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1、营销能力提升与客户消费心理捕捉【培训目标】：1、提升销售人员销售技巧2、培养销售人员主动思维能力3、提高对客户心理分析能力4、提升对客户消费心理的把握【课程对象】：1、营销人员2、业务精英3、客服管理人员【课程时间】：2天【授课方法】：理论讲授-案例分析-现场演练；启发式、互动式教学【课程大纲】：课程内容：1、电话营销的发展及对企业的价值1.1电话营销的发展历程1.1.1电话销售的概念1.1.2电话销售的特点1.1.3电话销售的发展1.2电话营销对企业的价值1.2.1 与客户沟通最便捷的方式1.2.2 .实时性，经济性1.2.3建立人脉最快的工具2、电话销售为什么不成功2.1 破解电话销售的成
2、功密码2.2电话销售不成功的原因心态准备技巧耐心专业3、成功电话销售人员的必备要素3.1强烈的企图心3.2积极阳光的态度3.3自信心3.4高品质沟通3.5专业能力3.6行业知识3.7学习及总结能力3.8情绪控制4、电话销售的原则和流程4.1销售是有步骤和流程的4.2电话销售的六大原则5、成功销售几大关键性能力与行为消费者购买行为分析5.1.1消费者需求的特征5.1.2消费者需求的产生5.1.3购买动机与购买行为分析沉实型购买行为温顺型购买行为健谈型购买行为反抗型购买行为激励型购买行为5.2客户性格分析理智导致推理，情感导致行动心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？ 您
3、知不知道一个人的“心”如何运作？客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？客户性格色彩分析黄色性格红色性格蓝色性格绿色性格各种性格的优点与弱点各种性格的互动：客户互动策略5.5.3形形色色的客户，我们如何去把握？客户需求状况完全明确型半明确型不明确5.5.4客户的个性模式分类追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型5.3塑造产品的独特价值的能力3.1为何要塑造产品的价值532如何有效塑造产品的独特价值533 从哪些方面对产品进行塑造5.3.4怎样表述本企业产品的独特价值5.3.5如何针对不同类型的人介绍产品5.3.6有效介绍产品的话术训练5.4准确捕捉客户最
4、终抗拒点的能力5.4.1.什么是抗拒点5.4.2为何会有抗拒点5.4.3顾客选择产品时的常见抗拒点会有哪些5.4.4有效解除顾客抗拒点原理5.4.5常见抗拒点的解除话术训练5.5建立信赖的能力没有信赖感就没有销售可言顾客选择购买的真正原因建立好感的有效武器（1） 微笑（训练）（2） 自信（自信的重要性）（3）甜美的语音（训练）（4）贴切的语调及语言（训练）（5）有效的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）（6）训练有素的开场白5.6建立高效沟通能力a）为什么有人不敢问？b）不会问？怎么办？c）如何引导客户？d）如何不被客户引导？e）怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？问问的目的与方向问题的方式与内容高效沟通的四大类问题“问”的核心能力训练听听些什么？带着思考聆听，听出弦外之音 如何运用同理心聆听？饶有兴趣的聆听563述清晰信念与行为清晰事实与真相清晰目标与成果564应如何回应？回应什么？应的方法与技巧如何运用潜意识沟通？# / 4
