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1、工作职责应具备的素质 概要 第一章 电?/B前的准备 第二章 邀约 第三章 客户信息整理及到会确认 第四章 产说会现场接待 第五章 追踪 第一章 前的准备 心态和信念 心态及信念 在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在 中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的 时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？ 行销的必备信念：1我一定要和任何跟我通 、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个 都可能是一次珍贵的交易时机；3我所拨出的每一通 ，都可能为客户带来价值；4我的每一通 不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机。有时机
2、你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。5克服你的内心障碍，要有自信。 第二章 邀约 技巧篇 实战篇 约访应有的技巧 行销可不是拿起 聊天就算，既然这通 的目的是约访，当然要有一些 行销技巧来帮助你更快上手。技巧一、让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通 都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二、音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓“磁场，在 之中，当然也有 磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的 磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后
3、，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“同一国的。技巧三、说明不会占用太多时间，简单说明 “耽误您两分钟好吗？ 为了让对方愿意继续这通 ，最常用的方法就是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧四、善用 开场白 好的开场白可以让客户 消除警惕，愿意继续听下去。因此除了“耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要。 要找到能吸引到客户的要素，并以此作为沟通的重点，简明扼要。技巧五、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 假设一天打二十通 ，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发
4、现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。技巧六、一再强调您自己判断、您自己做决定 为了让客户容许和你见面，在 中强调“由您自己做决定、“全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。技巧七、强调活动独特性 “这个活动是公司20周年特别推出的公益活动在谈话中，多强调活动很特别，再加上“由您自己做决定，让客户愿意将他珍贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。 也不可在 中介绍产品。 技巧八 给予二选一的问题及时机 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对
5、方与业务人员见面的速度，比方早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。 技巧九 为下一次开场做准备 当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：感谢您拨出时间，或者告诉对方：非常荣幸认识您。好的结束，有助于为下一次开场做准备。 声音和语言的技巧语气-关心，愉快，不卑不亢语调-不高不低，有感染力语速-不快不慢A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。B“带着笑意的声音、“得体和“机智敏捷是在良好的 沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语如：“请、谢谢、对不起、再见等。防止使用非正式或
6、草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。奔放、热情、夸张-跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方
7、的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人-语速适中、稳定的口气。 考前须知一：注意 的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意 礼貌，因为每一通 从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意 礼貌。二：掌握每一位通话对象请找林先生！他不在好，谢谢。 且慢，就这样挂上 了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既 然是 行销，那么不管是谁来接通这 ，业务人员都可以见风转 舵，即使是打错 也可以将错就错，除了练习 行销能力之外， 说不定误打误撞反成为客户呢！注意三：保存完整的通话记录 常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现客户不在之类()1KEQEQE%(h)bE%QEQEQEQEqzeo1nE-QI)h9)hAKIK P. I
