店铺促销的重要性

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1、店铺促销的重要性开店不代表一成不变的守店，就如同在开店之初需要做 足各项准备工作一样，开了店也不代表着可以不再操心，要 想有好的生意，促销活动是必不可少的经营手段之一，在此 简单陈述一下店铺促销的基础作用：作用一、激励消费的首次购买一般来说，消费者对于自己未见过的新品牌都有好奇心 理，很多消费者都有尝鲜的心理，此时的促销降低了首次消 费成本，刺激了消费者的购买欲望，从而利于消费者购买新 品牌。作用二：提高品牌的知名度更好的满足了顾客喜欢实惠的心理，得到实惠的顾客也 会告知自己的亲朋好友，这就在无意识中为店铺做了宣传， 毫无疑问能更快的提高品牌的知名度。作用三、缩短品牌打进市场的进程商家使用促销

2、手段，主要是为了对消费者提供短程的激 励。在一段时间内消费者对品牌的购买热情，使得消费者想 更多更快的了解到产品的相关属性。特别是当消费者首次使 用觉得满意后，会产生再次购买的意愿，并将此信息传播开 来，从而起到扩大与固定消费群的效果。作用四：提升店铺的销售业绩毫无疑问，促销的作用最大的一个特点就是提高店铺的 销售业绩。门店通过促销活动吸引到了大量的人气，在从众 心里与利益驱动下，大大的刺激顾客购买欲望，从而提升极 大的提升了商品的销量和门店的利润。作用五：优化陈列空间部分滞销产品的陈列会占居一定的店铺货架空间，迫使 其他畅销产品陈列空间不够，新进款式无法正常上货，影响 了商品周而复始的更替循

3、环。作用六：改善货品结构无论是什么品牌，经过一段时间的经营后，必然会产生 滞销品，而滞销品的存在，会影响到店铺资金流转，进一步 会影响到正常的补货。因此，适当的促销将大大有助于店铺 货品的快速周转，保证货品的结构维持在一个良性的水平。作用七：保持形象，维系顾客若店铺产品长期不进行周转和更替，对于顾客来说，会 因无法满足顾客的需求导致对店铺失去兴趣，从而减少或改 变原本的购物需求，转投其他竞争对手店铺进行消费，作用八：增加收益机会个别产品长期滞销一定程度影响了店铺的投资收益，如 果转成其它新款式就会减少一部分的费用开支，并且还可能 通过销售其他新款产品获得一定的经营收益。作用九、侵略与反侵略无论

4、是企业的竞争还是市场的先入者发动的反侵略竞 争，促销都具有有效的作用。市场的侵略者可以利用促销加 速占有市场，而市场的反侵略者可以利用促销来狙击竞争对 手。通过以上的分析介绍，相信很多的店主对于促销的作用 有了一定的了解，开店不能仅仅看店守店，必须通过店铺有 活力的促销手段，来刺激店内的销售。祝文欣讲如何订货、上货、促销某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家 - 祝文 欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘 诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货 阶段、上货阶段、 销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施， 尽量从源头上减少库存量。一、订货分析报表整合款式分析销售报表和竞

5、争情报分析表： 每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉 斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分 析，这就是库存产生的根源。 真正的订货高手会做数据分析， 预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进 入了“数据化”订货的科学时代。他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？” 老板回答：“西 装和夹克。 ”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出 来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分 析了一下，发现西装占总销售比 40%，夹克占 32%，加起来 是 72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹

6、克订了 45%，加起来占 87%，这就是订货前未仔细分析销售 记录所致。平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总 销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三 年的销售趋势，并记录去年卖得最好的 20 款，包括它的照 片，甚至是整个销售曲线 ; 库存最大的前 15 款，还要分析出 原因。除了销售报表外， 有一个情报表也是必须要做的， 即“周 竞争情报分析表” 。每个店长要指定相应的人员，分析店附 近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案， 把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。派出整合高手订货 ： 店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货， 而这些买手往往会凭自

7、身经验订购。 其实，这是非常危险的。 一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发 的思路， 有几个系列， 主题是什么， 什么是主推款、 形象款、 基本款和促销款。这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服， 一定要款多量少。 一家店里如果没有形象款， 气质就出不来， 就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一 般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争 的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数 量。二、上货模拟订货波段上货让导购员模拟订货 ： 店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。 而订货时间与上货时

8、间往往相差半年。祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员 至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几 十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主 推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工 艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟 订货。设一个“买手大奖” ，奖金 2000 元。哪位导购的订购 单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。模拟订货后，把导购员挑选出来的前 20 款与订货清单 对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人 选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面 有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则

9、需赶紧追单补货。量大的款式提前上货 ：秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在 8 月 15 日那 天。如果走在前面，一定要提前 6-8 天挂上橱窗，提前给消 费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最 大的 20 款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为 最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观 察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货 率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不 够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。波段上货新鲜感不断 ： 所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是

10、一次性把 一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而 使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋 分三次上货。一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆 出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后 面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了， 剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这 样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下 记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业 额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有 没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排 上货时间、顺序和数量，

11、从而使货品的库存得以减少。三、销售店员技巧培训 促销手段更新 开晨会了解库存 很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低， 事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经 断货断码的款式陈列在视觉的 A 点上，只是浪费店铺的空间， 增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、 货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个 时候也是处理库存的好机会。顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款 式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因 为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是 向顾客推销库存的那个款

12、式，当顾客到柜台结账的时候，再 告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就 会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天 的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库 存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他 个人利益之间的关系， 例如在一次晨会上， 店长可以这样说： “我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖 T 恤卖得 很好，每天平均能卖出 10 件，现在仓库只剩 120 件了，大 家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天 我不仅查了库存报表、销售报表，也看了天气预报表，天气 预报说，在晋江这个城市，

13、7 天之后，受冷空气影响，温度 将急剧下降。如果天气预报准确， 6 天之后，这款短袖 T- 恤 的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短 袖 T- 恤将可能产生 60 件库存，所以，我们现在的目标就是 在 6 天之内将这 120 件 T 恤销售出去，希望大家立刻行动。 ” 晨会之后， 店长马上就安排把这款 T- 恤放在最显眼的地 方，并且要求 6 个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心 得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推 销哪个产品了。 除了每天早上 15 分钟的晨会， 每天下班前 5 分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已 经在中午大家都比较疲惫的

14、时候开个小会，调动员工的情 绪。促销要满足四条件 祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销 的理由； 有舍才有得； 促销要造势； 促销必须要有时间限制。他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为 分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家 店，同时也接手了一大批库存。 而他却策划了一个促销方案， 20 天里销出了几百件库存风衣。首先，他弄了一个站牌，挂在店面口：“千年同贺中国 走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家” 。 牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任 何一件 480 元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费 穿走；二凡进本店， 穿的是劲

15、霸的衣服， 且价值 480 元以上， 这件风衣免费穿走；三是凡购买现场 480 元以上货品的，这 件风衣也免费穿走。祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是 买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲 霸风衣买一送一” 的感觉好得多了， 让人感觉劲霸真的很牛。 结果，冲着前两条来的人，不会超过 15%，而且这部分 85% 的人都是现场买的。库存普遍存在已成“资金链杀手” 据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的 问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链， 同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到 换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。缺乏

16、系统了解难控库存目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存 时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处 理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象。九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店 主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注 重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理 认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。 “订 货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重 点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。 ”林经理 分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。别到换季才处理库存“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！ ” 祝文欣如是说。 他的意思是， 真正的零售高手， 看到库存时， 不单单只是想要怎样把手头上的这些库