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1、 零投入举举办大促促销甲乙丙是是行业前前五名的的洗衣机机制造企企业，在在喧闹的的春节过后后，河南南的洗衣衣机市场场陷入了了低迷。往往日热闹闹的卖场场显得格格外安静静，偶有有几个顾顾客光临临也要在在各品牌牌的导购购争夺战战中左右右冲突，这这样的竞竞争局面面往往是是费劲周周折才能能搞定一一个顾客客，这样样的零售售能力对对于各厂厂家每月月的销售售任务来来说无疑疑是杯水水车薪。五一大假的时候各厂家都使出了浑身解数，但收效甚微。于是乙公司发动了一场价格战，每台价格同比下降了400600元不等，而丙公司却在每一个终端举办形式各异的促销活动形成对消费者的拦截，这些举措对于原本就低迷的市场起到了有效的刺激作用
2、但我们看到的是那边促销大顾客就往那边跑的局面。马华向总部申请过降价促销没有批准，但总部确加大了渠道促销的力度。公司原本想通过加大渠道促销的力度促使经销商进货，只要把货放进经销商仓库了经销商自然会想办法促销，那知道经销商只想着把返利装进口袋而没有真正想过如何拉动终端销售。 甲公公司河南南分公司司总经理理马华站站在办公公室的落落地窗后后，手上上拿着半半月的销销售情况况统计表表，已经经三个月月没有完完成总部部下达的的销售任任务了，如如这月再再完不成成任务就就很难向向公司交交代了，更更有可能能位置不不保。马马华想着着本月的的销售任任务，再再看看这这半月来来的销售售数据，他他烦躁的的打了一一通电话话给经
3、销销商和业务员员，可沟沟通的结结果并没没有超出出他的想想象，都都是千篇篇一律的的说：“今今年的洗洗衣机市市场原本本疲软，甲甲公司又又没有什什么有效效的动作作，竞争争对手的的价格又又降了等等”。马马华知道道这个电电话再这这么打下下去只会会让自己己更烦，于于是他站站起身走走到窗前前眺望远远方，眼眼睛里满满是焦虑虑，他知知道这个个时候必必须要找找到一个个有效的的办法，突突破现在在的僵局局，然而而每月为为了任务务不得不不拿出资资源来刺刺激经销销商进货货，可三三个月下下来经销销商的肚肚子已经经吃胀了了，该投投入的资资源已经经全部投投入了，要要想让经经销商再再提货基基本没有有可能，如如果做大大型促销销来拉
4、动动终端销销售可又又没有资资源支持持。俗话话说：“巧巧妇难为为无米之之炊”马马华虽然然清楚的的知道这这个时候候必须创创造一点点好的话话题或是是找到一一个噱头头激发终终端市场场，但没没有资源源难啊啊！ 由于于洗衣机机操作在在传统渠渠道都是是现款现现货和阶阶段性返返利与政政策性返返利为主主的方式式，前三三月为了了完成销销售任务务马华已已经将公公司的各各种返利利都运用用到了及及至，甚甚至把从从分公司司的广告告费用中中拿出了了很大一一部分用用于渠道道激励，这这种方法法虽然在在一定程程度上刺刺激了经经销商进进货。大大部分经经销商为为了得到到更多的的返利加大大了进货货的数量量，厂家家的返利利俨然成成了经销
5、销商利润润构成的的重要部部分。马马华明白白要想摆摆脱目前前的困境境，就必必须在终终端促销销上下足足功夫让让渠道的的货动销销起来。马马华手上上现在显显然已经经没有开开展促销销活动的的资源了了，因连连续三月月没有完完成任务务如向公公司申请请资源也也存在较较大的风风险，没没有资源源如何开开展促销销呢？马马华将目目关放在在了经销销商吃货货得到的的返利上。这这时总部部下发了了关于全全自动洗洗衣机调调价的通通知，马马华知道道自己等等的东风风来了，就就只剩下下借箭的的事了。 任何何一场成成功的战战役除了了英明的的指挥官官和正确确的战术术之外,还需要要敢于打打硬仗、恶恶仗的士士兵。马马华在理理清了自自己的思思
6、路之后后，招集集各区域域业务经经理开了了一个“如如何激活活市场”的的专题会会，整个个会议分分五步走走：第一一步，马马华首先先简单阐阐释了召召开本次次会议的的重要性性，并分分析了目目前市场场存在的的问题和和必须突突破僵局局的决心心；第二二步，各各区域业业务经理理就如何何激活各各自市场场和完成成本月销销售任务务做分析析，并要要求要有有具体的的办法，任任务要落落实到每每一个经经销商并并需说明明采用什什么方法法完成；第三步步，分组组讨论各各区域如如果在公公司不投投入资源源的情况况下如何何激发市市场，这这样一来来充分调调动了团团队成员员的积极极性，讨讨论的场场面一度度非常热热烈，马马华看时时机差不不多的
7、时时候就开开始引导导说：“上上月经销销商吃了了不少政政策，如如果能把把他们动动员起来来，拿出出资源搞搞促销到是是不错，但但采用什什么方式式来说动动经销商商呢？”，这这话一抛抛出来，各各区域业业务经理理便开始始献计献献策，更更有人开开始表态态说自己己区域的的经销商商应该没没有问题题。第四四步，马马华看大大家讨论论的时机机成熟了了变借题题发挥，顺顺理成章章的将“让让经销商商让利做做促销拉动动销售”的的决策变变成了群群众的智智慧。执执行中最最有效的的方式就就是从下下到上的的决策，这这种方式式充分调调动了员员工参与与决策的的积极性性也给予予了员工工主人翁翁的责任任感，所所以这种种决策的的执行是是最容易
8、易落地的的。马华华将各组组讨论的的如何执执行的办办法进行行了归类类、总结结、陈述述，并肯肯定了各各业务经经理用脑脑做市场场的良好好作风。继继而以一一种快乐乐的语气气宣布，公公司将根根据各区区域市场场的实际际任务，提提供一定定数量的的赠品，从从开始宣宣布公司司没有任任何资源源支持到到忽然提提供赠品品，这意意外的惊惊喜充分分调动了了大家的的激情，纷纷纷表示示这次一一定能打打一场漂漂亮的激激发市场场活力仗仗。第五五步，激激励措施施做保障障，赢取取持续竞竞争力。马马华看到到团队成成员的表表现，明明白本次次计划已已经是胜胜券在握握了。但但要充分分调动每每一个团团队成员员的主观观能动性性，就必必须有恰恰当
9、的激激励措施施作为保保障。马马华宣布布将特别别申请一一笔费用用作为本本次计划划落实比比赛的奖奖励，详详细的奖奖励方案案稍后就就会公布布。本次次主题会会充分调调动起了了业务团团队高昂昂的斗志志和万丈丈激情的的时候，马马华宣布布各区域域业务经经理跟根根据讨论论的方法法，快速速落实本本次计划划。 第一招，利利导分销销商会议议结束后后各区域域业务经经理就马马不停蹄蹄的奔赴赴各自封封地，与与分销商商进行沟沟通，可可以提供供等值于于分销商商进货金金额1的促销销活动支支持，并并额外提提供一定定数量的的赠品。如如进货金金额在一一五220万的的将准予予提三台台全自动动特价洗洗衣机，超超出200万的给给予配比比五
10、台的的全自动动特价洗洗衣机的的提货指指标，使使其更加加有效的的拉动市市场，获获得促销销支持的的经销商商将得到到公司专专业人员员协助开开展促销销活动，而而经销商商需要做做的就是是把促销销活动的的内容在在区域市市场内广广而告之之。这样样的条件件对于分分销商来来说无疑疑是具有有吸引力力的，很很快各区区域都上上报了各各区域分分销商的的进货计计划。 第二招，撒撒饵反拉拉批发商商各区区域业务务经理根根据已经经谈妥的的分销商商进货量量，找到到上游批批发商，各各业务经经理首先先根据会会议讨论论的办法法，对各各批发商商前期进进货所得得返利进行行详细的的计算，并并提前将将老板目前前库存大大的顾虑虑说出来来，并与与
11、老板取得得要想赚赚钱就必必须让货货快点动动起来的的一致意意见，再再变明知知故问的的说分销销存在什什么问题题？于是是我们得得到了想想要的答答案，市市场不景景气、分分销商不不提货、对对手太凶凶狠等原原因。等等批发商商抱怨一一阵后业业务经理理故意说说“我有有办法让让分销商商进货，就就是不知知道你愿愿意不愿愿意，当当得到批批发商肯肯定的答答复时，业务经理提出从返利中拿出一点资源给予分销商提货金额1的促销费用支持。一说到要从自己口袋掏钱批发商就有点顾左右而言他了，于是业务经理抛出第二把剑，将公司有关调价的消息告诉给批发商，批发商一听急了说：“这样降价我们库房里的产品还卖不卖啊？”业务经理答：“公司也是迫
12、于市场的压力，你看乙丙现在攻势多猛，公司调价是无法更改的了，我们能做的是尽快把手头的货销出去。”你看为了保证客户的利益，听了一阵批发商的牢骚之后，业务经理胸有成竹的告诉批发商如果答应按照自己的思路执行将在一周时间内实现库存的消化。批发商终于答应了拿出部分返利用于分销商促销费用支持，于是业务经理给目标分销商电话确认提货的数量并通知除了给予进货金额的1的促销支持而外还将为其申请一定数量的赠品。 第三招，借借特价产产品契机机，实现现批发商商再投款款进货等批批发商答答应了给给予分销销商促销销费用的的支持之之后，业业务经理理进一步步向批发发商透露露据了解解公司有有一批全全自动特特价洗衣衣机，降降价近千千
13、元具有有足够的的市场冲冲击力，全全国各地地都在抢抢这批特特价机，你你说我们们这个区区域要不不要争取取一点呢呢？批发发商一盘盘算，分分销商的的进货计计划已经经能消化化掉大半半个库存存，这款款产品的的降价力力度这么么大，只只要能拿拿到货肯肯定能赚赚钱，于于是说“赶赶紧申请请啊！”，就就这样顺顺理成章章的让批批发商实实现了再再投款进进货。 第四招，厂厂商联合合，整合合资源，扩扩大促销销效果等分分销商的的货到位位之后，业务经理直接准备好的促销计划和从区域内掉来的优秀导购组成了临时促销别动队，开赴到各投款提货达标的分销商处开展促销活动。到了分销商处跟老板说：“你看钱、人、赠品都到位了，公司拿出了这么大的
14、诚意，这么大的促销力度，你自己要使再没有表示的话就说不过去了。”(globrandx)如果我们都出一点资源好好炒做一场，肯定能再当地迅速扩大你们店的知名度和影响力。经过沟通分销商答应利用当地自身资源提供电视飞字并愿意再拿出一部分钱印刷POP。活动的主题定为：“公司、（分销商）强强联合，让利1000元回馈消费者”，由于充分的准备、有效的信息告知和现场专业的推介，使其整各区域市场的销售变得红火起来。 第五招，巧巧用兵法法，活学学活用兵法法云：“天天时、地地理、人人和”，一一个营销销战术能能否成功功也直接接受其影影响。在在本次战战术中分分别从以以下几个个方面来来达到众众望所归归。 巧用天天时。促促销
15、时间间定在周周五的晚晚上和周周六、周周日的上上午进行行。这样样选择主主要原因因在于中中午和下下午天气气太热，消费者都不愿意出来，不适合搞现场促销活动。这样的时间尊重了消费者利用周末晚上逛街的习惯，而上午天气较凉快是购买的最佳时期。 巧用地地利。促促销地点点定在晚晚上人口口密度最最集中的的步行街街。要逛逛街多数数人会选选择步行行街，在在步行街街搞现场场展示效效果一定定是最好好的。 巧用人人和。除除了带来来的优秀秀导购而而外，经经销商的的所有人人员都加加入现场场活动。晚晚上搞活活动，所所有人员员都在，导导购也正正好可以以帮忙，再再加上商商场的人人手，组组成了十十几人的的宣传、销销售的队队伍，合合理
16、的整整合了人人力资源源的优势势。 通过过有限的的资源刺刺激分销销商确定定进货计计划，然然后有步步骤的以以分销商商进货为为突破口口一步步步引导批批发商拿拿出资源源拿出货货款，再再次与分分销商进进行充分分沟通实实现厂商商联合，有有效整合合了渠道道资源，实实现了资资源配置置的最优优化。最最后，通通过与分分销商的的通力合合作和对对消费者者习惯的把把握，有有效刺激激了消费费者的购购买力。该该案例最最大的成成功之处处在于通通过一系系列有步步骤有计计划的措措施，有有效整合合了渠道道资源，不不仅实现现了激活活疲软市市场的目目的，更更是将原原本囤积积在批发发商仓库库的产品品得到了了有效的的周转。这这漂亮的的一仗堪堪称“不不花钱也也办事”的的经典案案例，突突破了传传统营销销人员只只要有钱钱才能做做市场的的惯性思思维。
