促销五花八门，如何能真正提高销售，而不是让一群人驻足观看，引发顾客的参与性，能真正引起消费行为，取得良好效果。 （四）促销应以利益为主一次成功的促销，是能够为企业带来利益的。如果一次促销所花费的费用反而大于所获取的利益，那么这次促销就有必要停止，因为它没有带来预期的收益。九、 促销预算序号项 目 内 容单 价数 量金 额备 注1明星立像设计、喷绘（1.5m0.8m）120.00404，800.00 -2明星立像架制作（1.5m0.8m）150.00406，000.00 -3幸运大转盘设计、制作00.001500.00 -4促销台600.00159，000.00 - 5促销小姐共9天，30位50
12、.0027013，500.00 -6充气拱廊设计制作00.001500.00 -7活动告知架立幅（1m0.6m）150.00406，000.00 -8活动告知立幅喷绘（1m0.6m）60.0015900.00 -9“贴士”小册子0. 503000015，000.00 -10宣传单页（32K、157g铜版纸）0.2012000024，000.00 -11POP（4K、170铜版纸）1.0030003，000.00 -12欢乐小气球0. 10500005，000.00 -13报纸软文5，000.003+215，000.00 +（10，0000.00） -14抽奖券（海南游或西藏游）0. 20100002，000.00 -15旅游奖（双飞）00.00800.00 -16（参赛券）0. 205000(1，000.00 ) - 17（赛场费）10000.002(20，000.00 ) -18（奖品费）500.006(3，000.00 ) -19（新闻参与费、组织费）-(5，000.00 ) -20赠品及其他物料的运费50.00402，000.00 -合计（小写）：￥105,700.00 + (39,000.00)元 /（大写）: 壹拾万伍千柒百元整 - 4 -
