《橱柜的小区营销之17步》由会员分享，可在线阅读，更多相关《橱柜的小区营销之17步（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 . 小区营销17步顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。很多从事建材销售的经销商都有这样的感慨，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？市场外表上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？随着生活方式的逐渐变化，顾客购置建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：逛建材市场选择花色 选择品牌成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购置建材，除此之外，他们还有设计师推荐在装饰公司的材料展厅选购、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去
2、？小区！小区是最靠近顾客的“末端，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队，在小区设置一道“屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？步步为营做好17步。第一步： 建立专职小区推广队伍小区推广部组一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设假设干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进展小区开发。小区推广部经理岗位职责：直接上级：副总经理直接下级：小区推广业务代表主要职责：1 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3 建
3、立部门鼓励制度，检查、考核下属员工；4 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5 带着部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2对小区物业部门进展公关，与之建立良好的关系；3负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4展开“扫楼式入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6发挥“意见领袖的作用，开展团购工作；7负责小区售后效劳工作；8完成部门经理安排的其它工作。1、招聘：对小区推广销售
4、人员的要：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经历的优先考虑。有物业管理经历的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。2、培训：小区推广人员上岗前，应该进展系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：3、制度：建立小区推广部门的根本制度，主要包括：小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、鼓励方法、小区
5、推广物料管理方法、小区推广样板管理方法等。4、鼓励：制定小区推广人员的薪酬管理方法、奖惩方法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。5、“打气：小区销售工作很容易遭受挫折，假设不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克制困难，争取订单。6、小区推广部的过程管理6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度：每天填写工作日志，记录工作容，反映市场情报，提出工作建议
6、，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。第二步：进展小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进展全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗标注，并及时添加新楼盘。第三步：进展楼盘分类我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建立的楼盘。2
7、、商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。4、小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进展逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进展多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4
8、、 预计销售收入有多少？经过计算，假设值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司联合进驻3、 与其它行业品牌联合进驻4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌、电梯间的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，
9、展示产品。8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。一、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：二不同时期的宣传方式1、 初期小区建筑期与楼盘销售阶段：1小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅喷绘挂在建筑的墙体上。2楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进展感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进展沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进展面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子
10、时钟、小区座椅，提前进展预热式宣传。2、中期楼盘售完至集中装修期间：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。详见上表3、后期零星装修期：通过沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门效劳。另外做好售后效劳退货上门、铺贴指导。三、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单、布置展架和样板等。4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的
11、小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。第五步：对物业管理处进展公关，争取以较低的本钱进驻联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的本钱取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。第六
12、步：进驻前的准备物料清单：1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、 产品：针对小区档次选择适宜的产品组合，如高档楼盘，那么要选择一些有特色的产品、新产品进展展示；假设是经济适用房，那么可选择一些性价比高的产品。3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅假设干。5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、 小礼品：赠送给业主。8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、 小区单，是非常重要的小区推广工具，单容、设计质量好否，直接关
13、系到成交量多少。一好的小区单要具备以下特点：1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定适宜的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购置更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据，将一些有代表性、有号召力的案例放在单上，十分可信。5) 有效劳承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详
14、细标示，给业主吃下“定心丸。6) 最好是一个小区一种单，显得格外重视此小区推广。第七步：正式进驻正式进驻小区进展推广、销售，有三种方式可供选择。一单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分结实且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、考前须知:3. 1要搞好物业的关系，事前进展公关。3. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。二异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间根本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进展推广。三与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房
