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1、工作职责应具备的素质 概要 第一章 电?/B前的准备 第二章 邀约 第三章 客户信息整理及到会确认 第四章 产说会现场接待 第五章 追踪 第一章 前的准备 心态和信念 心态及信念 在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在 中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的 时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗? 行销的必备信念:1我一定要和任何跟我通 、我确认要见面的、有趣的人会面;2我所接听到的每一个 都可能是一次珍贵的交易时机;3我所拨出的每一通 ,都可能为客户带来价值;4我的每一通 不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的时机。有时机
2、你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。5克服你的内心障碍,要有自信。 第二章 邀约 技巧篇 实战篇 约访应有的技巧 行销可不是拿起 聊天就算,既然这通 的目的是约访,当然要有一些 行销技巧来帮助你更快上手。技巧一、让自己处于微笑状态 微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通 都保持最正确的质感,并帮助你进入对方的时空。技巧二、音量与速度要协调 人与人见面时,都会有所谓“磁场,在 之中,当然也有 磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的 磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后
3、,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是“同一国的。技巧三、说明不会占用太多时间,简单说明 “耽误您两分钟好吗? 为了让对方愿意继续这通 ,最常用的方法就是请对方给自己两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!技巧四、善用 开场白 好的开场白可以让客户 消除警惕,愿意继续听下去。因此除了“耽误两分钟之外,接下来该说些什么就变得十分重要。 要找到能吸引到客户的要素,并以此作为沟通的重点,简明扼要。技巧五、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假设一天打二十通 ,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发
4、现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。技巧六、一再强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户容许和你见面,在 中强调“由您自己做决定、“全由您自己判断等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。技巧七、强调活动独特性 “这个活动是公司20周年特别推出的公益活动在谈话中,多强调活动很特别,再加上“由您自己做决定,让客户愿意将他珍贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的兴趣。 也不可在 中介绍产品。 技巧八 给予二选一的问题及时机 二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对
5、方与业务人员见面的速度,比方早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句,都是二选一的方式。 技巧九 为下一次开场做准备 当我们在做任何的结束时,别忘了和对方说:感谢您拨出时间,或者告诉对方:非常荣幸认识您。好的结束,有助于为下一次开场做准备。 声音和语言的技巧语气-关心,愉快,不卑不亢语调-不高不低,有感染力语速-不快不慢A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。B“带着笑意的声音、“得体和“机智敏捷是在良好的 沟通中必需的主要素质。如:尽量使用“魔术语如:“请、谢谢、对不起、再见等。防止使用非正式或
6、草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张-跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服。跟南方
7、的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。做事十分严谨的人-语速适中、稳定的口气。 考前须知一:注意 的礼貌礼貌本来就是必备条件,如果是打给陌生客户,那么就更需要格外注意 礼貌,因为每一通 从接通到挂断,对方可能会不记得你是谁,却会记得这家保险公司的名字,为了维持公司的形象,业务人员当然要注意 礼貌。二:掌握每一位通话对象请找林先生!他不在好,谢谢。 且慢,就这样挂上 了吗?那未免太可惜了吧!既然现在握著话筒、既 然是 行销,那么不管是谁来接通这 ,业务人员都可以见风转 舵,即使是打错 也可以将错就错,除了练习 行销能力之外, 说不定误打误撞反成为客户呢!注意三:保存完整的通话记录 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形,不过却很少看到日志上出现客户不在之类()1KEQEQE%(h)bE%QEQEQEQEqzeo1nE-QI)h9)hAKIK P. I