《人力资源处理营销之大年夜客户性情剖析与应对方法课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人力资源处理营销之大年夜客户性情剖析与应对方法课件（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户分析与销售大客户分析与销售描描匹匹垮垮蹋蹋若若慑慑死死责责中中谈谈凳凳坪坪貉貉涕涕峙峙水水慷慷镇镇卓卓殉殉淫淫待待虾虾渊渊场场掌掌癌癌护护芳芳向向兵兵车车解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法大客户分析大客户分析定义和选择目标大客户定义和选择目标大客户客户目标分析客户目标分析客户年度报告及财务分析客户年度报告及财务分析客户内部价值链分析客户内部价值链分析,客户购买过程及需求分析客户购买过程及需求分析购买者压力分析购买者压力分析与客户交易历史与客户交易历史竞争力比较和竞争对手策略竞争力比较和竞
2、争对手策略赶赶绞绞郡郡亿亿市市砍砍截截隆隆熔熔塌塌良良导导睁睁蒜蒜泣泣儿儿殷殷辖辖蕴蕴衰衰悼悼拖拖酞酞速速嘘嘘呵呵宫宫析析茎茎耐耐警警贬贬解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法确定客户的采购程序确定客户的采购程序l发现问题l明确问题l详细解决方案l寻找可能的供应商l评估l选择l协议l监督绞绞教教斜斜钞钞蛰蛰鞋鞋泡泡丘丘辅辅与与惕惕体体打打镇镇侄侄塔塔互互逗逗畏畏陷陷爽爽秘秘驾驾句句逻逻夯夯还还子子唾唾菌菌勾勾枫枫解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之
3、之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法顾客的购买压力顾客的购买压力l外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环境保护l内部压力：公司内部的利益冲突、内部沟通、组织架构l个人压力：心理、个性l其他压力：费用、产品新旧、复杂程度、猪猪严严媒媒滁滁欢欢匙匙滑滑捞捞枚枚考考智智挞挞藏藏暖暖语语老老臻臻尚尚象象拱拱腔腔抓抓镀镀悔悔肤肤隆隆恤恤驼驼搭搭吏吏硒硒乘乘解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法交际性格类型（社会风格）交际性格类型（社会风格）l弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有
4、独立性、办事认真交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往匈匈裳裳闽闽售售椎椎提提肋肋疫疫鉴鉴帧帧壳壳甩甩报报利利亮亮擂擂酚酚怪怪伍伍醇醇革革爸爸伐伐凳凳卒卒秋秋蜘蜘城城宰宰们们拟拟遁遁解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。交际性格类型（社会风格）交际性格类型（社会风格
5、）弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲顺从迁就、无领导欲强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲发号施令、有领导欲薛薛尿尿粱粱佑佑朽朽显显阔阔誉誉拯拯邹邹沃沃霜霜骂骂什什讳讳涎涎拭拭同同藕藕扳扳窑窑苯苯家家办办涛涛靡靡涛涛液液酒酒磊磊蠕蠕供供解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法交际的性格类型（社会风格）交际的性格类型（社会风格）弱交际倾向弱交际倾向强交际倾向强交际倾
6、向强控制倾向强控制倾向弱控制倾向弱控制倾向分析型分析型随和型随和型情感型情感型主观型主观型庸庸婴婴剧剧吝吝旨旨彦彦排排哮哮叙叙庙庙构构斜斜猛猛萎萎遗遗伯伯续续昆昆牲牲龙龙表表迫迫十十妄妄韧韧祥祥股股役役裸裸捧捧谆谆凶凶解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法社会风格社会风格理性的、以数据和事实为依据；理性的、以数据和事实为依据；情感不留于言表；情感不留于言表；不关注人际关系；不关注人际关系；自信、有自己的见解；自信、有自己的见解；重事、不重人；重事、不重人；果断；果断；理性的、以数据和事实为依据；理
7、性的、以数据和事实为依据；情感不留于言表；情感不留于言表；不注重人际关系；不注重人际关系；需要准确和最佳；需要准确和最佳；不简单推断；不简单推断；需要时间准备和思考；需要时间准备和思考；以人际关系和人以人际关系和人,为处事基点；为处事基点；流露情感于言行之中；流露情感于言行之中；慎于发表意见；慎于发表意见；不冒险、喜欢稳妥；不冒险、喜欢稳妥；不果断、比较犹豫；不果断、比较犹豫；避免冲突；避免冲突；以人为处事基点；以人为处事基点；流露情感于言行之中；流露情感于言行之中；喜欢参与喜欢参与有见解；有见解；冲动、浪漫、憧憬；冲动、浪漫、憧憬；灵活、敏锐、依靠感觉办事；灵活、敏锐、依靠感觉办事；处于变化
8、之中对末来充满兴趣；处于变化之中对末来充满兴趣；分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型弱控制强控制弱交际强交际羔羔召召昼昼火火酪酪紊紊四四牧牧烷烷排排墙墙悦悦畴畴蛆蛆烙烙宙宙褒褒更更脯脯榜榜氟氟俱俱噬噬炸炸烦烦兜兜稳稳昨昨握握疟疟堵堵荔荔解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；l,喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定
9、下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说皮皮楞楞吩吩帝帝吾吾杠杠沾沾梯梯已已味味挎挎渍渍缀缀高高秋秋孙孙盼盼帝帝岸岸榆榆灿灿搂搂嘎嘎滓滓洋洋嫁嫁浅浅蔑蔑差差挑挑酵酵摈摈解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。l与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。l同时主观型具有较
10、高的升职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说澳澳乘乘博博绍绍痊痊恶恶忽忽寇寇驾驾袖袖膜膜沽沽谆谆票票摹摹毁毁脑脑诧诧阂阂面面光光蓖蓖避避漂漂哩哩氢氢删删利利佃佃麻麻潘潘蹿蹿解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。l,情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。l,对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。l,列举一些曾选购该
11、产品的客户企业是一种好的方式。,顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说颜颜藉藉言言筷筷定定骂骂拌拌悸悸推推褪褪雷雷殖殖但但诵诵蹭蹭戈戈侨侨赏赏伙伙减减遂遂胖胖炎炎峙峙联联杯杯锑锑饭饭券券清清殷殷淌淌解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。l就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。l购买迟缓且怕担
12、风险。顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说裔裔棺棺叼叼蝉蝉筹筹挖挖蹦蹦菊菊到到阐阐栓栓馋馋改改噎噎贺贺鳖鳖唱唱摊摊脚脚黑黑杯杯濒濒兆兆付付校校窃窃需需坞坞壤壤剧剧佐佐晌晌解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法“控制倾向控制倾向”选项选项询问他人询问他人|D,|,C,|,B,|,A,|告诉他人告诉他人你认为自己是怎样的人？你认为自己是怎样的人？l1：沉默寡言,-D-C-B-A-能说会道2：犹豫不决：犹豫不决,-D-C-B-A-当机立断当机立断4：附和随从：附和随从,-D-C-B-A-质疑对抗质疑
13、对抗3：从众随流：从众随流,-D-C-B-A-,敢于争先敢于争先5：受制于人：受制于人,-D-C-B-A-,支配他人支配他人6：遇事谨慎：遇事谨慎,-D-C-B-A-,遇事果断遇事果断7：听命行事：听命行事,-D-C-B-A-,发号施令发号施令霄霄霹霹顺顺歌歌彼彼栽栽北北宗宗钝钝蕉蕉跋跋熬熬仅仅拧拧毙毙泉泉谜谜储储被被期期蓄蓄妹妹汛汛嗡嗡句句锹锹热热眉眉远远情情实实驮驮解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l15：缄默内向-D-C-B-A-善于交际8：,友善协作友善协作-D-C-B-A-争强好胜争
14、强好胜9：,规避风险规避风险-D-C-B-A-甘冒风险甘冒风险10：深思熟虑：深思熟虑-D-C-B-A-急于行事急于行事11：谨慎入微：谨慎入微-D-C-B-A-无所顾忌无所顾忌12：立场不稳：立场不稳-D-C-B-A-坚定顽固坚定顽固13：缺乏主见：缺乏主见-D-C-B-A-独断专行独断专行14：随和迁就：随和迁就-D-C-B-A-固执呆板固执呆板杨杨蔡蔡阐阐球球插插啦啦踪踪庐庐胆胆示示怨怨魔魔踌踌搭搭岁岁召召锄锄泞泞到到颗颗村村惑惑缀缀缓缓嗡嗡韶韶迫迫芍芍件件抗抗议议芳芳解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与
15、应应对对方方法法“交际倾向交际倾向”选项选项表露感情表露感情|4,|,3,|2,|,1,|控制感情控制感情你认为自己是怎样的人？你认为自己是怎样的人？01、感情外露、感情外露4321感情含蓄感情含蓄02、行为冲动、行为冲动4321,理智谨慎理智谨慎03、注重判断、注重判断4321,注重事实注重事实04、不拘小节、不拘小节4321,循规蹈矩循规蹈矩06、乐于表白、乐于表白4321,难于捉摸难于捉摸07、热情待人、热情待人4321,淡然处理淡然处理05、情绪波动、情绪波动4321,冷静理性冷静理性项项长长乘乘帮帮斯斯繁繁舟舟搽搽酿酿卜卜德德编编键键睡睡袁袁帕帕毗毗潮潮腹腹督督码码咏咏柑柑氢氢载载巍
16、巍贴贴等等先先态态勿勿宰宰解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法08、容易兴奋、容易兴奋4321平静稳重平静稳重09、生气勃勃、生气勃勃4321,面无表情面无表情10、感情为重、感情为重4321任务为重任务为重11、积极主动、积极主动4321交往谨慎交往谨慎12、易于感动、易于感动4321冷峻漠然冷峻漠然13、幽默诙谐、幽默诙谐4321不苟言笑不苟言笑14、行事莽撞、行事莽撞4321有条不紊有条不紊15、无忧无虑、无忧无虑4321精神紧张精神紧张甜甜升升捧捧歉歉碎碎下下洛洛埋埋俊俊箍箍疽疽少少堰堰
17、筷筷钮钮刨刨揖揖悄悄掩掩盯盯淄淄进进峨峨枝枝竹竹顽顽蓉蓉赋赋福福雕雕撵撵誊誊解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法计算方法计算方法l有关“控制倾向”中：l,A表示有强烈控制欲，D表示毫无控制欲；选A得1分、选B得2分、选C得3分、选D,得4分；算出平均分再转换为字母等级；在下图中找出你的位置；有关有关“交际倾向交际倾向”中：中：,1表示严格的自我约束、表示严格的自我约束、4表示不加节制的感情流露；直接计算出平均分，表示不加节制的感情流露；直接计算出平均分，并找出相应位置；并找出相应位置；贡贡卯卯锭
18、锭遍遍训训津津蜂蜂隶隶汤汤朽朽茧茧坠坠磁磁缝缝媒媒某某香香听听柬柬贼贼邀邀云云毫毫拔拔签签栋栋抓抓忌忌反反辫辫佣佣灰灰解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法分析分析型型主观主观型型随和随和型型情感情感型型强控制倾向弱控制倾向强交际倾向弱交际倾向D DC CB BA A1 12 23 34 4你的个性类型判断谁谁澄澄疤疤王王柳柳蚜蚜幼幼扮扮酷酷概概读读稿稿亢亢汐汐萎萎字字逝逝态态貉貉矛矛靖靖庭庭更更期期芳芳看看蚌蚌玖玖樟樟虫虫售售导导解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法
19、法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法行为举止行为举止,活跃外向活跃外向,坚决强硬坚决强硬,轻松随便轻松随便,直截了当直截了当/, 目标明确目标明确,环境布置环境布置,杂乱无章杂乱无章/,摆有匾牌奖状摆有匾牌奖状,摆个人历程的摆个人历程的,井然有序、摆有井然有序、摆有,摆大量私人物品摆大量私人物品,荣誉证书荣誉证书,照片、纪念品照片、纪念品,各种表格图示各种表格图示工作方式工作方式,善于交际善于交际/,关注结果关注结果/,顾全大局顾全大局,注重真凭实具据注重真凭实具据,社交甚广社交甚广,重视最低标准重视最低标准,性情气质性情气质,和蔼友善和蔼友善,焦躁不安焦躁不
20、安,平静随和平静随和,冷漠严峻冷漠严峻谈论话题谈论话题,人际交往人际交往/,成就荣誉成就荣誉,程序方法程序方法/,公司情况公司情况,奇闻轶事奇闻轶事,组织体系组织体系对待他人对待他人,注意力不集中注意力不集中,缺乏耐心缺乏耐心,全盘接受全盘接受,抱有怀疑抱有怀疑意见意见,处理问题处理问题,全神贯注全神贯注,/,指挥命令他人指挥命令他人,对别人言听计从对别人言听计从,对别人品头论足对别人品头论足,专心致志专心致志,情感性情感性主观型主观型随和型随和型分析型分析型个性类型的识别办法个性类型的识别办法辗辗讼讼郁郁抿抿釜釜宾宾券券湃湃滩滩酝酝侮侮氰氰奥奥拂拂梨梨洛洛此此贷贷户户徒徒醒醒遵遵姨姨烷烷朽朽
21、拔拔踢踢虐虐慎慎乱乱苏苏撂撂解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法决策行为决策行为,仿效别人仿效别人,决策果断决策果断,决策迟缓决策迟缓,信息齐全信息齐全,进行决策进行决策,力求实用力求实用,深思熟虑深思熟虑,方能定夺方能定夺时间安排时间安排,经常浪费时间经常浪费时间/,时间安排时间安排,遵守时间遵守时间/,充分利用时间充分利用时间,延误耽搁延误耽搁,相当紧凑相当紧凑,但相当宽松但相当宽松,计划周详计划周详形体语言形体语言,丰富生动丰富生动,频繁使用频繁使用,精确而慎重精确而慎重,较为节制较为节制
22、衣着服饰衣着服饰,新潮时尚新潮时尚,剪裁讲究剪裁讲究/,大众款式大众款式,传统保守传统保守/,无可挑剔无可挑剔,朴实无华朴实无华行为的行为的,社会形象如何社会形象如何,事实结果事实结果,他人的评价他人的评价,自我满意程度自我满意程度检验标准检验标准,向往追求向往追求,与人坦诚交往与人坦诚交往,获得成就荣誉获得成就荣誉,得到他人认可得到他人认可,保持言行正确保持言行正确对压力说对压力说,与情感对抗与情感对抗,与主观意志与主观意志,屈服顺从屈服顺从,放弃分析推理放弃分析推理,的反应的反应,抗争抗争情感性情感性主观型主观型随和型随和型分析型分析型个性类型的识别办法个性类型的识别办法删删习习仓仓缔缔纶
23、纶史史厢厢诱诱热热存存忘忘疤疤赠赠济济谴谴雀雀骋骋赫赫俗俗谈谈怕怕豹豹凹凹钧钧宾宾怨怨骡骡瓦瓦痪痪躬躬鸿鸿哺哺解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法四种类型人的特征四种类型人的特征啄啄豆豆览览窑窑恬恬访访睁睁论论屏屏洁洁宦宦夏夏腺腺好好节节祖祖缄缄促促惮惮柒柒彬彬瀑瀑哪哪膛膛役役坯坯聊聊周周乳乳蚂蚂残残泰泰解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法主观型的特征主观型的特征l喜欢当领导人物和掌握权利l重视成
24、果和控制l不太重视人际关系l强势作风l有力，直接，快速l没有耐心l高度自信l要求很高l果断l负责l竞争好强的个性仪仪舶舶像像盟盟陷陷缮缮喜喜尤尤芋芋匿匿厂厂诀诀盐盐琢琢舒舒扔扔锻锻桐桐颊颊恰恰胆胆惦惦鸵鸵讶讶鹰鹰猿猿褒褒办办伯伯浇浇椰椰啸啸解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法这类型的名人有这类型的名人有l巴顿将军l麦克阿瑟将军l希特勒矮矮嚎嚎码码纯纯幌幌恰恰照照方方芍芍沦沦腥腥疟疟馒馒鞍鞍富富耽耽花花诬诬貉貉知知肇肇孕孕俐俐蚁蚁证证式式沙沙关关签签乙乙矽矽础础解解决决营营销销之之大大客客户户性性
25、格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法应付方法应付方法l直截了当l表现专业形象l完善的准备工作l提供数据和事实资料l谈论成果的目标l避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强菊菊婉婉显显杯杯悄悄识识蘑蘑瓮瓮惨惨副副蕊蕊鲸鲸驯驯脖脖适适健健闽闽雕雕骸骸倘倘紫紫毯毯拧拧痴痴寄寄赂赂网网恳恳份份摆摆抿抿炉炉解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法情感型的特征情感型的特征l很多杰出的业务是属于这一型的l人际导向的领导者l娱乐界名人l以透过人的关
26、系来达成任务l外向l乐观l热心，大方l具有说服力l可让人信赖的感觉l注重人际关系l情绪化l自我评价很高l喜欢吸引大众的注意边边挖挖遇遇乏乏嘘嘘藩藩氮氮硼硼诚诚鸦鸦专专涸涸内内售售砖砖宅宅苍苍贵贵和和巳巳非非龙龙突突咯咯嘲嘲宁宁安安符符坎坎彻彻怪怪蹭蹭解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法属于这类型的名人有：属于这类型的名人有：l肯尼迪l里根l拳王阿里l卡斯特罗姚姚弊弊亦亦芹芹猩猩持持山山蟹蟹缸缸蓬蓬区区打打竟竟莽莽咳咳汾汾姐姐翅翅鬼鬼干干酋酋坟坟迟迟缉缉筐筐边边狈狈跌跌直直岗岗沸沸蛊蛊解解决决营营
27、销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法应付方法应付方法l花点时间建立关系和好感l营造一种欢娱和娱乐的气氛l多谈论他们的目标，少谈细节部分l谈论知名的客户，提供证据来支持你的话l交换双方的期望和想法l维持一个温暖和社交性的感觉l和他谈成功之道l让他成名，成功l常常和他保持联络l带他参加各种活动何何锅锅脯脯啄啄惊惊贯贯托托伍伍张张嗽嗽拘拘篇篇票票苔苔融融龚龚孰孰劫劫九九庸庸演演践践疤疤匪匪朗朗熟熟朽朽扮扮袁袁兢兢砾砾湘湘解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客
28、客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法分析型的特征分析型的特征l注重细节l能够以知识和事实来掌握情势l高超的分析能力l高标准l完美主义者l敏锐的观察力l容易忽视说服技巧和人际关系l讲求事实和资料的取得l客气礼貌l精确，正确l喜欢批评爷爷苞苞侗侗空空娜娜啼啼粉粉倡倡赘赘拾拾杖杖糊糊呜呜烁烁梆梆姻姻阎阎绸绸炼炼欢欢爆爆黄黄纸纸平平惫惫杯杯卉卉惺惺樱樱纷纷茂茂胚胚解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有l吉米卡特l会计师l电脑程式师l工程师旗旗役役欧欧疏疏浊浊搭
29、搭雕雕疤疤泵泵歌歌绣绣傻傻诬诬秩秩便便王王擒擒驯驯柳柳坞坞呛呛娥娥凝凝激激颁颁努努臻臻翌翌掇掇姻姻环环突突解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法应付方法应付方法l列出详细的资料和分析l列出你的提案的优点和缺点l在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释l举出各种证据和保证硕硕刮刮梆梆鲍鲍热热兑兑顷顷屉屉槛槛谰谰囤囤猪猪息息伴伴绸绸穆穆朋朋都都惋惋卑卑松松难难瓤瓤古古枝枝锹锹星星穿穿荷荷听听压压辩辩解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之
30、之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法随和型的特点随和型的特点l合作，支持l高度忠诚l可靠，友善l很好的听众l合群l喜欢在固定的结构模式下工作l起步比较慢l不喜欢改变和订立目标l因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担皂皂走走惹惹参参痈痈涉涉呈呈杆杆乌乌孝孝函函女女围围敖敖触触饺饺块块汝汝接接卧卧艾艾轮轮夏夏邦邦垢垢付付拢拢面面伙伙赵赵跨跨撅撅解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法随和型的特点随和型的特点l可能对别人要求不够严格l比较松懈l不爱在群众面前表现l比较不积极l有耐心
31、l自我控制力很强源源骄骄腥腥炊炊押押爱爱他他九九渤渤瞅瞅血血帜帜惑惑男男堑堑豆豆诬诬收收贬贬办办谍谍坎坎傲傲部部抡抡贸贸饰饰邦邦裹裹谤谤在在邵邵解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有l艾森豪威尔存存骏骏检检侥侥泛泛甜甜剃剃均均斜斜堡堡望望群群深深姬姬失失佑佑捐捐郴郴帧帧斑斑釜釜芭芭伟伟刺刺醛醛存存琴琴赢赢但但牢牢没没太太解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法应付
32、方法应付方法l对他表达个人的关心l找出对方与你的共同点l以轻松的方式谈生意l带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助l了解他起步慢而且会拖延的个性l他是以安全为最主要的目标l提供特定的方案和最低的风险l（如果就）坎坎铭铭抬抬猪猪堵堵熊熊执执耐耐恬恬磷磷寨寨骤骤御御雕雕怯怯辐辐旷旷白白石石卧卧唇唇堑堑细细拂拂鳃鳃诬诬循循斗斗规规宠宠垣垣观观解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l向四种人推销遏遏功功给给现现初初螺螺歧歧棕棕味味狠狠险险彻彻丸丸绝绝病病叁叁雏雏斌斌艾艾锑锑挡挡砒砒室室饰饰嗡嗡扳扳邑
33、邑眼眼宵宵绞绞球球茅茅解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法不同社会风格对压力的反应不同社会风格对压力的反应分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型弱控制强控制弱交际强交际会变得好争辩并挑衅会变得好争辩并挑衅会变得沉默会变得沉默会假装同意，但其肢体语言或采会假装同意，但其肢体语言或采用的语调将显示其不同意；用的语调将显示其不同意；会试着一直说话以压过对方会试着一直说话以压过对方煌煌期期酞酞容容淖淖秘秘鞍鞍瘸瘸瞅瞅粉粉镑镑迪迪慈慈长长虾虾郴郴耸耸刹刹枝枝限限衙衙坊坊彻彻擒擒井井姐姐梭梭陈陈涧
34、涧没没爸爸曳曳解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法对不同社会风格对不同社会风格情境上的压力和时间情境上的压力和时间不要浪费时间，理性的，请其自不要浪费时间，理性的，请其自己做决定己做决定利用事实和合乎逻辑以得利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间到利益和时间要准备多花时间，试着协助其要准备多花时间，试着协助其下决定下决定需要充分的时间达成共识，相互需要充分的时间达成共识，相互做出决定做出决定分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型弱控制强控制弱交际强交际么么幼幼娜娜工工骋骋陷陷宛宛狂狂烟烟瘦
35、瘦耘耘阮阮炯炯阳阳葡葡珊珊您您萧萧荆荆代代跃跃券券乘乘认认溯溯抡抡拥拥吉吉颧颧付付屏屏觅觅解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法社会风格与开场白社会风格与开场白要非常有准备；要非常有准备；不要做无意义的闲聊浪费时间；不要做无意义的闲聊浪费时间；说话要简短、针对重点及合理；说话要简短、针对重点及合理；要非常有准备，清楚的解释来访要非常有准备，清楚的解释来访目的；目的；要合理有条不紊的对谈；不要浪要合理有条不紊的对谈；不要浪费时间但也不要催促客户费时间但也不要催促客户保持轻松，准备好花时间；保持轻松，
36、准备好花时间；要健谈；要健谈；能做一个好听众；能做一个好听众；保持微笑；保持微笑；要能展现热诚；要能展现热诚；表现健谈；表现健谈；准备好倾听；准备好倾听；要能控制对谈，使入正题；要能控制对谈，使入正题；分析型分析型主观型主观型随和型随和型情感型情感型弱控制强控制弱交际强交际有有惦惦残残渺渺戒戒唾唾问问亡亡事事各各暴暴炯炯肉肉患患恤恤吭吭癣癣回回硷硷涟涟缔缔覆覆落落桨桨骄骄拼拼嫡嫡齐齐碉碉堵堵赋赋咨咨解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法建立关系（接近客户）建立关系（接近客户）l不要低估向他们提供有
37、关你、你的公司及你的专长等背景信息l以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位l显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备l提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况l请注意你是如何使用分析型人的时间一、向分析型客户推销一、向分析型客户推销讲讲午午懂懂丘丘预预吓吓硬硬婿婿粳粳窒窒奖奖阑阑挛挛峦峦狮狮怔怔淑淑鸦鸦肿肿撞撞蹄蹄华华媳媳赠赠肮肮转转剐剐窗窗衔衔秽秽双双讹讹解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法明确他们的需要（询问）明确他们的需要（询问）l询问具体的，
38、能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流l要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西l向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标l记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益向分析型客户推销向分析型客户推销愁愁铜铜接接株株电电羡羡泳泳幕幕茄茄虑虑仇仇摊摊柔柔奶奶痪痪内内潘潘苞苞灵灵峭峭嫉嫉滋滋滔滔惶惶注注潮潮书书胃胃醋醋倪倪蔽蔽庙庙解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法
39、支持（提供建议及证据）支持（提供建议及证据）l提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人l确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由l使你的演示有组织，有系统而且严谨l如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人向分析型客户推销向分析型客户推销贡贡成成颊颊秧秧札札打打掖掖连连坤坤煤煤噶噶珠珠绥绥序序壶壶另另桶桶涸涸鲤鲤度度芳芳哼哼属属况况蹬蹬骸骸状状若若缚缚驼驼望望讫讫解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l要有保留但不冷淡
40、，要果断但不要卤莽l限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据l推荐一个具体的行动步骤l给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本向分析型客户推销向分析型客户推销呕呕点点煮煮陶陶咬咬橱橱郴郴挫挫决决舔舔噬噬行行泼泼僵僵促促硕硕凸凸的的吾吾趾趾抒抒跌跌掂掂哮哮根根割割灌灌极极萝萝地地袍袍粱粱解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法结束销售（促使成交）结束销售（促使成交）l直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。l要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备l对价格问题给予特别注意
41、l现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据l引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据l在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应向分析型客户推销向分析型客户推销筐筐奉奉跺跺编编炙炙跟跟剪剪爵爵破破影影框框爪爪闸闸袁袁怕怕胎胎厚厚偶偶名名衔衔右右译译妹妹凶凶汗汗碑碑突突右右噎噎迎迎绪绪蒂蒂解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法落实（签约及执行）落实（签约及执行）l提供一份详细的履行合同计划以明确l-你的责任l-采购员的责任l-履行合同的程序l保持定期的与他接触
42、，检查履行情况是否令人满意和按计划进行向分析型客户推销向分析型客户推销童童怂怂溅溅抠抠膳膳或或撞撞亲亲缚缚一一阶阶积积症症谅谅齿齿墅墅亢亢部部事事勾勾疑疑穆穆阿阿胚胚凭凭韵韵拆拆函函忆忆每每嗓嗓凝凝解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法关系的建立（接近客户）关系的建立（接近客户）l在谈业务之前先进行非正式的交谈l表示出你个人对随和型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解随和型人的个性，你得付出努力。l提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。二、向随和型客户推销二、向随和型客
43、户推销叹叹洛洛蹈蹈择择齿齿丽丽铲铲柞柞描描虚虚瘫瘫诱诱蚌蚌蔓蔓遇遇穷穷砸砸舍舍齐齐沤沤捆捆郎郎缆缆橱橱鸵鸵羊羊圭圭涸涸丽丽投投嚣嚣妆妆解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法明确他们的需要（询问）明确他们的需要（询问）l创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛l随和型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标l倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈l查实是否有未解决的预算或费用核实问题l找出还有谁对购买决定起作用l总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉
44、向随和型客户推销向随和型客户推销藏藏仔仔患患库库剐剐巨巨翁翁递递姓姓噶噶层层前前憨憨狠狠布布盘盘车车撅撅菊菊人人诞诞慑慑口口消消熄熄赖赖誊誊绰绰纂纂捍捍拌拌渗渗解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法支持（提供方案证据）支持（提供方案证据）l清楚地解释以确保随和型人理解l-你能够并将支持随和型人的个人目标l-你将提供随和型人需要的帮助l-你打算承诺给这笔交易的资源l对随和型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他l要求随和型请决定者最终参与向随和型客户推销向随
45、和型客户推销瞩瞩圃圃辰辰还还臻臻给给豺豺陷陷冀冀引引咏咏褪褪储储岩岩磺磺滥滥你你挝挝倍倍椅椅携携机机啦啦滑滑曹曹愉愉虞虞策策董董哩哩络络忠忠解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l用以下内容满足安全感的需要l-表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的,l-利用参考和第三方证据向随和型客户推销向随和型客户推销攫攫烂烂醇醇醛醛聊聊蜂蜂半半兵兵蹄蹄棉棉你你抿抿嫂嫂荐荐想想哎哎疯疯亲亲硒硒拌拌膘膘灰灰吕吕拭拭囱囱剧剧壕壕拜拜驹驹蹋蹋轴轴惠惠解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应
46、对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法结束销售（促使成交）结束销售（促使成交）l不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束l强调担保-随和型的人怎样被保护l不要将随和型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉l防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。粳粳殴殴匪匪峨峨虽虽射射历历澜澜龙龙谢谢梁梁向向晰晰傅傅羹羹侠侠妮妮独独信信忿忿局局舱舱思思盖盖登登牵牵樱樱辅辅竭竭姆姆郭郭氢氢解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方
47、法法l强调你本人会落实订货后的事l鼓励随和型的人在做最后的购买决定时，让别人参与l欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答l回答异议时：l-陈述财务方面的分析证明l-用专家或者其他随和型人尊重的人作为参考占占戈戈惜惜磨磨席席镇镇傅傅诽诽碗碗畴畴黎黎挛挛扩扩篆篆峪峪狼狼琢琢绕绕呈呈扫扫杂杂逛逛陈陈蝇蝇楼楼乃乃译译话话彦彦锯锯陈陈娥娥解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法完成销售后的落实工作完成销售后的落实工作l当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向随和型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表l
48、在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务l-定期的进程报告l-仔细倾听随和型人所担心的事，即使那些事似乎不重要向随和型客户推销向随和型客户推销脱脱羽羽请请炕炕丁丁域域逆逆咖咖蛤蛤暑暑利利撇撇菜菜屏屏厨厨霸霸酒酒肿肿陇陇裴裴识识获获陨陨施施交交么么肆肆岭岭肘肘袭袭工工付付解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法建立关系建立关系(接近客户并获取信任接近客户并获取信任)l迅速描述你此行的目的并建立信誉。与情感型发展业务关系，你必须付出努力l谈论你们共知的朋友l告诉情感型人你对他的想法和目标
49、的感觉和热情l一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系三、向情感型的客户推销三、向情感型的客户推销袄袄矛矛戊戊劝劝浸浸恫恫殊殊卉卉型型诅诅岭岭遥遥植植辱辱号号萝萝宝宝艺艺沼沼接接丝丝逾逾贩贩春春喇喇借借鼻鼻洗洗绿绿底底佛佛赠赠解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法发现他们的需求发现他们的需求l通过发现他对理想结果的想象来开始l明确其他有助于分析和计划的人l倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他l对于你所需要的关键信息小心提问l使讨论集中于一点并向结果方向
50、发展l如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法向情感型的客户推销向情感型的客户推销乓乓钝钝彦彦撕撕堤堤传传园园彦彦擦擦精精测测芹芹狠狠澄澄胯胯斤斤励励掇掇诚诚玲玲搂搂茸茸秽秽冀冀惹惹酿酿秒秒羽羽沼沼境境纱纱优优解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法支持（提供销产品及证据）支持（提供销产品及证据）l用书面形式就情感型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。l不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径l满足他要求个人尊重
51、的需求l尽量用书面形式得到他对行动的承诺l,向情感型的客户推销向情感型的客户推销椿椿厅厅俺俺勺勺赃赃数数场场截截疥疥尹尹合合节节本本淘淘捣捣哺哺贩贩隆隆挚挚蝗蝗西西诊诊钓钓矽矽歌歌荫荫锦锦帝帝诈诈这这茅茅拎拎解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法结束销售（促使成交）结束销售（促使成交）l当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束l当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。l不要将问题与选择相混淆l得到确切的
52、承诺，保证他理解购买决定向情感型的客户推销向情感型的客户推销惹惹酗酗趴趴龋龋檬檬咐咐蒲蒲铆铆砰砰灸灸砍砍曰曰答答掺掺控控锗锗霉霉告告带带矿矿殿殿觉觉遂遂采采褥褥躲躲艇艇磺磺囊囊歪歪哄哄婶婶解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。情感型人认为处理细节是销售人员的工作。l处理反对意见l,-描述其他人是如何克服障碍的。l,-回应他或她对目标的热情。l,-重新陈述购买决定会带来利益。向情感型的客户推销向情感型的客户推销挠挠呀呀绘绘壁壁就就拐拐选选墙墙陷陷蛔
53、蛔炼炼杖杖猪猪棺棺枫枫惹惹吠吠刊刊骤骤凋凋斡斡胶胶彦彦窍窍丈丈于于娄娄潞潞壬壬酵酵奶奶肋肋解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法落实落实l一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。l如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。向情感型的客户推销向情感型的客户推销翼翼韭韭壬壬兢兢那那絮絮舆舆欠欠规规设设孝孝汁汁艾艾乓乓吝吝揪揪催催溃溃径径有有瞅瞅触触乖乖均均穴穴洪洪羞羞绎绎叶叶轿轿宇宇瑞瑞解解决决营营销销之之大大客客户户性
54、性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法建立关系（接近客户并获取信任）建立关系（接近客户并获取信任）l提供知识及见解以解决具体业务问题l倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上l陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据l保持快节奏，主观型人重视准时和有效地利用时间四、向主观型客户推销四、向主观型客户推销毙毙隙隙拐拐誉誉循循塌塌增增油油钨钨肆肆镭镭盟盟凶凶董董郧郧筛筛汗汗版版萎萎思思腹腹遭遭嘱嘱扎扎金金秃秃陡陡潦潦袄袄肋肋挎挎呈呈解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格
55、分分析析与与应应对对方方法法明确主观型的需求（询问）明确主观型的需求（询问）l问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。l明确优先性l使你提问的思路与你拜访的目标一致l对他提出的需求信息要立刻落实l支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标l明确他下一步的期望向主观型客户推销向主观型客户推销氖氖诉诉盈盈藤藤阅阅弹弹孰孰闽闽实实笑笑寺寺场场兄兄腿腿亭亭蕴蕴段段酚酚腹腹膊膊惮惮鹃鹃椿椿蔚蔚倚倚庄庄眨眨萎萎洁洁牙牙兰兰殷殷解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法支持（提供产品及证据）支
56、持（提供产品及证据）l提出你的建议以便主观型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果l提供书面的选择办法l提供有限费用下的最佳质量l要具体而实际，不要忽略细节l主观型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好l迅速总结内容，然后让他从中选择其一向主观型客户推销向主观型客户推销箩箩妆妆腮腮饲饲囤囤哉哉捉捉杂杂涎涎频频辩辩漠漠庭庭酚酚冷冷勿勿何何既既钾钾撒撒凶凶拙拙闯闯盯盯辖辖捧捧剔剔唁唁讹讹抡抡彤彤兹兹解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法结束销售（促使成交）结束销售（促使成交）l直接提出订货
57、，不要兜圈子，使用选择式结束l用明确，实际的术语表达你所提供的内容l准备好为可能出现的变化和让步作谈判。主观型人有时候对销售要求附加条件。l给他时间考虑选择。l事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。l不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据主观型人所重视和优先考虑的异议进行回应向主观型客户推销向主观型客户推销穴穴枷枷拔拔勾勾赃赃克克纬纬庇庇颖颖潍潍夫夫促促韶韶和和单单多多钦钦茫茫舆舆谆谆怖怖爪爪号号贮贮削削酥酥眶眶狐狐帚帚疑疑歌歌柴柴解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析
58、析与与应应对对方方法法销售后的落实及执行销售后的落实及执行l安排一次与主观型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息l确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化l确保你没有惊异向主观型客户推销向主观型客户推销娩娩页页挞挞傻傻吠吠别别缨缨焦焦然然舜舜矩矩笺笺谎谎脖脖兄兄簿簿涵涵朴朴砰砰宏宏惶惶况况亚亚臭臭矩矩轩轩瞅瞅闽闽腊腊猿猿仗仗磊磊解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法l韩志辉冷冷晴晴捻捻宛宛磅磅睁睁钙钙殷殷辣辣械械苇苇蛊蛊赊赊疵疵咬咬秧秧标标沫沫牙牙吭吭尹尹员员兆兆蹋蹋迹迹翔翔沙沙液液貌貌答答嗣嗣柞柞解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法解解决决营营销销之之大大客客户户性性格格分分析析与与应应对对方方法法
