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1、紧急议价和三段式调价格-中介圣经第十六章紧急议价的概念：就是在较短的时间内（2-3 天）内，以密集的回报使屋主感到诚意买房的存在及谈判，在时间的压迫下面做出最后的抉择，从而达到议价目的。所以紧急议价的关键在于经纪人勤快密集且让人感觉真实的回报。一定要说故事给房东听，有导演的概念。议价成不成功在于这出戏导演的好不好。 为什么你看电影电视剧会流泪？因为你投入其中，及时你知道是假的故事，同样的道理，屋主认同这个故事最后就降价了，即使是虚假的客户。导演不好， 票房就不行。 所以真实感是关键，不能房房东起疑心或者觉得矛盾不合理。客户描述 （描述生动，有血有肉，有具体的形象）1 有诚意、单纯。职业搞，素质
2、高，如律师，老师公务员。2 稀少立即性：刚到外地来，、结婚、刚卖方急需购房=3 详细的描述买房的言行举止，比如外地人，结巴，老实同时以买方的口吻称赞房子，但不宜过多。序幕拉开，进入正题 。昨天夜里打电话给我，要我今天一定探探，随时掌握房东行踪：您今明两天不出去吧.出去的话我怎么联系你？需要提前什么时候联系您？强调参与感，让房东加入谈判王先生，你房子是在银行还是在手上，还贷款是怎么还？物管费是多少？房子的隔音效果好不好？晚上有么有噪音？家具能不能留下来？辛苦度的诉求现在还在买方家里；现在要到哪里约见买房谈判昨晚上谈到很晚.我在楼下等了他两个小时明早上 7-30 去找他，我们店长今天也来了房东会认
3、为，我们这么辛苦，客户不诚意你也不会这么忙活出价出个，低于市场价 10%的价格，具体看情况：客户的父母都很喜欢，就是这个价格跟你还有些差距，经理正在帮我们谈，你等等一有消息我就通知你要点：可以是总价或者是单价不宜过高不能频繁加价每次加价适当一点点描述紧张气氛 ：可以小声说，我们就在他家里谈，谈的好就可以放诚意金，我出来买包烟，恶魔还在商量。重述买房的诚意度人都是健忘动物，需要反复描述才有印象。主动直接建议成交价格并伴有理性需求王先生：我觉得xx 万就差不多了，现在确实只有这个行情王先生： xx 行吗？可以我就要他们放诚意金了。免得他们到时候变卦。理性分析， 分析市场行情，卖掉的好出，切勿因小失
4、大，成本分析，客户分析，房源缺点分析，经验分析，提供成交资料佐证，更具说服里现在不卖有什么损失：银行利息啊，房产税的风险啊，物管费啊，感性诉求：重点是辛苦度。王总，你看你人那么好美味店里很多单子都没有去管，就天天守着这个客户。王总，我搞了几天了，就是想把你的房子卖掉王先生，这个客户可不是随时都可以找到的，不能放过啊，现在市场比较差，都在观望啊。王总，我这么努力帮你卖房子，没业绩不说，最后还是没帮你达成心愿，真的对不住啊。更改价格表：先前的努力方向是调整价格，价格一定要书面授权，承诺函。签了之后， 仍然压价格： 买房那边， 这个价位是最高的， 在加的话客户都会觉得现在的价格还高了，感觉会吃亏。破坏者出现，家人的影响，家里人看到别的房子还便宜些，风水不好，喜欢，但是这个买房的主导者还是比较喜欢，就是价格问题。夫妻一方喜欢一方不王总：你最低是什么价格，探出价格之后，我估计客户接受不了，单我还是尽力去试试，毕竟我们都做出了这么大的努力。您等我消息吧。紧急议价的目的就是要拿到房东的底价，个房东，最多两次。紧急议价成功，就是套笋盘， 房子就好走了。 统一客户这边 ：1 当日辛苦度2 隔日辛苦度加调价，50w 的房子已经有人出了48w 都没有卖啊， 你出 45w 那怎么可能。3 强调调价，你要是坚持这个价格，就真的没有什么办法了，只能讲意向金退给你。4 退意向金，在谈，
