采购技术与采购谈判技巧及规定

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1、采购技术与与采购谈谈判技巧巧及规定定 战略采购与与采购管管理理念念1 采购物资战战略定位位 供应商的分分类 供应商的选选择、评评价与管管理 采购技术与与招竞标标管理 采购成本控控制 采购合同管管理实务务 采购谈判原原则与技技巧案例讨论：一、二二、三、四四、一、采购管管理理念念随着全球经经济国际际化的加加强，采采购职能能也随之之发生深深远的变变化。1）随着企企业的兼兼并、重重组的加加剧，企企业的规规模向着着取长补补短和强强强联合合的方向向，向着着扩大自自身市场场份额和和利益最最大化的的方向迅迅速发展展。2）大多数数中小企企业在扩扩张中，从从片面追追求多元元化、多多角化的的盲目扩扩张，走走向专业业

2、化和细细分市场场的道路路。由于这种专专业化和和集成化化的发展展,企业业内部供供应战略略也从大大而全,企业内内部/集集团内部部自给自自足向着着外包,外购的的方向发发展.这这促进了了采购组组织的发发展,同同时也对对采购技技术及采采购人员员提出了了更高的的要求.企业之间也也由相互互竞争的的关系向向着竞争争/合作作共存的的方向发发展.INTERRNETT的发展展使得企企业的竞竞争更加加普遍,企业的的联系与与信息交交流更加加迅速和和有效,供应商商资源/战略伙伙伴已成成为企业业的发展展重要条条件.上述两种趋趋势，不不仅是企企业的规规模与形形式的变变化，它它深深影影响了每每一个身身处激烈烈竞争的的市场的的企

3、业。企企业总是是在同时时扮演着着两个角角色客户户和供应应商，从从企业经经营战略略的角度度来看，客客户的谈谈判能力力和供应应商的谈谈判能力力是影响响企业的的竞争环环境的重重要因素素。组织织的采购购能力对对降低成成本、提提高公司司核心竞竞争力是是必不可可少的一一环。采采购同时时又是供供应链管管理的重重要一环环，他对对物料的的监控、物物流的速速度与质质量、客客户的满满意度都都起着至至关重要要的作用用。1）采购的的功能的的历史沿沿革作用职能战略出定单关注交易流程，控制制谈判降价商务型采购购团队、区域域谈判，集中采购，成成本管理理总拥有成本本协调综合采采购供应商及采采购的早早期参与与、采购购战略支持公司

4、核核心业务务战略采购集成采购战战略、供供应链管管理、解解决方案案、项目目管理2）采购职职能的重重要性由由来 采购金额占占销售收收入的百百分比 采购内容的的覆盖：生产、服服务、转转包 采购的区域域：全球球 采购的影响响由内及及外：延延伸至客客户，延延伸至研研究开发发3）采购的的内涵与与外延：SOUURCIING &FUUILFFILLLMENNT订单操作-供应商商筛选-谈判-签合同同-跟踪踪-供应应商管理理/项目目管理-流程的的完善-数据处处理和分分析-计计划和控控制4）采购组组织的地地位与作作用采购部是公公司对外外对供应应商的唯唯一窗口口,也是是能对公公司客户户产生极极大作用用的组织织.它是是

5、连接公公司客户户和供应应商的纽纽带.对外:选择择/管理理供应商商,控制制并保证证价格优优势; 对内:控制制采购流流程;保保证采购购质量和和交货周周期能够够满足公公司生产产和市场场的需要要.采购部门的的职责: 供应商选择择与评价价:包括括供应商商的筛选选,甄别别,评价价,认证证,培养养,审核核,考察察,评审审,资料料备案,等等. 市场价格的的专家:对市场场(国际际/国内内)的行行情有及及时的了了解,保保证公司司在采购购价格上上的优势势.在市市场状况况发生明明显变化化时能够够妥善利利用供应应商的资资源和采采取适当当战略降降低风险险和取得得竞争优优势. 采购部门的的职责 制定符合公公司规章章制度同同

6、时满足足质量控控制和财财务制度度的采购购控制流流程,确确保公司司的采购购活动能能够满足足来自生生产部门门,市场场部门,公司内内部的各各种采购购要求. 通过不懈的的努力,降低采采购运作作的成本本,提高高采购效效率,提提高内部部/外部部的客户户满意度度. 通过人员培培训和组组织调整整,控制制采购的的合同风风险和法法律风险险,杜绝绝来自公公司内外外的对采采购流程程的侵犯犯,提高高采购部部门的纯纯洁性.5）采购组组织的构构建：采购组织的的构建与与赋予他他的职能能有直接接的关系系。为充充分发挥挥他的作作用，应应赋予他他应有的的地位。采采购组织织应负责责供应商商筛选、物物料供应应、运输输、仓储储和采购购，

7、因此此他与生生产、财财务、质质量、人人力资源源具有同同等地位位。6）采购活活动范围围与公司司绩效的的关系：随着经济的的全球化化发展，公公司的核核心竞争争力始终终是成败败的关键键。采购购部门通通过对供供应商资资源的开开发和对对供应链链的培育育，对成成本优势势、供应应渠道优优势有着着不可替替代的作作用。波波特的竞竞争战略略也说明明采购的的谈判能能力是竞竞争成败败的五大大因素之之一。7）采购管管理的发发展现在发展战略原则日常操作/执行客户满意、供供应商管管理、物物品采购购专家组组、市场场机智业务流程重重整以向向客户提提供增值值服务、获获得竞争争优势行政管理、减减少采购购资源流程增值，资资源增值值构建

8、组织能能力提高高效率和和价值减少手动操操作和重重复作业业自动化和系系统化-目录采采购、采采购卡、批批量空白白定单采采购无纸化办公公、自我我服务模模式2战略采采购与采采购战略略1）制造与与采购的的选择Buymmakeedeccisiion:是财务务决策的的重点。随随着供应应商队伍伍的专业业化的发展，聪聪明的购购买可以以节省开开支，取取得市场场上的采采购优势势（PPPCA，GGPCAA）。近近来，对对设备的的采购有有另一种种趋势，即即以租代代买。如如办公设设备、IIT设备备等。对于许多的的服务如如维修、保保安、清清洁、复复印、班班车等等等都可以以下包出出去，这这可以节节省大量量开支和和人工。2）专

9、业化化生产商商与集成成型生产产商我们采购的的大多数数物品存存在着大大量的供供应商，这这些供应应商中有有些只生生产这类类物品，我我们称之之为专业业化供应应商，而而有些供供应商则则生产不不只一个个类型的的物品，而而可能涉涉及某一一个领域域或行业业。如生生产电视视机的企企业，不不同于家家电企业业。生产产计算机机不等于于是ITT企业。3）跨国经经营与国国际化采采购中国加入WWTO后后，给所所有企业业打开了了与国外外企业采采购与销销售的窗窗口。当当然外国国公司的的产品会会由于关关税的降降低而以以更低的的价格和和中国企企业竞争争。而采购也可可以在更更大范围围内挑选选更为合合适的供供应商。国国际化采采购(G

10、lobbal souurciing)不仅是是国际贸贸易的一一环，同同时对我我们整合合我们的的供应链也是是一个难难得的机机会。4）采购组组织的中中心化与与全球化化采购如此重重要，既既要面对对生产、同同时要满满足市场场和客户户的要求求，构建建一个高高效的能能发挥作作用的组组织，必必须能整整合内部部和外部部资源的的，必须须是全球球化和集集中管理理的。对对跨国公公司和大大型采购购组织，选选拔一流流采购人人员，建建立完善善采购流流程和制制度，利利用最新新IT技技术与系系统，以以形成强强大的采采购组织织是完全全必要的的。5）战略分分包与外外包(SSTRAATEGGIC SOUURCIING &OUUTSO

11、OURCCINGG)针对公司和和客户的的需求，对对自身业业务关键键性材料料或服务务的需求求进行战战略部署署，与认认证的供供应商结结成战略略合作伙伙伴，在在研究开开发阶段段进行合合作，以以减少制制造中的的意想不不到的问问题，共共同面对对市场的的竞争与与挑战。对对于自身身没有能能力做或或虽有但但成本高高于业界界水平，可可考虑外外包。6）电子商商务与电电子采购购公司内部采采购网络络 采购信息管管理 采购规章制制度管理理 采购人员培培训管理理/绩效效管理 供应商资料料及表现现查询系统统 合同在线查查询（CCOLTT） 全球性采购购价格信息息系统（PPSIWW） 全球性采购购节省系系统 内部申请的的在线

12、申申请及审审批（RREQ/CATT） 采购申请自自动转换换为采购购定单公司与核心心供应商商之间建建立E-PROOCURREMEENT（电电子化采采购）1）在线处处理定单单、开发发票、在在线付款款等。FFOX-EDII。2）各种不不同类型型的网上上订购：软件、硬硬件、招招聘、订订票、订订酒店等等等。3）电子付付款（EE-COOMMEERCEE）4）电子招招标（RRFQ/RFPP）对地地区性、全全球性招招标尤其其优势明明显。5）与核心心供应商商形成一一体化数数字仓库库，实现现JITT和供应应链一体体化。二、供应商商的筛选选战略（SSOURRCINNG SSTRAATEGGY）1）供应管管理过程程

13、目标：供应应管理的的目标是是通过实实施长期期、总成成本降低低的策略略形成竞竞争性优优势，为为客户、公公司和供供应商创创造价值值。 政策： 只筛选达到到技术和和满足产产品竞争争需要的的供应商商。 减少供应商商的数量量到最小小程度，集集中我们们的资源源和量来来优化总总成本。 请我们优选选的供应应商参与与和集成成到在产产品的开开发阶段段以降低低成本、实实施标准准化、实实现高质质量、较较为先进进的技术术和减少少提前期期。 改变采购的的短期思思路，向向长期、战战略的供供应管理理的思路路发展。 全球化考虑虑大量和和关键项项目、物物品，提提高标准准化的程程度，与与选定的的供应商商建立长长期合作作关系。 提升

14、供应商商的服务务品质，使使供应商商预先做做好一些些预装和和测试工工作，对对产品的的质量等等负全责责。 跨部门、跨跨地区的的加强整整个组织织的能力力，提高高竞争性性。 战略外包和和分包。做做好MAAKE/BUYY 的决决策。 采购与供应应管理的的发展传统采购世界级级的供应应管理1. 寻找最低价价格的供供应商世界级级的供应应商2. 国内/区域域寻找全球化化的筛选选/评价价3. 每年签合同同长期的的结盟伙伙伴4. 满足日常交交易战略合合作5. 多家供应商商少数关关键供应应商6. 注重价格注重总总成本7. 不重视供应应商/采采购沿产品品建立供供应链 供应商的早早期参与与 采购物品的的分类及及策略数量量大价低项项目 战略性性物资低值需求小小重要关关键项目目采购金额（单单价*数数量）对量大物资资：“汇汇总/整整合”1. 竟标采购2. 探寻最低价价3. 行业标准对战略性物物资：“结结盟/伙伙伴”1. 稳定和长期期共存2. 互利互惠的的合作关关系重要（boottlle-nneckk）：“重重新定位位”1. 风险分析2. 供应保障3. 尽可能标准准化4. 寻找替代品品低值量小：减少行行政/后后勤成本本上升，集集成 采购供应的的战略与与目标制制定 明确采购和和供应链链管理的的责任和和作用 战略采购内内容 操作采购内内容 供