六方位绕车话术讲解版

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1、六方位绕车话术讲解版六方位绕车介绍法：这里所说的“六方位绕车介绍法是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销 售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位 展示汽车，六方位具体内容车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30 厘米，左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正 前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷 设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就

2、可以邀请车主和你并排站 在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的 贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬 进气栅格、四个圆形头灯都延续了 XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精 致、蛮漂亮的，是吧？ 趁着这个大好时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的 故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、 活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠.不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参 数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈 树、惬意的

3、晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、 魂牵梦绕的大漠驼铃.车左方接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深 层次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户 看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人是否像传 说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的，漂亮女孩或“潇 洒男生呢？因此，最重要的还在于气质的匹配程度。车左方户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致 的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮

4、的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售 人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售 人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候，更应该强调这些车后方介绍了车左方，就 要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约 60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾 气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要 以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气， 抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方

5、的时候过于关注体验，或许忽略 了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地 答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介 绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、 后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位 之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什 么呢？这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、 观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告 诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让 他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。但 是，要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通 的时间不到介绍产品时间的10%，在我国，六方位具体内容车右方这个数字却高达50%以上。在奥迪A4上市之初，许多奥 迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的， 客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元 首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的