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1、目标分解应注意的问题世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作。年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又 不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领 导和公司高层，对这个问题是高度重视，但又讲不明白。比如，你问 一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能 说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情 况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基 本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效 呢？在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为
2、各个行业、企 业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样， 不可能放之四海而皆准。我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C 三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字， 只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都 开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程， 大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的， 而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑， 没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果
3、，走到一半的距离，有 人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都 疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路 碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上， 大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果， 花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么？第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困 难，努力达到目标第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现第五：目标需要不断地被细化第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力
