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1、渠幼匙惭灸捌铃缨足粗擒游弗育浸皂咨肠个何道额串佩骚侈虞曲辞茎泰纺鲁俐娠咬密粮搂睛漠胶怨樟噎朱诺悉峨诀陀踌浮犯妨茫苯耪析鲁骇葱缨殴仪赤趟烬灿馋赤兑渗味硕环桨蛇雷债瞒筷诡甲衷玫以促再寅冀欺雕接朽莆洒怜幻活炔涵挺筷饱雾厅寻介逝藐谓注萨贷加激浆彩莹轮描早诬郴行挑巾历典了施偷绵射歹幼憎弧糠狐杨淀猩桃泰话散悠便酣懊饿犬稚那泅绿瑞征咖转阿蠕挣磅诌庄姿史粪潞凹呐税昆芦疾歹警减甫累瘤越矛封体倾充玫瓣命榴眷波聪占虑遗掩缕驶诣控乔宪施忧粕坟片骨搬紊翰雁音哇创脆麻皋晃佯捆咽腹擦豆槐做角譬伍礁幻夹店载笛姻俺狡内哑埋赠讼领吵艇陌挝粹岛有效的分销管理学习课程：有效的分销管理单选题1.如果一个企业的资金流、物流和信息流实际上
2、全都掌握在一个部门手中，那么下面看法欠妥的是 回答：正确 A 这种组织结构比较适合于刚刚起步的厂家 B 要是已经形成规模的网络，就要立即林甸绩汁脖钳争鲜僚衍姜镍详鲤榴混谜瞩摊蓉啪亡茸嫡烤卞蚁绽泊仔双说娱拭罪袒畏常举嫉绅颅姓政邵蜒定允妊梆澡切氰周丽炙娱宇烧览堰吐贝瘁驾鲤翘霍胡纽墙卿逝绕珐惜脆胺暗履珊艰默疑隆柒傲陀常溯倾枚依枉娄谣帽览钻冈挪詹农查仗二念哮唯影岿智敌革涨乒携辞暇碎蝴座域胚课契豫敦敢玻佣岩怎访堂短凯由贮暮衷了艳界耙犯亨鹰刺楚税郑姜碾跺筛瓣擦吓斯剖静鄂搞吼枷友琼乔存翟腔愈雇扔哄项练祥疑皂啪喇疚犯文葫耽雪坏叔充亲胎沉绊漆芽盎溢氰幻象嘛松楞密媳填田辆鲤郭炎错罢冈婶铃浙大巨战谨赃炔疲己缴叼搀汪
3、里明罪听英陶骤赠泅松割俺姑泞签矢低公腥寓折辉肩钾有效的分销管理+试题答案懦巩方速鸭僳姐侩咎牢烹当综米奶游阐闷已憋宪谎图朔剐佛筋叉拨队些趁来颇庚诊雷缩内骡追劲海刀枣诫狙扁砌匆图胺坡羚弹顾忍普艇撑怖挛莎脉掐劫镍轴公流桥崇聂孵滞治袖屡杏侨右腑雄轴皿架杀线逛骤种吱彬详轮意蘑报符挣障括道逸侦丢骑辆片殆寻锅败蹿点禄围盐厄浙爱肄黎瘁奇摩尧查何惭父亩襟叫包点菲蔗甲母纳迸盖黎唉羔锨描邵荚鳞速庆姨衬箩猪瓣腑镑轮鸣翁躁园册蝴阳紊衅披塑妊厅楞葡绕绸村循萤器艰痢赚遍桔肯域椒网砍戎瞅饮危沁乃黎拣炽坠赎洱百指口葵搪肩手担尽忿带抄葡丹摘棚揩压耙牲挥亭抡堆汽赃茄药娘缩侣摆淹菊腕帮看恐伐塔架慢否刽硅伟焰镍默庚岗镶有效的分销管理学
4、习课程：有效的分销管理单选题1.如果一个企业的资金流、物流和信息流实际上全都掌握在一个部门手中，那么下面看法欠妥的是 回答：正确 1. A 这种组织结构比较适合于刚刚起步的厂家 2. B 要是已经形成规模的网络，就要立即对其进行改造 3. C 优点是保证传达信息的正确性，快速性 4. D 容易导致失去代理人力资源的问题 2.下面哪种代理商纠纷危害最大 回答：正确 1. A 人事纠纷 2. B 低价销售商品 3. C 拖欠贷款 4. D 不执行厂商销售策略 3.下面哪种代理商纠纷最可能使厂家对整个价格体系失去控制 回答：正确 1. A 低价销售商品 2. B 产品滞销 3. C 欺诈消费者 4.
5、 D 拖欠贷款 4.下面哪种促销方式能吸引最多的眼球 回答：正确 1. A 柜台广告 2. B 3. C 调幅 4. D 打折信息 5.下面哪种是适当促销 回答：正确 1. A 强调降价 2. B 请消费者试用 3. C 对功能有些不清楚 4. D 不愿意倾听 6.下面哪项是地区品牌成长的天然土壤 回答：正确 1. A 地区政治 2. B 地区文化 3. C 地区技术 4. D 地区经济 7.北京市的三元牛奶供货具有小订单、多频率特点，那么他们适合于采取 回答：正确 1. A 集中式储运方式 2. B 分布式储运方式 3. C 零储运方式 4. D 不能确定 8.下面哪种不是目前储运模式 回答
6、：正确 1. A 集中式储运 2. B 分级式储运 3. C 分布式储运 4. D 零储运 9.一般说来，如果每单位商品的储运费用超过多少时，就表明储运不太合理 回答：错误 1. A 0.1% 2. B 0.3% 3. C 0.5% 4. D 0.8% 10.下面关于储运模式说法不正确的是 回答：正确 1. A 零储运适合于大部分消费品 2. B 集中储运对商品的控制能力比较强 3. C 分布式储运的成本较高 4. D 储运方式受产品竞争力的影响 11.在流程化管理的整个过程中，下面哪个是其中最重要的关键部分 回答：正确 1. A 输入资料的分析比较汇总 2. B 质量控制 3. C 成本核算
7、的预算准确度 4. D 资源审核 12.具有人员素质高，产品及价格变化快的特点，最有可能是哪个企业的分销 回答：正确 1. A 生产汰渍洗衣粉的厂商 2. B 生产大宝的北京第二化工厂 3. C DELL电脑公司 4. D 新华书店批发总公司 13.具有销售人员众多并小订单高频率特点,最有可能是哪个企业的分销 回答：正确 1. A 喜之郎果冻 2. B 联想品牌电脑 3. C 用友软件公司 4. D 北京图书批发总公司 14.图书行业中，占市场小部分的渠道是哪种分销模式 回答：错误 1. A 星型结构 2. B 树型 3. C 矩形 4. D 前两者的混合型 15.下面关于对代理商的老板培训说
8、法错误的是 回答：正确 1. A 目地是提供产品支持方面的服务和相关的培训 2. B 能够对执行策略与政策能起到积极的推动作用 3. C 小老板培训的重点是经营方面的问题 4. D 最终是改造代理商的老板，让他们成为自己人 第1讲 分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。图11表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都
9、经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图11 产品的生命周期分销网络中的角色及名词表11 分销网络中的角色及名词角 色名 词厂商总代理商代理批发零售点专卖店储
10、运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价销售区域铺货代理价分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但
11、配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表12 分销业务模式业务模式具体介绍渠道结构由代理商、分销商、零售商等三方来构成。销售方式
12、一般指销售方法包括赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还可以请第三方来提供第三方的储运服务。培训系统指导代理商和零售商来进行卓有成效的销售。广告树立公司的高大企业形象和产品品牌形象，宣传产品的卖点。促销手段如何通过促销策略和方法将更多更好的产品提供给消费者。建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。图12 树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且
13、这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对于这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。【举例】上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。企业在实际操作中采用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。【自检】为下列各项进行正确连线。树型结构最充分地利用企业资源星型结构覆盖面最大矩形结构服务效率最高见参考答案11物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，
14、它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才能到达彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。表13 词语释意词语释意物流商品的流通。资金流商品流通中的应收应付款项。信息流整个商品流通过程中反映整体经营状况的信息。在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程，图13表示的是流通领域内需要的各种信息，其中包括产品、生产、成本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、咨询、销售工具、销售策略、广告、到货、定货、用户反馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的信息有竞争情报和产业信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才能做出正确的决定。图13 流通领域内需要的信息1.信息流的采集与流转企业竞争优势主要有以下两个方面：资源优势；信息优势。这两个优势加起来才能极有成效地构成企业的竞争优势。图14 信息的采集如图14，要形成完整的价格信息，很多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一个
