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1、第章 推销生涯涯本章目标标通过学习习本章，你你将了解解：l 一些有关关推销的的错误观观点l 销售人员员的传统统印象l 销售类型型l 销售职业业的报酬酬l 销售职业业的个性性需要在第1章章，我们们介绍了了销售人人员的角角色、地地位以及及最近几几年内推推销本质质是如何何改变的的，这样样，推销销人员的的类型也也就随之之改变了了。这一一章我们们将讨论论推销生生涯，先先讨论一一些对于于推销职职业的普普遍但错错误的看看法，这这些错误误的观点点使得许许多人不不敢选择择这一有有利的职职业。一些有关关推销的的错误观观点同其他职职业一样样，对推推销存在在着许多多错误的的看法，而而且这些些错误的的看法比比对其他他职
2、业更更严重。由由于推销销需要人人际交往往，人们们更愿意意毫不迟迟疑地接接受那些些错误的的观点。由由于沟通通不能被被简化为为数学方方程式，因因而形成成了有关关推销的的错误观观点，并并阻碍推推销的成成功进行行。以下下我们将将讨论其其中的两两个错误误观点：推销是是个神秘秘事物；销售人人员是天天生的。推销是个个神秘事事物根据这一一观点，推推销技巧巧无法获获知，我我们也无无法理解解它。甚甚至连那那些有几几年推销销经验的的销售人人员也相相信这一一点。不不幸的是是，这一一观点过过于悲观观了，销销售人员员也会因因此失去去提高推推销技巧巧的勇气气。现代代行为研研究告诉诉我们，一一些人际际交往的的复杂因因素已为为
3、人们所所知。人人们已发发现了实实现有效效沟通必必须具备备的特征征。因此此，我们们可以训训练出一一个具有有良好沟沟通能力力的人员员。销售售人员只只要愿意意，就可可以提高高他们的的销售技技巧和沟沟通技能能。销售人员员是天生生的人们普遍遍认为，成成功的销销售人员员天生具具有销售售技能。这这一观点点会导致致两个严严重后果果。一是是虽然通通过训练练和一定定的经验验，人们们可以成成为一个个优秀的的销售人人员，但但是他们们仍然不不敢选择择推销职职业；二二是人们们再也没没有信心心学习推推销技巧巧，因为为既然推推销技能能是天生生的，学学习还有有什么用用处呢？事实上，根根本不存存在什么么天生的的销售人人员。如如果
4、说有有人生下下来就是是为了进进行推销销、介绍绍产品、处处理问题题、保证证销售达达成以及及打服务务电话，那那就太可可笑了。我我们说，有有人天生生是打网网球的料料，但我我们并不不指望那那个人能能拿起球球拍就打打得与安安德列阿加西西一样好好。同成成为一个个好的网网球运动动员一样样，好的的销售人人员需要要学习一一定的技技巧，并并经过一一定时间间的实践践。我们并不不否认，有有些人可可能更容容易成为为一个销销售人员员。一些些人是好好的演讲讲者，另另一些人人是好的的听众。有有些人很很容易就就给我留留下良好好的印象象，而另另一些人人在这方方面还有有待努力力。有些些人很具具有侵略略性，而而另一些些人从不不摆架子
5、子。但是是，要想想成为一一个成功功的销售售人员，他他们都需需要通过过一段时时间的实实践。而而且，由由于销售售工作不不只一种种，具有有某种个个性的个个人可能能适合于于这一种种销售工工作而并并不适合合其他的的销售工工作。销销售职位位多种多多样，卟卟以适合合各种不不同类型型的人。那那些努力力工作的的人，在在大多数数场合中中都会获获得成功功。销售人员员的传统统印象不幸的是是，传统统的销售售人员形形象并不不好。人人们常用用“骄傲自自大”、“心理失失调”、“虚假”来形容容销售人人员。造造成这一一印象，公公司总裁裁也难辞辞其咎。华华尔街日日报称称，前总总统罗纳纳德里根在在美林共共同基金金做首席席执行官官时，
6、拒拒绝被称称为销售售人员。他他说：“销售人人员到底底是什么么？我做做过两年年销售，但但仅是一一段时间间。”在公司司的355年中，他他大部分分时间是是作为市市场、行行政以及及贸易部部门的主主管。由由于他被被人们看看做是里里根政府府的啦啦啦队长和和叫卖贩贩，他的的愤怒是是可以理理解的。长期以来来，名人人轶事、小小说、小小故事、戏戏剧以及及其他媒媒介，形形成了人人们的这这一传统统观点。其其中有古古典小说说人物，如如阿瑟米勒的的推销销员之死死中的的威利洛曼、梅梅瑞狄斯斯威尔逊逊的音音乐人中中的哈罗罗德希尔，以以及尤金金奥尼尔尔的彗彗星上的的冰人中中的黑格格。最近近获普利利策奖的的百老汇汇戏剧格格伦斯的
7、便便帽，沿沿袭了销销售人员员的传统统形象。纽纽约时报报评论论说，只只要能销销售，房房地产经经纪商愿愿意做一一切事情情，他们们撒谎，欺欺骗他们们的委托托人，甚甚至暗箭箭伤人。阿阿瑟米勒在在最近的的一部戏戏居策策马撞倒倒摩根先先生中中，仍以以推销员员为主角角，与推推销员之之死一一样，莱莱曼费尔特特也是一一位妇女女一起厮厮混，最最后试图图自杀。但但莱曼的的婚外性性行为成成功了，110年来来，他快快乐地过过着重婚婚生活，他他的第一一个妻子子根本不不知道他他有第二二个妻子子，而他他的第二二个妻子子以为他他已离婚婚。与一一生只做做对一件件事情最后后自杀的的威利不不同，莱莱曼的自自杀失败败了。威威利洛曼很很
8、穷，只只能靠自自杀来获获取保险险费，而而莱曼很很富有；威利的的儿子们们都鄙视视他，但但莱曼第第一个妻妻子的女女儿以及及第二个个妻子的的儿子在在了解他他重婚生生活之前前都非常常尊敬他他。罗宾宾威廉姆姆斯在影影片卡卡迪亚克克客人中中扮演一一位很女女性化的的推销员员，他试试图向葬葬礼主持持人推销销一辆新新车，这这位主持持人已将将棺材放放入土中中，这样样，送葬葬队伍就就不能再再去公墓墓了，寡寡妇到队队伍前看看到底发发生了什什么事，这这位推销销员就将将自己的的名片留留给了这这位寡妇妇。19995年年百老汇汇上演的的一部新新片三三家旅店店中，主主人公是是一家跨跨国公司司的副总总裁，从从一些世世界事件件以及
9、他他个人的的经历（他他十几岁岁的孩子子在巴西西由于他他的一块块表而被被杀）中中我们发发现，他他是一个个铁石心心肠的人人，他通通过使用用暴力、开开除同事事，以及及成功地地让女销销售人员员穿着护护士服向向非洲人人推销婴婴儿用品品，爬上上了公司司高位。有这么多多的文学学作品和和电影向向人们宣宣传销售售人员的的这一传传统形象象，难怪怪大多数数人在听听到“销售人人员”这一名名称时，绝绝不会想想到“诚实”这个词词。事实实上，当当人民民杂志志要求读读者根据据可信度度将各种种职业从从1到110排序序（1为为可信度度最高）时时，销售售人员得得分平均均为7。002，排排名远低低于教师师（2。993）和和医生（33
10、。488），仅仅比被选选官员（77。233）略高高。具有有讽刺意意味的是是，实际际上我们们的销售售人员并并非如此此。最不不喜欢保保险推销销商的人人，对自自己的经经纪人也也会有很很高的评评价。同同样，向向他们推推销最后后3辆车车的人，事事实上与与其他销销售人员员并不相相同。如如果这是是事实的的话，传传统意义义上的销销售人员员又如何何谋生呢呢？有关大学学生对推推销职业业态度的的研究显显示了如如下的情情况：l推销是一一项工作作，而不不是职业业，也不不会作为为职业生生涯。l销售人员员要想成成功，必必须说谎谎或欺骗骗。l推销术是是人类最最坏的一一种技术术。l好的销售售人员必必然不适适应社会会环境。l成功
11、的销销售人员员必然骄骄傲自大大。l推销中的的人际关关系是令令人反感感的。l销售人员员过着卑卑微的、令令人讨厌厌的生活活，因为为他们始始终在伪伪装自己己。l推销仅对对卖主有有利。l销售人员员为钱会会做一切切坏事，因因为他们们是为钱钱而销售售。l推销工作作无需才才智。虽然根据据市场概概念，这这些观点点并不正正确，但但它们确确实存在在。毕竟竟，那些些说谎欺欺骗的销销售人员员不能长长此以往往，他们们必须不不断去寻寻找新的的、不会会对他们们产生怀怀疑的顾顾客，但但这类顾顾客的数数量也在在减少，因因为他们们会从其其分阶段段那里听听到有关关这些销销售人员员的不道道德行为为。事实实很简单单：销售售人员的的传统
12、形形象是不不正确的的。让我我们来分分析一下下原因。推销中人人际关系系是令人人反感的的。销售售人员的的工作是是创造一一个值得得信任的的环境。根根据这一一原则，买买卖双方方之间必必须相互互信任、诚诚实。这这并不符符合传统统形象所所说的“令人反反感”的关系系。富勒（FFulller）刷刷子的销销售人员员艾尔费费雷德卡尔富勒（AAlfrredCCarllFulllerr）并不不符合传传统形象象，他不不抽烟、不不喝酒、不不赌博，也也不诅咒咒任何人人事事。他他有点害害羞，他他自己也也承认他他愿意独独处或沉沉思。作作为一个个宗教信信仰者，他他热心而而有礼貌貌。一位位作家曾曾说，富富勒给人人的印象象是一个个容
13、易相相处的无无生气的的农场主主，不可可能推销销富勒刷刷子。事事实上，推推销是一一个令人人羡慕的的职业。与与其他职职业不同同的是，销销售人员员能帮助助人们，并并通过结结果观察察他们的的满意度度。这是是人们创创造最有有利的关关系的基基础。好的销售售人员心心理上必必然不适适应这个个社会。事事实上，好好的销售售人员必必须非常常成熟。推推销通常常会遭到到拒绝，并并非每一一次推销销都能成成功，拒拒绝通常常会增加加压力，销销售人员员必须比比其他人人更能适适应这种种压力。销售人员员必须说说谎或欺欺骗以获获得成功功。这一一观点与与营销理理念相矛矛盾。大大多数公公司依靠靠重复销销售营利利，如果果顾客被被欺骗，他他
14、们就不不会重复复购买，公公司就会会陷入困困境。短短期内你你或许可可以欺骗骗顾客，但但顾客终终将发现现这一欺欺骗行为为，这对对公司长长期利益益是不利利的。推销只对对卖主有有利。这这一观点点也是错错误的。营营销理念念认为，公公司的目目标是满满足顾客客需求，产产品的失失败意味味着该产产品无法法满足顾顾客的需需求。推销工作作无需才才智。成成功的销销售要求求销售人人员能够够分析顾顾客的业业务，确确定他们们的需要要与问题题，并为为他们提提供建议议。这项项任务并并不容易易，因为为顾客自自己并没没有意识识到自己己的问题题。准确确地确定定顾客的的需求，要要求销售售人员具具有高超超的观察察、分析析与沟通通的技巧巧
15、。发展展这些技技巧需要要智力、才才能以及及适当的的训练。对采购人人员的调调查进一一步证明明了传统统销售人人员形象象的不正正确性。采采购人员员与销售售人员之之间有广广泛的接接触，他他们说，销销售人员员不应当当盛气凌凌人、骄骄傲自大大、不诚诚实、不不可信、摆摆架子、喋喋喋不休休或者对对产品一一无所知知。表221列出出了他们们最喜欢欢和最讨讨厌的销销售人员员的品质质。最近近的一项项调查显显示了同同样的结结果。不不同待业业的顾客客都发现现，销售售人员的的以下品品质非常常讨厌：难以沟沟通、对对顾客的的公司一一无所知知、盛气气凌人、发发货速度度慢。正正像300年前卡卡尔里泽（CCarllRieeserr）
16、所说说：“推销员员并没有有死他们仅仅仅是与与以前不不同了。”获取资格证书已使其他职业的形象有所改进，销售人员的形象也开始有类似的改善。人们不愿意再接受传统的销售人员形象，销售职业也不能吸引足够多的优秀人才，人们决定向销售人员颁发资格证书。证书的获得包括实习、课堂练习以及测验（包括书面测验与实践）。表2-2列出了这一过程。表2-22获取销销售证书书销售人员员要求：l正直地销销售l对客户热热情、尊尊重l致力于终终生发展展l运用销售售技巧达达到最大大顾客满满意度协会采取取行动：第一次销销售职业业的国家家会议于于19992年召召开，会会议确定定了职业业、教育育和道德德标准，以以期将销销售变成成被人们们承认的的、需获获取资格格证书的的职业。第第三次世世界销售售年会于于19994年55月2日日在纽约
