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1、精选优质文档-倾情为你奉上 立足营销，心系企业 姓名：胡国娟 随着WTO和WHO双重缔约带来的危机和挑战日益逼近，快速提升 我国烟草行业整体竞争实力的任务迫在眉睫。作为烟草行业员工，我们应时刻以行业的发展为己任，心系企业，行业的未来即是我们的未来，行业的命运即是我们的命运。作为营销岗位、服务客户的一员，我想立足营销、结合自身的工作实践和对行业展望提出几点思考。 （一）以信息化带动和提升网建整体水平。 以集成的理念整合供应链信息系统，建立各环节信息共享的统一大平台，逐步开展数据库营销。建立操作层面、管理层面、运营、分析、监控层面的管理系统。扩大信息在网络内部的应用范围，提高应用水平，尤其是分析水
2、平。通过对业务数据的整合挖掘，综合分析，为生产经营的指挥和决策提供依据。 1、在客户关系管理方面：通过建立零售客户基本信息数据库，分析把握零售客户的综合经营能力，通过建立对零售客户销售和库存监测的平台，准确掌握客户的即时需求和潜在需求，从而实现对零售客户的精准营销，实现企业对客户的利益最大化、客户对企业的价值最大化。 2、在供应链管理方面。通过建立ERP（企业资源计划系统）、SCM（供应链管理系统）、以及物流管理信息系统，确保商流、物流、资金流、信息流的无缝连接，以更有效地供应资源、提升物流和配送体系管理水平。 3、在服务工业企业方面。通过网络实现与工业企业信息交流的无缝连接。实现营销一线市场
3、信息能即时反馈给上游工业企业，工业企业通过对卷烟产品的市场反响、社会库存等信息及时了解把握，能快速反应市场，科学顺利的制定生产计划、拓展品牌行销思路等，同时也能与商业企业形成更有利的协调和配合。 （二）注重效率，提升质量，实现精准营销 网络信息系统提供分析整理销售与市场数据的功能，为预测、描述、管理控制市场提供技术支持，从而使销售过程数据化，保证了营销目标每一个过程的执行更加高效高质。在工商企业营销队伍中形成用数据说话的职业习惯，避免经验营销造成的失真、非理性和低质量。提高分析品牌、分析客户、分析市场的能力，促进营销工作精细化，从而实现营销过程和手段的精确有力，是促进企业适应市场、参与竞争强有
4、力的支撑。 （三）工商一体化营销 商业企业以建立中国工业企业的营销部为自觉，加强同工业的合作，共同建立服务机制，消除重复作业，以最低的成本最高的效率实现卷烟商品在传递过程中的增值：为品牌找到目标市场,为消费者找到适合品牌 。商业企业增强品牌培育能力，完善工商信息共享机制，明确专人从事市场调研工作，通过自建自营零售店掌控零售渠道，建立品牌忠实消费者档案，将需求信息收集工作延伸到消费终端，建立快速价格反应机制。工商双方共同把握市场需求、有效满足市场，提高快速响应市场的能力。 （四）以客户为中心，立足优质服务 1、要确保零售客户的经营利益。一是要做好零售点合理布局，创造零售利润空间；二要稳定零售价格
5、，避免无序竞争，确保零售客户合理利润水平；三要精准营销，满足货源适销充足供应，紧俏货源供应做到公开透明、投放有序，保证零售客户的利润稳定和经营信心；四要加强经营指导，为客户提供增值服务。通过向客户传授经营理念、经营策略和经营技巧，来提升客户获利能力和利润。 2、重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体。零售客户处于整个网络的最前沿，前沿阵地是决定营销成败的关键点。构筑好零售网点就掌握了市场的主动权。一是通过将媒体广告为主的拉动式营销转变为对零售客户店面进行装潢、摆放、广告促销为主的推动式营销，与工业企业协作，直接投资卷烟零售店面装潢陈设，提升整体形象吸引消费；二是以网点建设为依托，对重点企业
6、的名优品牌进行培育，要积极地向零售客户宣传介绍、推荐引导，同时与一定的奖励激励机制相结合，促进品牌培育和企业政策目标的更好实现；三是通过对零售客户的奖励和培训，提升客户业务能力，提倡零售商更加负责任的销售行为。实现卷烟销售业绩的增长和客户自身盈利水平的提高。 3，要加强与零售客户的情感沟通。客户既有经济利益的追求，也有情感沟通的需要。要重视与客户面对面的交流，用亲切的语言和良好的态度来与客户进行丰富的情感交流；合理确定访问客户的频次，提高客户访问工作的质量。要重视服务营销工作亲情化，优质服务要在规范化和标准化的基础上，着重体现人情化、亲情化。通过组织重要客户开展丰富多彩的活动，密切与客户之间的
7、感情关系。要在服务客户中坚持公平、公开、公正的原则。零售客户的感情首先建立在对销售网络的信任上，用诚信的服务和管理，让广大客户对网络产生依赖感、归宿感。 4、以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。一是要保证卷烟的售后服务反映迅速、渠道畅通，对于产品质量投诉、卷烟真伪辨别、残次卷烟调换等方面要积极沟通，为零售客户经营提供便利。二是要加强卷烟产品在售前、售中的服务。在售前的电话订货过程中，适时向客户推荐产品，陈述产品的特征特性；实际销售过程中，在出样陈列、理货、补货、宣传促销方面都要提供高质量的服务。三是要实行规范化、标准化、程序化的服务模式。四是要定期开展客户满意度测评，并将测评作为服务质量
8、的量度和服务措施改进的依据。 （五）打造高素质的营销网络团队 人才是企业的核心竞争力，烟草行业的建设与发展离不开高素质、有追求、善管理、优秀的营销队伍，只有不断提升卷烟商业企业营销人员的素质，完善营销队伍的建设与管理才能促进卷烟商业企业向更高层次长期、持续的发展。除了营销人员自身素质需不断提升外，科学的管理也尤为重要，机制建设更具有长期性、稳定性、根本性和基础性。要建立健全完善有关营销人员工作的各项制度规范与机制，界定工作职责，明确工作内容，突出工作重点，优化工作流程，清晰工作标准，强化工作考核，实行痕迹管理，实现有效监管。对比现状，卷烟营销团队建设着重需完善的方面：一是要加快薪酬改革步伐，同
9、工同酬，促进用工环境的和谐，提升员工的忠诚度和归属感；二是要完善奖惩体制，建立科学合理的考核激励制度和人才进出、晋升通道，改变人才紧缺和流失的现状；三是建立良好的沟通机制，鼓励员工积极参与企业的经营决策，提升团队的活力和凝聚力，改变国有垄断企业固有的高层很孤独、中层很盲目、基层很麻木的被动消极状态。 （六）加快体制机制改革 再好的网络体系如果受到其运行其中的体制机制的障碍约束，也只能事倍功半。所以我国的烟草体制机制改革已迫在眉睫，势在必行。而所面临的主要是改革的步伐节奏和方向问题。日本烟草行业的发展历程与我国极为相似，其成功的改革发展模式是值得我们认真思考和借鉴的。 综上所述，在营销环境不断变化情况下，商业企业应精于服务，善于营销，通过整合企业内外部的各种资源和要素，建立统一的电子商务平台，以客户为中心, 以客户满意为最大标准，实现工商企业真正快速反应市场的机制，用精确营销完全控制市场竞争为制高点，依靠数据库的营销技术，建立起对客户全方位的服务，有计划、有步骤、扎实建设“国际一流卷烟营销网络，让市场化取向的改革经受住市场放开后的考验，开辟卷烟营销网络新局面是我国烟草行业持续发展、不断提升竞争实力的必由之路。专心-专注-专业
