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1、代理商综合考核方案渠道人员管理量化指标一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特 制定本方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的 1 月 1 日15日。三、考核双方1 被考核者被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级 代理商所属二级代理商。2考核者（1）公司渠道部负责考核一级代理商。（2） 级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）。四、考核内容1.季度考核代理商季度考核包括了销售业
2、绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示：考核指标权重评价标准得分销协议任务1.协议任务完成率实际完成进卡量（面值）100%协议任务量（面值）售完成率30%2.得分 协议任务完成率X 100业3.完成率低于%，得分为0绩销售任务20%1.销售任务完成率实际售卡量（面值）100%实际完成进卡量（面值）完成率2. 得分 销售目标完成率X 1003. 完成率低于%，得分为0主推产品销1.+ 堆十口 殆曰 冃土一宀十 玄 实际完成主推产品销售 量 “co/ 王推产品销量目标完成率计划完成主推产
3、品销售量100%量目标完成20%2.得分 销售目标完成率X 100率3.完成率低于 %，得分为01.销售订单改动率冬6% （含），得100分销售订单10%2.6%销售订单改动率冬18% （含），得80分改动率3.18%销售订单改动率冬30% （含），得60分销4.销售订单改动率30%得0分售1.销售预测偏差率冬20% （含），得100分管理销售预测5%2.20%销售预测偏差率冬50% （含），得80分偏差率3.50%销售预测偏差率冬100% （含），得60分4.销售预测偏差率100%得0分市场信息5%1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。反馈质量2.优，100分；良，80分；中，60
4、分；差，0分1促销额度达成率实际促销额度100%标准促销额度促销额度5%其中，标准促销额度 实际销售额X%。达成率2.得分 销售目标完成率X 1003.完成率低于%，得分为01. 二级经销商平均销售目 标完成率 二级经销商销售目标完 成率之和 二级经销商个数二级经销商其中，二级经销商销售目标完成率 实际完成销售量（额）100% 计划完成销售量（额）平均销售目5%标完成率2.得分完成率X 1003.完成率低于%，得分为01销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。备重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。注轻微改动是指订单的改动不影响自己
5、或其他订单的正常交货期，权重系数为。2.销售预测偏差率/八 口卒亠口甘“心辛 月预测销售量（额） 月实际销售量（额）（1）月单产品预测偏差r100%、）月实际销售量（2）月销售预测偏差率 单产品预测偏差率之和产品种类数量（3）季度销售预测偏差率各月销售预测偏差率3二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销售业绩销售目标完成率50%1销售目标完成率头际元成销售量（额）100%1.销售目标完成率计划完成销售量（额）100%2. 得分 销售目标完成率X 1003. 完成率低于%，得分为0主推产品销量目标完成率20%1实际完成主推产品销售量（额）go% 计划完成主推产品销售量（额）2. 得分 销售
6、目标完成率X 1003. 完成率低于亠，得分为0销售销售订单改动率10%1. 销售订单改动率冬6% （含），得100分2. 6%销售订单改动率冬18%（含），得80分管3.18%销售订单改动率冬 30% （含），得60理分4.销售订单改动率30%得0分1.销售预测偏差率冬20% （含），得100分2.20%销售预测偏差率冬50% （含），得80分销售预测偏差率5%3.50%销售预测偏差率冬100% （含），得60分4.销售预测偏差率100%得0分1 .由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。市场信息反馈质量10%2.优，100分；良，80分；中，60分；差，0分1.经销商直接销售率该经销商
7、直接销售量100%经销商直接销售总量经销商直接销售率5%2.得分 直接销售率X 1003.完成率低于%，得分为01销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为 2.销售预测偏差率(1) 月单产品预测偏差(2) 月销售预测偏差率(3) 季度销售预测偏差率月预测销售量(额)月实际销售量(额)月实际销售量100%单产品预测偏差率之和产品种类数量各月销售预测偏差率(2)扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政
8、策次数1.每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元(针对一级经销商)2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）跨地区销售次数1.每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）回款不及时次数1.每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1.每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对 二级经销商）未按规定提交客户信息档案次数1 .每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针
9、对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）一级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（3）季度考核总分2.年度考核年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和 扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1年度销售目标完成率（权重为 70%） 计算公式 评价标准得分二完成率X 100；完成率低于且，得分为0（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%季度非销售业绩平均值各季度非销售业绩得分之和04（3）年度考核总分年度考核总分二年
10、度销售目标完成率X 70%季度非销售业绩平均值X 30%五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1 季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2 .年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表经销等级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70 （含）85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予定的考察期取消经销资格说明对于年度销售目标完成率低于50%且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销
11、商代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率代理商幵发人员幵发成功率幵发费用指代理商幵发人员在幵发代理商时所花费的 费用区域代理商覆盖率代理商代理商培训完代理商支持考核成率幵发人员代理商对助销的满意度指代理商进行销售时，代理商对幵发人员支持 其销售的满意程度代理商销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合冋中对代理商在固定期限内销售额度的固定代理商销售回款率重点产品回款率销售增长率销售盈利率新幵发销售渠道数量铺货率预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司销售报告提交代理商应在公司规定期限内提供产品的销售及时性报告代理商窜货是指代理商为了个人目的在
12、非厂家指定行为规窜货次数区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无代理商范考核法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的 稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产 品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售服务能客户满意度中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式代理商力与质等里考核22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2. 细化公司对代理商的管理规范。3. 加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的 6月1日6日与1月2日7日。四、
