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1、消费者行为学复习消费者狭义：指购买、运用各种消费品或服务的个人与住户。广义：指购买、运用各种产品与服务的个人或组织。消费者行为：消费者为获得、运用、处置消费物品或服务所实行的的各种行动，包括先于且确定这些行动的决策过程。消费者角色倡议者、影响者、决策者、购买者、运用者影响消费者决策过程的因素：外在因素营销因素内在因素消费者行为探讨的意义消费者行为探讨是营销决策和制定营销策略的基础为消费者权益爱护和有关消费政策制定供应依据有助于消费者自身作出更明智的购买决策供应关于消费者行为的学问和信息现代消费者行为产生和发展萌芽时期（1930年以前）、应用时期（19301960年）、变革时期（1960年至今）
2、感觉:人脑对干脆作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。知觉:人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和说明的过程。感觉阈限:人感觉到某个刺激存在或发生所需的强度或感受强度变更所需的临界值确定感觉阈限:刚刚能够引起感觉的最小刺激量差别感觉阈限:能够使个体感觉到的最小刺激变动量韦伯定律及运用p149知觉的特征及运用P148：特征：整体性、选择性、恒常性、理解性知觉过程 接触、留意、理解影响消费者留意的因素刺激物因素：大小与强度；色调与运动；位置与隔阂；对比与刺激物的新奇性；格式与信息量；个体因素：须要与动机；看法；适应性水平；情境因素：身体状况、心情等等。影响消费者理解的因素
3、刺激物因素：刺激物的实体特征；语言与符号；次序个体因素：动机；学问；期望情境因素：孤独；饥饿；匆忙等等。学习的概念：指人在生活过程中，因阅历而产生的行为或行为潜能的比较长久的变更经典性条件反射理论及其应用P172操作性条件反射理论及其应用P175强化理论及应用P183视察学习理论及应用P181如何加深消费者对广告信息的记忆188、194信息块、重复、精细加工动机引起个体活动，维持已经引起的活动，并促使活动期间朝向某一目标进行的内在作用。（1918 伍德沃斯）动机产生的条件内在条件达到确定强度的须要；外部条件是诱因的存在。（背向对象）马斯洛需求层次理论137双因素理论139动机冲突：指消费者面临
4、两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。针对消费者动机冲突的营销策略：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突143看法：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的相识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。203看法的功能：适应功能、自我防卫功能、学问或相识功能、价值表达功能影响看法和行为不一样的缘由首先，消费者看法将影响其对产品、品牌的推断与评价。其次，看法影响消费者的学习爱好与学习效果。最终，看法通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。费希本模型及应用费希本模型又叫客体看法模型，是一个预料消费者看法的多属性模型。他认为预料或确定消费者看法的因素有三个：一是消费者对客体的突出信念，这类信念
5、主要是指客体所具的、对消费很重要或消费者很关切的客体属性；二是上述信念的强度；三是对前述每一重要的客体属性的评价。详见p232AIO：消费者的活动、爱好和看法消费者的资源有：1.经济资源（收入、财产、信贷）2.时间 3.学问消费者的决策类型：1.扩展型决策 2.有限型决策 3.名义型决策消费者的决策过程：1.问题认知与信息搜集 2. 评价与购买 3.购后行为问题认知：问题认知是指消费者意识到志向状态与实际状态存在差距，从而须要实行进一步行动如何激发消费者的问题认知P411.通过变更消费者对志向状态与现实状态的相识来影响两者间的差距。2.通过影响消费者对现有差距的重要性的相识来激发消费者的问题认
6、知3.通过广告或其他促销手段影响消费者对现实状态或现有状况的认知。消费者的信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和阅历来源如何使你的品牌有效进入消费者的考虑集P47影响消费者信息搜集的因素1.时间因素 2.消费者在从事购买行动前所处的生理、心理等方面的状态。 3.消费者面临的购买任务及其性质 4.市场性质外部:1.着眼于经济层面的分析2.着眼于决策角度的分析。（= =）消费者决策过程中选择规则1.连接式规则 2.重点选择规则 3.按序解除规则 4.编纂式规则5.补偿性选择规则消费者对品牌的满足确定会造成品牌忠诚吗？为什么？93文化和亚文化的概念 文化：广义的文化：人类所创建的物质成果
7、与精神成果的总和/狭义的文化：人类创建的精神成果文化的定义：文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。亚文化：指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。价值观：关于某种行为或行动结果是好的和值得确定与期盼的长久信念。影响非语言沟通的文化因素 P2921.时间 2.空间 3.象征 4.契约与友情 5.礼仪与礼节社会阶层：社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对长久的群体。社会阶层产生的缘由干脆缘由：个体获得社会资源的实力和机会的差别终极缘由：社会分工和财产的个人全部。确定社会阶层的因素1.经济变量。包括职业、收入和
8、财宝 2.社会互动变量。包括个人声望、社会联系和社会化 3.政治变量。包括权利、阶层意识和流淌性。社会阶层破裂的缘由1. 向上流淌和向下流淌模糊了阶层间的互动2. 大众媒体的影响3. 传播技术的进步和增加了阶层间的互动社会群体的基本特征1.群体成员需以确定纽带联系起来（血缘-氏族和家庭、地缘-邻里群体、业缘-职业群体 2.成员之间有共同目标和持续的相互交往 3.群体成员有共同的群体意识和规范看法领袖:在口传过程中，常常可以发觉，有些消费者会比较其他消费者更频繁或更多地为他们供应信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为看法领袖或舆论领袖。在营销策略中如何利用看法领袖？1.干脆
9、以看法领袖为诉求目标 2.创建看法领袖 3.模拟看法领袖 4.刺激看法领袖作用 5.抑制看法领袖参照群体:是个体在形成其购买或消费决策时，泳衣作为参照、比较的个人或群体参照群体的功能324:规范和比较参照群体是如何影响消费者行为的？P3251.规范性影响 2.信息性影响 3.价值表现上的影响确定参照群体影响强度的因素1.产品运用时的可见性 2.产品的必需程度 3.产品与群体的相关性 4.产品的生命周期 5.个体对群体的忠诚程度 6.个体在购买中的自信程度从众:指个人的观念与行为由于收群体的引导或压力，而趋向于与到熟人相一样的现象。消费者为什么会从众？3351.行为参照 2.对偏离的恐惊 3.群体的凝合力反听从?家庭:指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。家庭的生命周期（P345）1.单身阶段 2.新婚阶段 3.满巢阶段(满巢I、II、III) 4.空巢阶段 5.解体阶段家庭的决策方式:1.妻子主导型 2.丈夫主导型 3.自主型 4.联合型影响家庭决策方式的因素1.文化和亚文化 2.角色特地化 3.家庭决策的阶段 4.个人特征 5.介入程度及产品特点消费情境的组成因素。P385:物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态。
