商业地产招商策略

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1、商业地产招商策略商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚 的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分 的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成 功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开 始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运 营是否成功的唯一标准。一、招商工作过程中的操作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查， 这主要包括对项目周边的交通人流、 居民收入，消费习惯和消费层次 等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租 金水平、经营面积等。这两方面

2、调查非常重要，它决定着项目的发展 和前程。2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、 商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面 或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）c 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家， 将来要做成怎样的一个 商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、 经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档 还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找. 准 目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。4

3、、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量， 商铺的分类主要有 这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场百货类、 除此外，餐饮类、购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；都需要 我们对项目进行业服装类等经营业态如何组合排列，电子类、. 态组合和布局划分。5、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。 招商这是目 前采用较多的一种是通过广告媒体宣传， 的方式主要有几种，通过他 们对项目的了解又间使看到广告后的客户会来电来访，方式，接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内通过这 容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。要想尽 一切

4、办几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，因为有 时候有些客户只在法让客户到现场来， 这是非常关键的一步，电话里 听你很模糊地说而没有实地去看， 他们的印象就不是很深刻，所以无 论是采取何种方式一时间一长都忘了，你讲过以后也就算了，到了以后依据实物再详细地介绍。定要把客户搬到现场来，通过这个客户引来客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带 都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户 资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做 不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人

5、来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。6、商业物业管理一个场子要做旺，最后一个要点是商家招进来以后的物业管理， 开发 商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场市场环境非常重要， 措施, 如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。二、开发商在招商中常见的误区1、盲目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位而理智 的做法是根据周围即导致商铺的价格定得比较高，人为拔高，定位过高或过低都会和的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，而定位过高，周围的消费环境

6、不协调，定位过低会损害开发商的利益，.则 会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。、招商期望值过高。2期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格只有经营的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，我们要通过这个商铺核算出客户在我们的商场才能生存。者生存了，这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少， 这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管 理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些 的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边 的情况来定，比如商场处于

7、交通要道旁，它的培育期相应就会短一些， 如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。 因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让 客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增， 这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就 形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经 营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓 的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。3、过分强调市场环境的影响。现在竞争是比较

8、激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越就是招 商人员过分强于是在招商的时候就出现了一种情况，难做了，不能正 确地分析自己的优势和劣势从而制定有调受市场环境的影响，效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，越来越 难但是从另一方面看，竞争激烈确实是目前整个行业的行情， 因为很 多大型的商家要进入这个发展中的做也表明着机遇越来越多，城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇， 会让我们在这个区. 域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。4、缺乏持续经营的商业管理观念。很多开发商认为客户进来了就万事大吉了， 这是一个很大的误如何持 续的经营商场才是其实客户进来只是商场

9、开始的第一步，区。最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越 久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客. 户 做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。三、如何克服招商中的问题1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。因此我们要多走出去，商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，学 习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往但 是打电话和来看往会有冷场的情况， 有时候想广告做出去了许多，店 铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首想 想自己是不是把广告发出去后就一直先是招商人员从自身找原因。这种天上掉馅坐在招商部等客户

10、来电来访， 在竞争日趋激烈的今天，而 这种现象最容易发生在刚参加这一行的饼的事情几乎不可能发生，同时吸收他们的经我们能做的是一定要走出去接触客户，新人身上。知验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意道他们理想中的价位又是什么， 见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。2、熟知商业运作及合作方式。如果你对这一行很陌生，你面对的人是生意人，这些人见多识广，比 如饮食行业往他对你产生不信任感， 不同的行业有其不同的特点，文 体用品行业往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、

11、招 商合同是由招商方制比如说签合同，则对周边是否有学校关注等。这 样客户在签合同的过程中就容易政策上或许会偏向招商方，定的，因此招商方对如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，挑字眼，包括补充协那么如何解释？首先要吃透合同， 合同的解释非常重要，要 做到客户问什么都能很透彻地回答，有议、管理协议等都要吃透，因 此在面对客户提问的对合同研究得也不深刻， 些新职员没有经验，这 样客户在心理时候就有些手足无措， 不能很好地解答客户的问题，上 就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃他 才会对你感兴趣，只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，了。双方有了信任感才会有合作的可能。3、学

12、会分析项目的优势和劣势。在开始招商前一定要充分的了解俗话说知己知彼才能百战不殆，有的放矢，清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，哪 些方不清楚产品哪些方面是好的，如果你对自己的产品都不熟悉，面 是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，更 谈不上引发从而不能留下鲜明的印象，没有具体清晰的形象认识， 客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问 也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答 得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放， 甚至放大这些短处，不见 别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势， 你可以在承认产品 短处的同时想办法引

13、导客户发现更多的长处， 任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。开间比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，米， 这样整体看来店铺就比较狭长，12太小，只有三米宽，长度却有但 是我们在介绍行人路过很可能都不想进去， 如果按照一般的感觉，或 主推给做有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，它的时候，这样建议他们将里面部分改成操作间和美容区，餐饮和美容的客户，只要再把店面布置得有看起来就不那么深了， 将商铺分成了两部分，城 市广场，又比如说现在的阳光100特色一些，还是非常能吸引人的。 中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看， 都没

14、有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透， 因为你要知道广场是因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。也要做到 对周边项目优在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，互相对比说明一下，这样给客户做介绍的时候，势和劣势的详细认知。其实只要抓住客户有人担心一对比客户会流失， 更容易让客户接受。反而会让客户觉得你真诚可信而更愿心理，突出本产品的重点优势，意和你接触。.4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。是新的的服务理念，客户利益为中心，客户满意为宗旨”建立以“世 纪房产经纪管理行业的发展21房产营销和物业管理的灵魂，也是并 建立一切以

15、招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，方向。高度最大限度地方便客户，客户为中心的机制完善项目的服务体系， 重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量5、给自己信心。 和水平，实现企业最佳的整体效益。他才会充满 激情地去介一个招商人员只有对自己的项目有信心， 这样的在微笑服 务的背后使客户增强了对他的信任感，绍他的项目，.自信心往往起到事半功倍的作用。四、具体的招商流程具体的招商流程其实很简单，如下表：1、寻找目标经营者/客户2、广告推广宣传3、接待客户，填写意向表4、双方洽谈租金、租期等5、交纳定金或其它费用6、签定合同、协议7、交接钥匙8、商铺的实际移接9、客户装修、开业