《某测量设备股份有限公司销售管理手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某测量设备股份有限公司销售管理手册（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、西安XXX测量设备股份销售管理手册目录一、销售工作综述2二、销售部门组织结构3三、销售部门职能4四、销售部人员职责5（一）销售部长岗位职责5（二）综合管理主管岗位职责6（三）销售内勤工作职责8（四）区域经理岗位职责9（五）行业经理（大客户经理）岗位职责10（六）售前技术支持工程师岗位职责11（七）光学产品经理岗位职责11（八）齿轮中心产品经理岗位职责12五、销售目标与费用一三（一）销售目标一三（二）销售费用17六、销售模式一八（一）基本思路一八（二）区域划分与人员安排一八七、销售人员工作管理19（一）销售目标计划与管理19（二）信息管理与跟踪20（三）销售费用管理22（四）市场活动管理23（五
2、）渠道商管理25（六）办事处管理25（七）服务中心管理25（八）人员工作管理规范26（九）外勤人员行为规范27八、薪酬与绩效考核28（一）销售人员薪酬与绩效考核28（二）其他人员薪酬与绩效考核37九、附件38（一）附件一：目标任务书（20一三年版）39（二）附件二：销售人员月工作总结及下月预计项目41（三）附件三：CRM操作信息报备操作指南及CRM测试42（四）附件四：周销售线索表48一、销售工作综述在整体市场运营中，销售部是桥头堡，是直接面对客户与竞争对手的部门，是负担市场开发与拓展、签订合同，完成销售目标的最主要的力量。因此，销售工作是以开拓客户、签订合同、形成回款为主要工作内容，其他工作
3、均是围绕该工作进行。根据公司发展战略调整，整体市场运营规划，实现销售目标。20一三年在现有市场营销体系的基础上，采取更加具有针对性、更加灵活的销售模式。充分有效的调动销售人员的主观能动性，明确责权利，以达到提高和增长市场占有率和销售额, 充分增强企业竞争综合实力，同时以完善的销售管理体制为基础，建设一支满足市场需要的高素质营销队伍，具有竞争意识、具备现代营销理念、懂得产品技术、有商务谈判能力的销售队伍，迅速提高公司产品的市场占有率，扩大企业的影响力和信誉度，从而实现公司及员工共同发展的目标。以下内容中涉及的销售工作均指国内销售。二、销售部门组织结构三、销售部门职能工作分类具体内容销售目标及经营
4、工作-负责企业销售、回款目标的达成与销售计划的实施 。-负责市场开拓、销售渠道的拓展与管理工作。-负责商务活动的管理工作，负责销售合同、招标项目的谈判、签约、投标。-负责具体促销活动的组织实施。-负责销售内勤事务处理工作（制作、评审、统计等）。-负责市场信息管理（收集、分配、追踪、反馈、落实）。市场开拓、公关工作-负责国内市场推广会、交流会等计划组织、实施。 -公司展会工作中负责接待、洽谈等商务工作，技术演示测量工作，协助展会中外联工作。-负责公司展示中心管理，售前技术支持工作。-异地服务中心、办事处管理（包含设备管理）。市场区域促销活动-负责促销活动的策划与组织实施工作。-负责促销方案计划的
5、执行与监督管理工作。-负责促销人员的培训管理工作。-负责促销文案的写作。-负责与促销活动相关部门的协调与组织工作。-负责促销活动过程控制及促销效果评估。大客户工作-负责根据产品或企业的定位，规划大客户开发与管理工作。-负责大客户渠道拓展工作。-负责大客户营销与市场开发工作。-负责大客户服务与关系维护工作。-负责各地区大客户的管理工作。费用 考核 市场信息-负责销售费用控制管理。-负责考核工作。-负责提供国内外市场发展趋势、同行业发展趋势及其他信息。其他-负责外来计量测试（付费）服务。-负责向其他部门输出办理各种业务工作所需报表信息等支持。-汇同有关部门处理部门业务中的经济合同纠纷、经济索赔、质
6、量索赔等法律业务。-公司管理文件的宣贯、实施、监督。四、销售部人员职责（一）销售部长岗位职责1、编制销售战略规划及计划（1）依据企业总体经营计划，协助销售总助编制营销战略规划，提出建设性意见。（2）根据企业年度经营目标，制定年度销售计划并分解组织实施。（3）根据企业年度销售计划制定详细的营销策略，报上级领导批准后执行。2、市场渠道开发（1）根据销售任务计划及市场情况，不断研究新市场开发模式,渠道的拓展与管理。（2）不断拓展新客户的网络和维护旧渠道商。（3）根据市场周边情况，拓展多种销售渠道、销售模式。（4）协助渠道经理对渠道商重大项目的支持、监督和档案完善等的管理。（5）分析行业内竞争产品渠道
7、市场动态，制定出针对性的渠道开拓思路和管理方案。（6）根据市场动态，制定出区域差异性的渠道促销方案，提高渠道商的市场忠诚度和竞争力。3、销售过程管理（1）及时跟进部门员工的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况。（2）针对销售过程中存在的问题，及时进行解决。（3）参与重大销售项目谈判，并在权限范围内签订销售合同。4、销售费用控制（1）根据销售政策、规划及市场状况，制定年度销售费用预算。（2）将预算费分解到具体的单位产品，严格对预算进行控制。（3）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本。5、销售目标管理（1）根据企业总体销售计划，将部门销售目标逐层分解到各大区，针对区域
8、的差异，提出具体的销售目标分级方案。（2）跟踪销售目标的实施情况，根据实际情况及时提出调整方案，修正目标。（3）根据市场行业动态及公司运营成本的核算，制定责任区的年度价格体系。（4）根据市场和区域的差异，制定出阶段性的促销政策，激励市场的销售额及竞争力。6、客户关系管理（1）组织建立与维护客户关系，对于重要客户经常联系，拓展开发市场。（2）制定用户关系维护制度与售后服务体系，指导销售人员建立、维护与用户的良好合作关系。（3）组织做好客户追踪回访工作，及时做好项目跟踪、反馈记录。7、市场信息收集与反馈（1）为企业提供市场预测、需求变化等方面的信息收集。（2）收集客户、经销商、测量机市场广告、宣传
9、渠道（网络、展会、洽谈会、杂志等）等方面信息，并报备。（3）负责向公司提出本区域市场需求量及发展趋势、同行业技术价格、市场营销策略及发展趋势的市场调研报告及当区销售模式、销售价格的建议。（4）编写市场分析报告，上报领导。8、部门内部管理（1）定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工的工作效率。（2）管理部门内部事务，控制部门费用支出。（3）合理调配部门员工，对部门员工的工作进行指导、培训、监督、考核。（4）本部门各项工作的安排、协调，与市服部等相关部门进行沟通协调。（5）掌握员工思想动态，凝聚队伍的创新团队精神，提升公司核心竞争能力。（6）制定部门整体团队建设规划，并保持团队
10、稳健、积极向上的团队精神。（二）综合管理主管岗位职责1、助理工作（1）协助直接上级处理日常事务及各区域人员的联络。（2）协助直接上级对于年度销售计划、目标任务的分解，并组织监督实施。（3）协助直接上级对于销售计划、市场开拓、渠道提供相关解决方案。（4）每周周报的收集、汇总、报送。（5）每周销售人员差旅费申请核对并报领导审批和跟进。（6）协助直接上级管理公司颁发的相关文件。（7）协助直接上级检查、统计、执行奖罚条例。（8）协助销售总监对各区销售经理的周销售线索跟踪表进行回访检查，发现问题及时上报。2、部门内勤管理（1）负责销售内勤的日常工作安排和分工。（2）组织销售报价、合同的制作、评审、监督执
11、行。（3）组织销售内勤投标文件的制作及核对。（4）销售商务文稿性的回复及解答处理。（5）负责对内勤人员的考核统计工作。（6）定期或不定期对销售内勤工作进行检查，发现问题及时纠正。（7）负责对销售内勤日常业务性工作的引导培训工作。（8）负责对销售内勤周、月、年度的工作绩效的评价和考核权利。3、业务性工作（1）协助其他内勤处理报价、合同、技术协议及标书的特殊要求。（2）负责所辖区域报价、合同及技术协议的制作。（3）负责所辖区域合同及技术协议的评审。（4）负责所辖区域标书的评审及制作。（5）跟踪合同履行全过程，监控合同履行的质量和进度。（6）合同执行的跟进和监督，所存遗留应收款、投标保证金统计、跟踪
12、回款等。（7）协助销售人员做好客户接待与客户关系维护工作。（8）对自来销售线索（包含招投标）信息的记录、报备（CRM系统报备）和转交当区销售经理的职责。（9）对负责各区域销售线索信息结果的跟进、统计和分析工作。（10）对销售部工作人员的差旅、招待费用的初审和统计上报工作。（11）负责销售部人员与公司各部门的接口信息（如客户的咨询、投诉和考察信息、交货信息、质量反馈信息等）的统计、对接和跟踪工作。4、其他职责（1）负责组织各类销售报表的统计、整理工作，并及时向直接上级报送。（2）全面负责销售后勤保障工作，为销售人员提供支持。（3）负责销售部办公室卫生管理，办公用品及办公设施保障与维护工作。（三）
13、销售内勤工作职责1、日常内勤事务（1）日常销售部来往 、信函接听回复。（2）收集、整理、汇总有关销售人员、各区域销售和市场信息。（3）对销售部邮箱邮件的收发、整理、清理工作。（4）销售部信息（网络、 、 、非销售人员）核实并转交公司信息管理员。（5）销售部办公用品保管、分发、领用、登记及每月报表汇总等。（6）负责销售人员用车、邮寄费用的统计及汇总报表。（7）销售部固定资产账务管理（报修、维护、登记等）。（8）所管辖区域销售人员的客户来访用车、住宿、接待等协调安排工作。2、业务工作（1）所管辖区域报价、合同及技术协议的制作。（2）所管辖区域合同及技术协议的评审。（3）所管辖区域标书的评审及制作。
14、（4）跟踪合同履行全过程，监控合同履行的质量和进度。（5）合同执行的跟进和监督，所存遗留应收款、投标保证金统计、跟踪回款等。（6）招标网信息的查阅，按负责区域转送和整理汇总。3、销售合同数据管理（1）对于合同、技术资料保存整理，定期归档。（2）销售部销售报表的登记、核对和统计，并编制销售人员月度提成报表。（3）准确及时登记合同信息。（4）所有合同信息的相关数据分类、统计等。4、其他职责（1）客户工件检测工作的安排。（2）预验收工作的安排。（3）特殊合同货物发送。（4）领导安排的其他事宜。（四）区域经理岗位职责1、销售工作（1）根据区域销售目标和计划，参与制定本区域内市场营销策略。（2）依据企业
15、制定所负责区域的产品营销计划，分解产品销售目标。（3）执行营销策略，实施市场开拓任务。（4）运用销售技巧，完成销售任务。（5）做好区域详细年度、季度销售、回款计划，市场销售情况分析。（6）做好老客户回访工作。（7）做好区域内销售网络开发和维护工作。（8）协助并组织好区域内的品牌推广和维护工作。（9）协助并组织好区域内的各种展会和经销商、老客户答谢等会议开展工作。2、客户关系管理（1）收集潜在客户资料和新客户资料，为销售工作做好准备。（2）建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常联系。（3）及时了解客户需求，向企业反馈产品情况。（4）协助市服部做好客户投诉，保证客户对企业的满意情况。（5）合理利用社会资源，拓展销售渠道，挖掘市场潜力，扩大市场占有率。3、销售费用控制、账款管理（1）控制销售过程中各项费用
