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1、摘要本文围绕宝丰酒业有限公司的分销模式及其渠道管理实际,运用4P理论、战略定位、渠道分析等方法，对白酒产品及其分销模式的特征进行系统分析，以公司的收益最大化以及客户价值的提升为目标，提出了白酒产品的战略定位及其分销模式，并针对分销模式的影响因素分析，构建了白酒产品的分销模式评价模型。通过对白酒产品分销渠道的分析与研究，能够对酒类企业的营销系统、现有分销模式及管理有实践指导作用，并在渠道的选用与管理上，能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的作用。分销渠道管理作为长期的战略管理，渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性，决定了竞争对手难以模仿，进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。研究宝丰酒业有限公
2、司的分销渠道的优化变革，可以更好说明其取得良好业绩的原因。事实证明，在白酒的营销推广上，与产品、价格、促销相比，分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势，成为传统营销理论4P要素中的首选要素。近十年来快速崛起的二线区域强势品牌，无一例外的都是及时调整了自己的营销策略，在4P要素的运用中以分销渠道为引领性要素，进而对其他要素资源加以合理配置，协同推进，从而获得了高速成长。本文通过对本公司进行区域市场定位和宝丰酒业渠道策略的优势和劣势,运用四大营销模式进行具体分析，提出了白酒分销模式及其评价模型，对于优化白酒类产品的分销体系、提升客户服务水平、增大公司收益等方面具有积极的意义。关键词：分销，渠道
3、，营销，市场ABSTRACTThis paper based on the analysis about the distribution channel management in Baofeng Liquor Co.Ltd.studied the distribution models for companies with liquor productions.Following the analyzing and researching upon the distribution channels,this paper can improve the management of the
4、existing distribution model of Baofeng Liquor Co.Ltd.Moreover,this research is able to attract valuable comments from our other liquor companies which play a role in the distribution channel in guiding,the channel selection and management,.Distribution channel management is a long-term strategic man
5、agement,channel scarce resource,and the hidden nature in a certain period in which competitors can not imitat and thus can form a strong regional brands core competitive advantage. The changes of the distribution channels optimization can better explain the reasons for its good performance.Facts hav
6、e proved that the marketing of liquor on the product,price and promotion,compared to distribution channels for enterprises is potential in terms of competitive advantage,which become elements of traditional marketing theory,the preferred elements of 4P.Over the past decade the rapid rise of the seco
7、nd-tier regional strong brand,without exception,are timely adjustments to its marketing strategy,4P elements in the use of distribution channels in order to lead the sexual element,and then to the other elements to be rational allocation of resources, collaborative forward,to gain high-speed growth.
8、This paper analyzes the history and situations,conditions and state of the regional market for this company to locate,and establishes Baofeng Liquor Co.Ltd.channel strategy and its advantages and disadvantages.Finally,by applying the four specific marketing model analysis this paper concludes with p
9、roposals about the distribution channel management and recommendations for improvement for Baofeng Liquor Co.Ltd.Keywords:distribution, channel, marketing, mark目录摘 要1目录3第一章 引言51.1 选题背景51.2 选题的意义和目的61.3 酒类企业分销模式的作用7第二章 相关研究82.1 分销渠道概念与特点82.2 分销渠道成员、形式与模式92.3 分销渠道管理10第三章 宝丰酒业的分销特征及管理现状143.1 宝丰酒业有限公司概况
10、143.2 分销渠道特征153.3 区域市场定位163.4 分销模式17第四章 白酒分销模式的构建194.1 白酒产品与渠道的基本特点194.2 白酒行业的竞争格局分析204.3 白酒行业的战略定位204.4 白酒行业的分销模式22第五章 宝丰酒业的分销模式的评价与分析275.1 宝丰酒业分销模式的创新性分析275.2 宝丰酒业分销模式的成效性分析285.3 宝丰酒业分销模式的借鉴性分析29结 论31致 谢32参考文献33第一章 引言1.1 选题背景进入新世纪以来，随着宏观经济的逐步看好和消费升级，我国白酒行业企业普遍完成改制、流通渠道发生的颠覆性变革、香型品类的多元化发展、外来资本的不断介入
11、、战略发展路径由单一战略向多元战略发展并存，白酒行业突出的市场表现就是：由于白酒行业与我国宏观经济的正相关关系，随着宏观经济的持续增长，白酒行业自2004年至今迈入了历史上最快的增长周期，连续五年的年均产量增幅约13%，销售收入增幅约30%。以茅台为首的一线品牌连年涨价，市场集中度持续提高，2008年全国前七位的企业销售收入合计占据全国市场份额的38.37%；外来资本不断介入白酒行业。除传统的产业资本外，外资酒水品牌三巨头蒂亚吉欧、保乐力加和酩悦轩尼诗均已在国内开始并购重组（水井坊和文君酒），风投资本如高盛也开始逐步渗透到白酒行业（口子窖）。国内的白酒品牌运营商初见雏形，如华泽集团以金六福为主
12、体连续收购13家地方白酒企业；以中粮集团为代表的央企携无与伦比的资金和政策优势，对白酒行业的二线强势品牌虎视眈眈，产业整合的意图非常明显。在这样的大背景下，河南白酒行业也开始逐步迈入复苏阶段，从1998年的42万千升的巅峰产量之后持续经历了六年之久的连续下滑，自2005年开始，因企业改制基本完成、外来资本普遍介入的大环境，各企业机制和活力充分激活了市场表现，从而快速进入了高增长期。到2007年产量恢复到42万千升，销售收入约85亿元；2008年达到57.9万千升的历史新高，居全国第三位；销售收入2111.92亿元，同比增幅37.59%，居全国第四位。宝丰酒业有限公司作为全国大型二档白酒企业，在
13、历史上曾于1998年达到历史顶峰，当年销售收入达到2.8亿元，后来由于管理不善、机制陈旧等问题开始一路下滑，直到2006年河南洁石集团重组宝丰酒业之后方又焕发了新的生机与活力，2006年当年销售收入8000多万元，2007年翻番达到2.2亿元，2008年继续高速增长至3.2亿元，单以白酒销售规模排序，2008年宝丰酒业在豫酒同行中排名第二位。1.2 选题的意义和目的本文研究的问题是宝丰酒业有限公司的分销渠道管理。宝丰酒业有限公司是中国知名白酒制造营销企业之一，也是河南省最知名的白酒企业之一，它的成长可以说是河南省乃至我国白酒业发展的一个缩影。此项研究的意义在于希望通过对宝丰酒业分销渠道的分析与
14、研究，能够对宝丰酒业现有分销模式及管理有一定的指导作用，并在渠道的选用与管理上，能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的作用。宝丰酒业有限公司的分销渠道模式和所遇到的问题在我国白酒行业具有很强的代表性和典型性。事实证明，在白酒的营销推广上，与产品、价格、促销相比，分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势，成为传统营销理论4P要素中首选要素。近十年来快速崛起的二线区域强势品牌，无一例外的都是及时调整了自己的营销策略，在4P要素的运用中以分销渠道为引领性要素，进而对其他要素资源加以合理配置，协同推进，从而获得了高速成长。由此也推动了传统营销理论在快速消费品行业的应用创新，并产生了诸如“深度营销”等以渠
15、道为核心的营销操作体系，极大的丰富了传统营销理论。同时分销渠道管理作为长期的战略管理，渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性，决定了竞争对手难以模仿，进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。因此，研究宝丰酒业有限公司的分销渠道的优化变革，可以更好说明其取得良好业绩的原因。1.3 酒类企业分销模式的作用从分销模式的特点不难看出，进行分销模式研究，对于企业而言，在其营销管理决策中的作用主要有以下几点：（1）提供信息。即为企业制定分销策略、计划、目标、区域或场所提供必要的信息作为决策依据。不同的产品或服务需要不同的分销策略，进行分销模式研究，对于企业而言，可以结合自身产品或服务的特点，根据所在行业普遍采用的营销模式，选择适合自身发展特征的分销策略，再以此推导制定出合适的渠道目标。（2）促销销售。即帮助企业通过说服性的沟通，建立畅通的产品和服务的流通渠道，加速产品和服务的流转速度，最大限度的挖掘渠道潜力，在特定阶段、特定区域通过特定的分销模式，推动企业的高速成长。（3）推动合作。即通过分销渠道研究，根据企业产品或服务的特征，在既定分销渠道策略的前提下
