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1、浅谈连锁锁超市的的结算、采采购及经经营方式式作者:张张护明，一、了解解卖场的的结算方方式有家家食品生生产企业业与某城城市十多多家大卖卖场签定定了供货货合同，同同时进场场，原计计划投入入终端的的启动资资金为1100万万元（其其中产品品铺底880万元元，终端端费用220万元元），结结果，三三个月后后累计投投入的资资金为5500多多万元，虽虽然销售售业绩很很好，但但回款额额不到1100万万元，造造成该厂厂家资金金链断裂裂，严重重影响生生产，最最后供货货不上，又又违反了了与卖场场签定的的供货合合同，卖卖场要求求厂家赔赔偿损失失。以上上案例的的直接原原因是因因为厂家家在制定定市场计计划时忽忽视了卖卖场的
2、结结算方式式将对资资金流的的影响。因因此，大大卖场采采取什么么样的结结算方式式？如何何计算结结算周期期的资金金流量？是厂家家销售决决策人必必须懂得得的两个个基本常常识。首先先，我们们来了解解一下卖卖场的结结算方式式：好又又多：帐帐期一般般产品为为到货660天，生生鲜产品品一般为为到货115天结结，补损损一般在在5%以以内；知知名品牌牌及特殊殊产品（盐盐、烟）为为现金购购买。麦德德龙：一一般帐期期为到货货4560天天；生鲜鲜帐期为为到货330天，补补损在55%以内内；知名名品牌一一般为到到货7天天；特殊殊商品为为现金购购买。初初次进场场费用较较高，但但后续合合作时是是所有超超市中最最简单的的一个
3、。沃尔尔玛：帐帐期一般般产品为为到货660天，生生鲜帐期期为到货货15天天，补损损在5%以内；知名品品牌及特特殊商品品一般采采取现金金购买。其其山姆比比购物广广场相比比费用会会较少，但但筛选淘淘汰严格格。进场场门槛最最低，但但有一个个不确定定的毛利利补偿费费及严格格的末位位淘汰制制（总商商品控制制严格）。联华华：帐期期一般为为90天天，特殊殊商品有有的7天天，有的的15天天不等。虽虽然联华华帐期较较长，但但在业界界还是比比较将信信誉的零零售企业业，到期期会及时时支付供供应商的的货款，无无需追款款。农工工商：帐帐期为660天（加加入其“绿色通通道”的品牌牌）至990天，收收取销售售额的33%作为
4、为配送费费用。对大大卖场尤尤其是连连锁大卖卖场而言言，采购购是其经经营环节节中的重重中之重重。采购购成本的的高低将将直接影影响到门门店的商商品价格格和日常常的毛利利水平。而而采购中中货款结结算的方方式更是是会影响响到零售售企业的的资金流流，进而而影响其其发展壮壮大的步步伐。货货款结算算的方式式很多，一一般包括括现结（又又称之为为买断，即即现款现现货），帐帐期（即即货到若若干天后后付款），滚滚结（又又称之为为批结，每每次送货货后结清清上次的的货款），代代销（或或者称为为实销实实结，每每月按实实际的销销售量结结清货款款或者销销售满一一定金额额后予以以结款）。在以以上的各各种结算算方式中中，对卖卖场
5、而言言：现结结当然是是风险性性较大，但但是采购购到的商商品进价价当然也也是最低低的；代代销虽然然使自己己的商品品的进价价高了很很多，但但是因为为不占用用商家的的流动资资金，甚甚至还能能暂时利利用供货货商的资资金来进进行自己己的资金金的补充充而倍受受国内商商家的喜喜爱。在在目前零零售企业业纷纷以以“连锁”、“并购”、“参股”等形式式拼命扩扩张规模模之机，大大多数卖卖场出于于资金压压力而纷纷纷选择择代销和和延长帐帐期的方方式来占占用生产产企业和和经销商商的资金金用于自自身的发发展。随着着市场竞竞争的日日趋激烈烈，顾客客对于商商品价格格的要求求也是越越来越高高，不仅仅要求商商品要有有良好的的质量，更
6、更要求商商家所销销售的商商品价格格低廉。所所以，当当国外的的大卖场场刚进中中国时，曾曾以买断断采购方方式强烈烈冲击了了国内长长期盛行行的代销销制。其其主要目目的是为为了树立立其良好好的商誉誉，获得得更具竞竞争力的的价格，同同时还争争取到中中国供货货商的大大力支持持。但经经过了一一段时间间，在牢牢固地控控制了中中国的供供货商之之后，跨跨国零售售巨头们们便纷纷纷开始入入乡随俗俗，对当当初的采采购方式式进行了了调整。比比如沃尔尔玛在220000年开始始实施的的“供货商商须知”中便明明确规定定，从220000年1月月31日日起，所所有的付付款期将将延长为为原来的的一倍，而而且最短短付款期期不得短短于6
7、00天，同同时开始始要求供供货商签签订代销销合同，如如不签则则需注明明商品允允许退换换，对供供货商的的要求越越发严格格。鉴于于目前国国内零售售商品普普遍存在在供大于于求的情情况，很很多卖场场对于厂厂家的要要求也是是越来越越高，不不但“苛捐杂杂税”名目越越来越多多，对于于供货商商的付款款情况也也是越来来越差，有有些供货货商甚至至长达半半年都无无法结算算到货款款，而且且这样的的事情在在国内的的卖场中中已经是是“见怪不不怪”了。大部部分的连连锁超市市采取帐帐期的结结算方式式，一般般帐期高高达900天之多多；中小小型的超超市则采采取滚结结（又称称之为批批结，每每次送货货后结清清上次的的货款）的的付款方
8、方式，一一般又分分为压22结1和和压1结结1两种种方式；华联、沃沃尔玛等等实力强强大的巨巨头“可以”现结（买买断），但但你的产产品必须须是非常常畅销，而而且他们们买断经经营时对对厂家的的要求非非常苛刻刻，供应应价格“打压”得很过过分；只只有万佳佳等少数数的超市市采取代代销（或或者称为为实销实实结）的的方式，但但几乎是是“暗箱”操作，因因为你每每个月的的实际销销售量是是他们说说了算，虽虽然“美其名名曰”计算机机打单，谁谁不知道道计算机机也是由由人操作作，有时时打出来来的计算算机销售售单上的的销售业业绩简直直叫你不不敢相信信。连锁锁零售企企业对采采购业务务及主管管有很严严格的考考核方法法，各家家有
9、各家家的方法法，但不不外乎销销售量、给给企业的的费用支支持、货货款占用用期限、给给企业供供货的利利润等几几个方面面。正因因为有严严格的考考核，采采购业务务在决定定新品进进场时权权力很大大，但他他们都很很关注自自己的业业绩，新新品进场场时很谨谨小慎微微，他们们不看好好的产品品往往“蛳子大大张口”，一来来可以吓吓退那些些小型企企业，二二来为公公司多挣挣些费用用，以便便将来你你的产品品不好销销时，自自己有退退路。而而这直接接造成了了卖场的的“苛捐杂杂税”名目繁繁多和“帐期”越拉越越长。我们们来分析析一下为为什么这这家食品品企业的的资金投投入会大大大超过过预期：1、卖卖场费用用：以一一家卖场场为例：新
10、品品进场费费 1880000元条形形码费 3000元/品种8个品品种，共共24000元进货货奖励 1.5%损耗耗补助费费 1.5%有条条件返利利 2%快讯讯费 1000000元/次次店铺铺维修赞赞助 40000元元“五一一”赞助 60000元元三个个月的费费用已经经超过66万元。2、此此企业的的产品在在十几家家卖场后后第一个个月的总总销售额额约1000万，第第二、三三个月都都超过1150万万，三个个月总销销售量超超过4000万，由由于产品品畅销，卖卖场补货货量也相相应增大大，三个个月后卖卖场存货货也超过过1500万，仅仅产品投投入已经经超过5550万万；3、其其产品所所进入的的十多家家卖场，结
11、结算期为为45-90天天不等，以以平均660天计计。至三三个月后后，实际际连第一一个月销销售回款款尚未结结算完全全（个别别卖场未未能结算算，部分分卖场直直接扣除除了一部部分费用用），实实际回款款只有不不到700万。以上上还没有有包括企企业的广广告宣传传费用、促促销费用用、人员员费用等等，因此此其资金金链断裂裂也就不不足为奇奇了。实际际上，企企业在制制定销售售计划时时，应该该事先评评估前三三个月内内的销售售量，自自身的资资金准备备（包括括货品）应应该在此此基础上上在放大大50%。如果果无法准准确评估估，也应应该至少少评估第第一个月月的销售售量。有有鉴于目目前的大大中型卖卖场结算算周期普普遍超过过
12、60天天（而且且到了结结算期也也不一定定能结），而而且产品品在入市市期间销销售量一一般会有有一个自自然增长长，企业业的资金金准备应应该根据据第一个个月的销销售量至至少放大大5倍，如如果期间间遇到产产品的销销售旺季季，还应应该再放放大资金金准备。如如果企业业的资金金准备不不足，则则应该考考虑减少少同时进进入的卖卖场的数数量，以以降低因因资金链链的断裂裂而引起起企业经经营风险险。二、国内内外销售售终端采采购及经经营模式式A、某某外资连连锁卖场场1、商商品采购购图2、采采购特点点和经营营方式3、进进场提示示B、某国国内连锁锁超市1、商商品采购购图2、采采购特点点和经营营方式3、进进店提示示C、某外外资连锁锁便利店店1、商商品采购购图2、采采购特点点和经营营方式3、进进店提示示D、某国国内大型型连锁卖卖场1、商商品采购购图2、采采购特点点和经营营方式3、进进店提示示
