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1、工业品工工作人员员教育训训练教材材工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请请旧客户户介绍。(二)利利用拜访访现有客客户时顺顺路沿路路找寻。(三)电电话簿。(四)专专业杂志志。 例:企业名名录(五)工工业区。(六)某某些行业业会聚在在一起。(七)各各县市出出版的工工厂名录录。(八)各各同业公公会出版版的会员员名录。(九)报报纸的征征人广告告。(十)在在旧客户户处发掘掘新客户户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参观展展示会。润豪化化工公司司业务员员教育训训练教材材(一)双双面胶带带1.本公公司双面面胶带之之适用行行业表8661型号适用行业业A-1001汽车内装装材、铝铝板(收音机机、电视视、
2、照相相机等)、化妆妆品镜盒盒等A-1002A-1003A-1004发泡体、背背胶、纸纸张连接接、软质质PVCC、家庭庭用品饰饰条(相框、厨厨具等)A-1005汽车内装装材、止止滑板1-1006装潢材A-1007A-1008汽车内装装材(后视镜镜)、挂勾勾、家庭庭用品饰饰条(冰箱)2.本公公司双面面胶带之之交易客客户表8662型 号客户行业A1001洽兴爱王化妆品盒盒A-1002理光建 祥祥声 宝宝学明照相机家庭用品品铝制饰饰条电子泡棉背胶胶A1003裕 器汽车冷气气风管A1004建祥止滑板A1005耀光装潢材A-1006安漂挂勾A1007三洋雄华冰箱饰条条遮阳板3.本公公司的竞竞争对手手进口品
3、的的主要供供应商除除本公司司外,另有:(1) EM(2) TOYOO(3) NITTTO(4) SONYY4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双双面胶带带使用在在什么地地方?(2)贵贵公司目目前使用用哪一家家厂牌的的双面胶胶带?(3)使使用哪些些规格尽尽寸?(4)贵贵公司平平均月用用量多少少?(5)有有无接着着上的问问题?(6)请请问贵公公司对双双面胶带带的品质质要求标标准?(7)请请教您贵贵公司对对协办厂厂的要求求标准?(8)贵贵公司目目前有没没有计划划开发新新产品?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求求新客
4、户户测试之之注意事事项(1)尽尽量按标标准规格格样品测测试。(2)面面见测试试部人员员。(3)要要求过目目或影印印一份最最后测试试结果。(4)确确认测试试合格后后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价价(1) 第一次拜拜访新客客户时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到到时候客客户如果果测试的的结果很很满意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即即使客户户测试后后很满意意,但仍坚坚持要求求较低价价,也可以以对他说说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。”(2)长长(m)宽(m)价格/mm2=价价格/卷(3)任任何宽度度均可裁裁切供应应。7.交货货方
5、式(1)有有库存者者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限存34天。(2)无无库存者者:下订单单后455天交货货。8.双面面胶带在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客客户问:你们们的双面面胶带粘粘不住(或效果果不好)?”答:询询问其操操作的流流程、方方式和测测试方法法,及要求求条件。粘不住住的双面面胶带,我们绝绝不会介介绍给您您。双面胶胶带有很很多种,不同的的材质,使用不不同的双双面胶带带。询问能能否到现现场实地地了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知其其若有问问题,我们会会向日本本原厂说说明,一起来来协助解解决。(2)客客户问:这批批效果比比上批差差?”答:
6、实实地了解解真伪。询问其其使用情情形,视其是是否有使使用不当当的情形形。接着着看材质质是否有有改变。存存放日期期、方法法或地方方有无不不当。(3)客客户问:你们们的价格格比别家家贵?”答:因为为我们的的产品是是从日本本润豪公公司原装装进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客客户问:进口口品应该该也没这这么贵!”答:这是是因为汇汇率的关关系。如如果从美美国进口口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给
7、给您一个个合理的的价格。(5)客客户问:你们们的双面面胶带是是进口品品,会不会会有断货货的情形形?”答:请您您放心。我我们每月月都有固固定的船船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但但这也需需要您的的配合与与帮忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客客户问:将来来正式向向你们进进货的产产品会不不会和测测试的东东西不一一样?或是每每批货之之品质是是否相同同?”答:本公公司一向向是从日日本原装装进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可能能出这种
8、种问题。(二)环环氧树脂脂接着剂剂1.产品品知识内容大纲纲:(1) 化学结构构(2) 性质与用用途 着力 集力 固型（3）优优点低收缩缩率低延伸伸性耐湿气气耐溶剂剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性（4）缺缺点毒性适用期期短价格稍稍贵（5）用用途分布布土木339.22%建筑116.44%电机112.66%木工88.3%纤维66.0%合板55.3%制鞋55.2%运输44.0%其他33.0%2.施工工说明书书 (略)3.开拓拓新客户户时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请问贵公公司目前前使用哪哪一类的的接着剂剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用用在什么么性质的的接着?(3)请
9、请问贵公公司要求求的接着着程序?是否需需防水?耐温?(4)请请教贵公公司的操操作方式式?(5)贵贵公司平平均月需需量多少少?(6)请请教贵公公司目前前有无操操作上的的困难?(7)请请您说明明贵公司司的测试试法?(8)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何何向客户户介绍环环氧树脂脂及应注注意事项项(1)环环氧树脂脂分为单单液型与与双液型型两种。(2)单单液型须须加热方方能硬化化。(3)双双液型为为主剂与与硬化剂剂依一定定比例混混合。通通常主剂剂:硬化剂剂=1:1或2:11。(4)双双液型的的工作时时间在220时为300分钟到到1800分钟不不等,依型号号而定。(5)双
10、双液型的的硬化时时间在220为15小时时到244小时。若若要缩短短硬化时时间可调调高温度度。例如:型型号B-2011在20为24小时时,但温度度升到1130为5分钟即即可。(6)单单液型的的硬化条条件为1120时3060分钟钟。温度度愈高,硬化时时愈短。(7)环环氧树脂脂接着剂剂,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户户使用时时,常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:稠度度太高,使用上上不方便便!”答:若若客户置置于冷藏藏室贮藏藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度愈愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬天温温度低,稠度会会升
11、高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过300。可加入入MEKK溶剂,充分搅搅拌,也可降降低稠度度。(2)客客户问:为什什么调茺茺会升高高?变硬?不能使使用?”答:检检查生产产日期。查看包包装有无无破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环环氧树脂脂须置于于阴暗处处,不能让让阳光直直接照射射。环氧树树脂在55可储存存12个月月;在40只能储储存200日。(3)客客户问:为什什么硬化化时间变变得比以以前长?甚至不不硬化?”答:如如为单液液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填填缝胶1.产品品知识内容大纲纲:(1)填填缝胶之之需要(2
12、)填填缝胶之之选择与与应用(3)国国内市场场分析(4)矽矽酮填缝缝胶之产产品知识识(5)聚聚硫填疑疑胶之产产品知识识(6)PPU填缝缝胶之产产品知识识(7)西西基橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(8)烯烯橡胶填填缝胶之之产品知知识(9)本本公司填填缝胶之之性质分分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(11)施工程程序(12)施工换换算表(13)接缝设设计2.本公公司填缝缝胶的实实绩图8663工程名称称地区营建单位位填缝胶型型号地下铁广东唐乐公司司C1000，C-5000SOGOO百货公公司广东太平洋建建设C-2000新光南京京国际金金融大厦厦广东新光建设设C-2000宜兰县立立体育馆馆广东毅成
13、建设设C-2000大同南京京大楼广东大同建设设C-1000万里世家家广东百栋建设设C-2000新竹中小小企业银银行广东福住建设设C-1000财星大楼楼广东冠美建设设C-2000荣光大楼楼广东荣工处C-2000松竹大楼楼广东大发建设设C-1000福星花园园广东同发建设设C-1000世贸大楼楼广东中花工程程C-2000，CC-1000中国时报报广东达欣工程程C-2000顶好商业业中心广东太平洋建建设C-2000新光敦南南大楼广东新光建设设C-2000百吉大楼楼广东太平洋建建设C-2000台开大楼楼广东不泓辰建建设C-1000康和大楼楼广东康和建设设C-10003.填缝缝胶寻找找客户的的途径(1)报
14、报纸、杂杂志之建建筑广告告:营造厂建筑师业主(1)目目前正在在兴建中中的大楼楼:建设公司司工地主任任4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请教您该该建筑物物的地点点?(2)请请教您该该建筑物物的种类类?(若是是大楼,是几层层楼建筑筑?)(3)请请教您该该建筑物物外墙的的材质?(4)接接着的位位置?材质?化学特特性?(5)缝缝的宽?深?长度?(6)请请教您工工程的施施工时间间?(7)请请教您业业主是谁谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请请教您发发包的方方式(纯施工工或带料料)?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填缝缝胶在市市场常发发生的问问题及解解答(1)
