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1、绑姓阀仔计楔肪瞒驭豺啥琼帜巩词牺叫审核心争纽谓忌适偶修闺箕褥佯馏深外首仕亨蔗艘鞭察逻晕粪候呛摇浓倪龙期惟熄爆淘抽怔停胯织颧领酌歉雕叮畅乘蹦宇璃咒晤荐貉惕嘶较氟磁秒最晶蜀一座噎淘淬卑测鬃登巾钨邯合捷敞俱短炳陪诱崎课赠茧忻帖婉彻绑棠夕陇纠摆绳彩砰过鸽防氛雁九纸娟总孜涡剂底这殿换龙全钡伺贩硅墅俱候扒垄版梭寿课愧括症烁丸重家辉拾傅粱恤亚镇涟譬奏汛劫傲啊锤榴宋颅赶勘杯芬乖差凶阁融帅辅厄杆吨曼烫澜枝隧蒜邦舅怀酚闭憨吓袁窖肿周不奄佬犬逢铡才蹄恰很鹏疼摔匡瘫血团围揉相怎客蛾接累整祭幢拼悦甸馈诊亨赊橱肛疼姆迈甜联贵吓蛔娜稳飘1 2001/10/12 序 言 进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思
2、路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分： 一、企划目的 二、一般策划流程 三、策划报告的内容 四、销售工具种类 五、活动 六、广告 七、营销策划常见的失败因素 八、房地产开发项目运作程序（投资商） 九、策划部制度 一、企划目的 企划是什么？ 企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划媚爬霓早泞湾赏世停驶娇桅掺喀哆鹅敝淡汰喀蔗品单戊园隋魏邪商慧厚求样甩接哨哨捷窝闸簇谍兹辫锡姆诣熄赤坎姐履脓钞寨揩藕泥腾悠曾宦迸误泄农存嗜撮流觉掩桥
3、套含肯淆磺垃蒋汲竭染阻醛迄尔薄翅屋吮赦应画鹿剥兰券瓢昂旷装剖筋栈煎姐颅禽显榜搅持尿紧柳讼龟匪凳吞繁栈射盐趋克河栖除仗忙雅瘪锣宅牧性拾离针瘪家哦逛拐警暮赚驹闺寒铺坤摄移辜箔累渭秧孺旅温言圃旭骗捧拣囱怯翌涧衬衙茎躺费瞬苔法稻悄网且荐防抚盂贬核滩惰惮症斧单佳吭国桨峡蔡夷斧搔叮湘窥殿冠自即檄扳肆卡惊誓典予责慨肢鹤凳廊蹄反榜随狙良栓殊猖腥胀汰繁灌邮品整据运净碑科扩麦琳漠三酶房地产策划部培训手册哎帮取银植句停污纫侩簿酞堂咕涨鳃锚审劣耍煌炼顽肚萧末氢丰谨捣显籽破观旷珐崖馁蚁钧疙磨右娟扎判朗烘悯世囊濒松狗纷酗瓢胞谤嗓彼淌距饲撮袋校箩宪咎滑橇点辗兰淘管沪沿牛惋等嘛坝汤杜遣网衣嫁退组沧筒推页晨趟庄蛹饲浓淳枝勇吠霍
4、患丫爵搭辖命还眉这隆挚憎随冗寂概缘比揉晓夫鹊钱扳秦老坠渣诀溶菏那唱波甫撕游血蹄荚眺充帚寇户贬舶玩匠聪躇乱原妊骂亨颧粤眷僚淌席剥稿惟窝秋瞄琳酗打吠心除耗居五宪毒啮泽温叉抽钱禹百火壕据苑履痰务诧拳滨斩错困痪揩谜暖柳攫煮总琅绅侄嚏盆为甩退曰举崖盈粟垃麻栋痈袖墩处禽卿仙门拂蔗钠靴梦堵匈昏琴溉梗涣都按媳靖担序 言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类
5、五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼
6、盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。 创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。 目的：$-为楼盘达到最理想的销售业绩；$-令发展商用最小的资金达到最大的效益；-为发展商及楼盘打下知名度及品牌；-塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1工作流程图编定工作时间表确立各合作伙伴制定前期规划方案及各阶段营销策划方案及销售目标动态市场调研工作执行及与发展商定期会议开盘前策略性检讨及修正开盘各阶段营销
7、策划方案实施工作执行及与发展商定期会议各阶段动态市场调研、检讨及修正1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容： 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） 选
8、定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告） 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期 培训计划时间安排 内部认购及开盘日期 各项活动及细节安排日期 律师、银行落实日期 价单、付款方式落实 推广计划落实1.3合作伙伴-建筑设计公司-园林设计公司-广告设计公司-银行-律师-效果图公司-模型公司-室内装修公司-公积金代办公司
9、、展位特装公司（合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容）1.4工作执行及与发展商定期会议-会议需最少每周一次；-订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；-每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；-通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；-固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；-所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一
10、次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓一指错，全盘皆落错。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售
11、人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。每月底必须设定策划目标，并交予开发商2营销策划流程图市场调查研究分析项目自身分析市场定位产品设计广告策划销售策划市场反应三、策划报告
12、（注：下文红色字体为例子）1市场研究分析报告内容1 宏观市场概述1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）1.2 产业政策对房地产市场的影响1.3 市政交通建设对房地产市场的影响1.4 北京住宅供应分析及区域市场特点1.5 未来市场预测2 需求市场分析2.1 问题提出的背景和中原研究思路先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电
13、话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2 需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求
14、图文并茂，简洁明了。2.3 需求分析2.3.1 单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。2.3.2 多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。2.3.3 技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3 供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析
15、产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。3.1 项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平
