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1、销售团队的系统培训课程课程介绍 :销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的 ,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功 ,培训和激励是销售人员的精神支柱 , 没有培训与激励 , 也不可能培养出优秀的销售团队。 共 6 个小时 :销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严，目标要高 !3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感 (三个业务员 )5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队6. 属下的工作，主管的事业7. 胜则举
2、杯相庆，危则拼死相救 !8. 交往简单，对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有 ”要性 ”血”性 ”12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征？1. 有分享才会有提高2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施灭零率 ( 月)续签率 ( 月)成长率 ( 月)销售流程 8631+30转换率 ( 月)四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则50 家 /5 天 /30 天/45 天/365
3、 天原则老客户回访规则 :30 天拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC 计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情 扰乱军心私下分赃 前后勾结扰乱秩序 恶意拜访先斩后奏 拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员？2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？3. 告诉团队客户拒绝的是什么 ? 共 6 个小时 :压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司内部的客户4. 以长远的眼光看待
4、自己所从事的工作5. 不要有 “猎手 ”的心态6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃 !决不抛弃 !15. 永远还有下一个16. 相信自己，客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一 :战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训
5、一、销售中的提问技巧1、第一次与客户接触时需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后，需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容 ?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类 :笼统拒绝贬损来源歪曲信息论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理 “专业化 ”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表
6、达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题销售初期客户问价的处理销售中期的价格处理销售后期讨价的处理报价的基本原则如何处理不能接受的价格？如何处理客户连续提问 共 6 个小时 :做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。【课程大纲】 :销售人员要有强烈的企图心高与快收益老板与同事的尊重承担更多的责任做销售不要总是为了钱客户能感觉到你的真实想法你很难持续保持激励的动力非常担心别人会拒绝你你很难在心理上与对方保持平衡集体的荣誉，伟大的理想帮助别人拜访量是销售的生命线631 原则86
7、31+30 拜访规则5/50/45/365客户管理规则销售计划是指南针做好每周的计划安排安排好拜访线路不要浪费给无意向的客户成大事者不居小节销售人员要有 ”要性 ”所有你想得到的，你都要大胆地去争取:合同是要出来的时间是主动去争取的要人 /要钱 /要 DC/主动建议 ,减少选择销售人员要有 ”血性 ”最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；令可谈死也不可郁闷死学会时时寻找自己的PK 对象（输给强者不丢人）成交信号只是一念之间,趁热打铁 !找到关键人才是销售成功的第一步浪费自己时间的往往是非KP( 某进出口公司 )KP 不一定是职位高的人( 某钛业公司 )KP 不一定是与产品相关的人( 某电焊机公司
8、 )学会培养自己的帮手.案例 :某门业公司同部门的人 , 知道 KP 行踪的人“进门 ”之前有目的， “出门 ”之后有结果！找人 / 要结果 /判断条件 /逼单要转介绍为下次作铺垫销售人员 “不当猎手当农夫”案例 : 某密封件公司日报，周报做销售就是做人脉，快乐销售按行业划分定期联系老客户服务不要忘记推销自己先“开枪 ”后 “瞄准 ”节约时间了解真实的客户想法永远比同行快一步销售不是百米短跑适当的准备销售发展离不开团队是鹰就不要做鸡的事不放弃、不抛弃！销售就是“生孩子 ”TOP 一定是在团队中成长起来的胜则举杯相庆，危则拼死相救，团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败 共 3 个小时 :正确
9、合理的考核制度，是销售团队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致! 目标一致 !【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271 法则13. 50 家/5 天/30 天 /45 天/365 天原则14. 销售中的报表 :日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者，3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序 (私下交换客户、私下分配 )6. 恶意拜访7. 后先斩后奏 (折扣
10、、分期 ) 共 6 个小时 :良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队!【课程大纲】1. 人单纯了，关系就简单了 !2. 把最后一口饭留给 “前线 ”3. 打仗就是打 “后寝 ”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵，拉山头 !谁也不让谁 !6. 胜利的信息一定让全公司的人知道 !7. 迎接胜利归来的英雄8. 感谢他，不仅告诉他 ! 还要告诉大家 !9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 !11. 别把自己当 “外人 ”12. 不放弃 !不抛弃 !不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来 !14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目
11、标而奋斗17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作! 共 3 个小时 :销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证。【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；5. 具有超前服务意识，防患于未然；二、团队合作是成功的保障共享共担，平凡人做非凡事1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2
12、. 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人 ”的原则；7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力 专业执着，精益求精1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大
