瀚亚理财顾问常见话术

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1、产品及行情 1、 我们能做的产品起点太高，客户资产量较小，客户让介绍起点较低的固定收益产品。答：我们并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置，实际上虽然您的资金不多但是也可以选择起点比较低得固定收益类理财产品保证咱们的资产安全进行资产配置（如：创新型基金的A端、银行理财产品、债券型基金等等）都可以达到资产配置的要求，我们可以根据您的投资预期、资产量进行整体分析，为您做出最合理的理财方案，您可以来我们分部具体了解一下，我给您分析分析您的投资状况，做好资产配置不管在什么行情下您都可以不用担心您的资产安全了。2、 客户说我想买某一个看好的产品，你们也是走渠道，只推荐自己的，我想买的能从你们

2、这里买嘛答：您好，您可能对我们有些误解，我们公司第三方公司，我们是从市面上所有产品中选择最适合我们会员配置的产品进行推荐，并不是推荐我们自己的产品。因为我们公司是专业的第三方公司，所以我们公司选择的产品肯定要把安全性作为我们首先考虑的要素，其次是收益性、流动性。您看好的产品可以告诉我们，我们可以让我们的产品部给您进行分析。我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以见面具体聊聊，我相信您会更了解我们。3、 客户之前买的产品亏钱了，所以现在不太相信公司推荐的产品指导：首先帮助客户分析产品下跌原因；然后同比同类产品表现；之后加强对客户的沟通、建立资产配置，把客户其他资金往固定收益方面引导这

3、类客户有几个特点：1）预期收益过高2）缺乏沟通3）没有进行固定收益类配置4、 你们现在推荐了什么产品，告诉我就行了。答：您好，您可能对我们有些误解，我并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置，我们公司是独立的第三方公司，我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以见面具体聊聊，我相信您会更了解我们。5、 我看你们推荐的产品都不是最好的，你怎么不选择排名靠前的产品推荐给我。答：1）阳光私募：从历史上看阳光私募没有任何一只产品永远在前十名的行列里，我们产品部选择阳光私募产品并不是看中它的排名，而是根据我们公司自己的九因子分析法结合基金经理情况和产品规模来分析阳光私募的好与坏，今天

4、它是第一但不代表它会一直长得比较好（如新价值、世通等等）就是典型的例子。我们有阳光私募运行的讲座您可以过来听听这样您就能了解阳光私募整体的运营状况了，如果您感兴趣我可以帮您邀约我们的产品部经理跟您沟通2）固定收益：我们公司选择固定收益是根据四象限法（收益、期限、平台、抵押物）结合信托公司尽职调研报告来筛选，因为固定收益信托也不是没有风险（固定收益基础知识），所以并不是收益越高越好。我们不敢说我们选择的产品收益最高，但我们敢说我们选择的产品在现阶段可购买产品中性价比最高（根据收益、期限、安全性）您可以过来具体了解下6、 我看到你们推荐的私募产品，怎么这家公司有些产品业绩做的不好，你们是怎么选的。

5、答：我们公司为您推荐的肯定是该私募公司的旗舰产品或明星产品，我们产品部选择阳光私募是根据我们公司自己的九因子分析法结合基金经理情况和产品规模来分析阳光私募的好与坏，另外成立的时点也是影响私募表现得一个比较重要的因素，由于成立时点行情的变化私募表现也会有所差异。我们有阳光私募运行的讲座您可以过来听听这样您就能了解阳光私募整体的运营状况了，如果您感兴趣我可以帮您邀约我们的产品部经理跟您沟通7、 固定收益产品保证安全吗？答：固定收益信托是由信托公司发行银监会监管的理财产品，从风险上说属于低风险产品。我们不能说没有风险，但风险基本上在收益上。从2007年国家出台“一法两规”后没有一个信托产品出现本金不

6、对付现象，我们公司选择固定收益是根据四象限法（收益、期限、平台、抵押物）结合信托公司尽职调研报告来筛选，展恒从开始推荐固定收益至今没有出现过一例收益不对付的项目，您可以过来具体了解下注：信托行业所谓的一法两规，系指信托法、信托公司管理办法和信托公司集合资金信托计划管理办法，简称“一法两规”。8、 瀚亚推荐的产品肯定不赔吗？答：瀚亚推荐的产品有肯定不赔的产品，但是如果您的预期收益高，超过每年10%，就不能保证不赔，因为系统性风险是避免不了的。所以我们给我们的会员做资产配置，通过资产配置，可以规避单一产品由于市场系统性风险出现的亏损。我们想揭示您的是，只要是投资就有风险，且收益越高的产品风险越大。

7、9、 明年的市场形势怎么样，你们怎么看的 ？答：您好，明年市场形势应该比今年有所好转，但具体情况还要结合国家政策和国际形势具体分析（可根据自己的专业程度为客户进行一些分析），但我们主要还是看重资产配置对于咱们投资理财的贡献，如果您根据您的投资目标进行合理的资产配置进行合理的分散投资，您就不用太担心您的资产缩水。二、 公司介绍及VIP服务1、 客户觉得我们没有什么服务，只能提供信息，推荐产品。答：您好，您可能对我们有些误解，我并不是给您推荐产品，我们公司主要为客户进行资产配置（自己加一些资产配置案例），我们公司是独立的第三方公司，我们公司的理念是专业、独立、个性化，您要方便我们可以见面具体聊聊，

8、我相信您会更了解我们。（潜在客户）如果是提出的这个问题，说明理财顾问沟通不够，要加强对于客户的沟通和引导2、 客户觉得公司流动性太大，不愿意把自己现在的情况告知答：首先我给您提供的理财服务是一个专业的团队（研究部、产品部、会员服务部、理财中心等），理财顾问在其中的作用主要了解您的需求和投资状况，及时为您提供您关注的、比较重要的信息和咨询，及时将您的问题反馈给公司。因此，流动大一方面是由于个人原因，另外一个方面是展恒目前正处于快速发展期，对于不能给客户提供专业、个性服务的理财顾问，公司予以岗位调整或辞退，还有很多优秀的理财顾问成为团队的领导者，更便于给您提供更好的服务。对于您的信息安全，您不用担

9、心我们有很好的保密措施。3、 你们瀚亚怎么保证我能跑过大盘啊？ 每年能保证多少的收益啊？ 有几个成功案例啊？答：我们是通过资产配置来跑赢大盘，我们能保证肯定能跑赢大盘。收益方面我们要根据您的预期收益、资产量、风险属性具体来分析后为您做出结论。展恒的续费率是95%，如果客户不认可我们他们是不会给我们续费的。4、 你们的年龄都不大，怎么能帮我们理财呢，你们的财理好了吗？答：我们不是一个人来为您服务，给您提供的理财服务是一个专业的团队（研究部、产品部、会员服务部、理财中心等），我们的理财顾问都是相关专业毕业的专业人才，公司研究部的人员90%是海归人员，100%是研究生以上学历，所以您不用担心我们的专

10、业性不够，您可以来公司实地考察，我也可以为您预约产品部人员为您分析市场情况。我可以直接购买投资产品，为什么要通过第三方？答：首先、您感兴趣的产品您是否完全了解它，收益状况、流动性安全性等是否适合您？其次，瀚亚给客户推荐的产品都是经过公司的产品部、研究部调研过得，给您推荐的都是适合您风险属性、预期收益的、市场上同类产品中最优质的产品。市面上的好的产品名额和投资门槛都是有限的，个人投资者是很难获取到的，只有通过瀚亚的平台才能拿到，而且不产生多余的费用们甚至还有折扣。5、 开场白怎么说是直接推讲座还是通过某种渠道建立和客户的沟通 联系好？答：尝试、具体看跟客户沟通的情况，不断去试客户的兴趣点。6、

11、你们公司不发产品，是怎么赢利的？答：公司的赢利点主要有：产品佣金（业内任何产品在渠道销售都有佣金，而且几乎无差别，所以我们推荐什么产品都一样，我们为何不挑最好的产品给我们的会员？）国内部分私行客户的资产配置方案、大客户讲座及银行其他外包服务。国内金融媒体的专栏供稿稿费。公司在2011年7月已经融资成功，在未来2-3年内会上市。公司业务也在不断扩大，会新增更多方便广大投资者的金融服务内容。例如：基金代销、小额贷款、FOF基金等。10 我已经有很好的理财顾问了，一直做得的很好，不需要了每个公司都有自己的特色，每个人都有自己擅长和不足的地方。在瞬息万变的金融市场，您需要更多的信息来打理自己的财富，而

12、多一个渠道可以让您了解更多的信息，这对您并没有损失。我想请问您的理财顾问是哪家机构的呢？是银行的理财经理吗？（讲我们和银行的区别瀚亚优势，独立性、专业、客观等）是第三方的理财顾问吗？（讲我们和其他三方的区别瀚亚优势，独立性、专业、客观等）然后强调瀚亚的优势，不跟着我们做投资是客户的损失11. 其他理财公司都有好多分部，你们瀚亚为什么这么少？您说的不错，现在市面上的确有很多理财公司不断的在扩充规模跑马圈地，这种快速扩张的模式往往对投资者是不利的，投资者更需要的是专业个性化的理财服务，而盲目扩张必然导致服务跟不上或销售攻性击强，对客户理财会造成一定风险，看待一个理财公司不能单单拿他们的规模做评比，

13、展恒理财虽然目前分部较少，这和我们稳杂稳打专业服理念有关，我们自身与专业、独立、个性化的服务理念为客户做科学规范的资产配置，与客户建立长久信任的服务关系12我不了解你们，所以不想考虑。如何回应瀚亚理财是专业、独立、个性化的第三方理财机构。是完全站在客户的角度为客户理财，我们很多客户一开始的时候也是不了解瀚亚的，但是当他们真正成为展恒的会员后，才发现原来理财只要找对专业的机构理财是一件非常简单的事情。这个周我们有次*讲座，请您给我们一次机会，您先了解一下瀚亚好吗？三、 资产配置1、 说一下你们和诺亚、好买的区别在哪？ 其他的第三方理也是帮做我投资组合啊。 根据不同的行情给我推荐产品啊。2、 如何

14、给客户传递资产配置的重要性？合理的资产配置对整个收益的贡献率超过90%，其次才是精挑细选。股票在行情好的时候的确可以赚到钱，比如像07年大牛市，但是遇到08年、11年市场调整的时候，赚钱就不容易了，有时候还可能亏钱。我们展恒在08年的时候建议客户将资金从公募基金里调整出来，配置了实物金条，当时购买价格是158-178元/克，到11年黄金涨到300多一克，按照这个配置操作的客户，都还是比较满意的。11年的时候，我们又重点配置了固定收益信托产品，在大盘下跌的情况下，配置了固定收益产品的客户，这部分资产有9-10%的收益作为安全垫，整体上减少了市场下跌带来的风险。所以说，您只要在不同的行情下，把钱放

15、对了地方，就可以保值增值，这就是资产配置的作用。3、 客户配置的产品比沪深300跌的还多，客户不续费，怎么办？答：我们给您配置的产品跌成这样很抱歉，我们也不好意思让您续费，为什么会亏损这么多，跟您的对收益的预期及能承受的最大风险是相关的，因为您的预期收益较高，同时您也觉得自己可以承受相应的下跌风险，因此这个产品比较激进，跌的快涨的也快。投资是一个长期的事情，特别是私募产品，最少持有1年-2年以上。但是您看这个产品下跌较大，但是固定收益产品还是如期兑付了，尽管收益只有9%。这也能平滑一些私募产品下跌带来的亏损。我们还会一如既往的给您服务，你觉得我们还是有价值的您再续费。4、 你们给客户多少收益，

16、能保证吗？答：收益不是瀚亚给的，而是我们给客户进行资产配置的金融产品收益获得，收益的多少与客户本身的合理收益预期，配置的具体金融产品有关，我们不能具体说出能给客户带来多少收益，但是我们经过6年的会员收益状况分析，经过我们进行资产配置的客户的收益比客户自己做投资获得收益平均高10%-15%每年。5、 客户说之前做过一些股票之后怎么在继续沟通？答：问客户收益如何？从系统性风险和资产配置角度跟客户沟通。6、 客户说之前没有做过理财也没有考虑过在怎么继续沟通？答：一般客户讲这样的话都是在应付或者没钱去买。最差的投资者也做银行理财或者股票基金。给客户灌输资产配置、理财的必要性等理念，看客户的反应，也可以通过邀请好讲座来争取面谈沟通。如果客户还是没兴趣就算了。7、 大盘跌的太多，不想投资了