国际商务谈判试题及答案01

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1、国际商务谈判试题及答案（ 01）课程代码： 00186，具有这种性格特征的谈判对手属于一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选或未选均无分。1. “不敢越雷池一步 ”B.沉默型D .谨慎稳重型）B. 实际需求目标A. 迟疑型C.深藏不露型2. 最优期望目标又称为A. 最高目标C.可接受目标D.最低目标3. 磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（A. 执行期僵局B协议期僵局C.合同期僵局D 履约期僵局A. 查看法B.时序法4. “假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判

2、的发问类型称为（A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5. 与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6. 以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7. 在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8. 一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A. 政府官员C.财务人员9.以下让步方式中，被称为A.000 60B. 技术人员D.法律人员色拉米 ”香肠式谈判让步方式的是（B. 15 151515C. 2620122D.6

3、0 00010. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）B.求成心切A. 忧郁拘谨C.看重价格D .效率较高11. 与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C. 打持久战D.高度警惕12. 对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为 （）C.类比法D.评估法13. 谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20 %60%B.30 %60%C.40 %60%D.50 %60%14. 以下各项中，不属于银行担保的是（）A. 投标保证书B. 履约保证书C.预付款担保D.财产保险15. 日本人的谈判风格是（）A. 豪放

4、热心B. 浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16. 下列有关合同的说法，不正确的是（）A. 合同一旦签订即受法律保护B. 合同是双方的民事法律行为C. 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D. 合同是合法行为17. 下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18. 谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在 （）A.中国B.美国C.韩国D.巴西19. 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货 合同进行平仓的做法叫（）A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.

5、 当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心21. 在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A. 询盘B. 报盘C.递盘D.还盘22在谈判对方所在地进行的谈判是（）A.中立地谈判B.客场谈判C.主场谈判D无宾主之分谈判23. 素有“契约之民”雅称的是（）A.德国人B美国人C.英国人D日本人24. 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息 （）A .语言信息B.消费心理信息C.声像信息D.文字信息、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。内。错选、多选、少

6、选或未选均无分。请将其代码填写在题后的括号21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）A.国家对企业的管理制度C. 政治背景23. 成交阶段的谈判策略有（A .场外交易B .最后让步B.经济的运行机制D. 政局稳定性 ）C. 最后获利E.政府间的关系D. 为双方庆贺E.慎重对待协议24. 按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25. 在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E

7、.环境干扰26比较讲究效率与计划性的谈判者有（A.印度人 B美国人C 阿拉伯人D.菲律宾人E德国人27. 谈判人员应具备的基本观念包括（A.忠于职守B.平等互惠的观念D.热爱对手 E.注重事实28. 集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（A.B.）团队精神减少暴露已方弱点的机会 增强已方谈判的整体力量C. 一致对外、积极主动D. 热爱对手E.促成交易三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3分，共 12分） 26. 沙龙式模拟27. 汇率风险28. 消极的听29. 澄清式发问30. 询盘四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6分，共 30分）30. 简述 PRAM 谈判模式的构成。3

8、1. 典型的谈判议程主要包括哪些内容？32. 打破谈判中僵局的做法有哪些？33. 在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？34. 规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16分）35. 开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？36. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？六、案例分析题（本大题共 12 分）37. 背景材料：芬兰人在买卖做成之后， 会举行一个长时间的宴会， 请对方洗蒸汽浴。 洗蒸汽浴是芬兰人一 项重要的礼节， 表示对客人的欢迎， 对此是不能拒绝的， 因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重 要问题和加强友谊。问题：1

9、）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？ 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.D 2.A 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.B 10.D 11.C 12.D13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCD

10、E 26.BE 27.ABC 28.ABC三. 名词解释题 （ （每小题 3 分，共 12 分）26 沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程27 汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。28 极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中 接受信息。29 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的 一种问句。30.询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条 件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。四. 简答题 （ 每小题

11、 6 分, 共 30 分）301）谈判计划（ plan ）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和 弄清楚对方的谈判目标。2）关系（ relationship ）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。3）使双方都能接受的协议（ agreement ）：通过彼此交流，寻求一个有利于双方的利益需要 和双方都能接受的方案。4）履行与关系维持（ maintenance ）：履行职责的不是协议书而是人。签订协议书是重要的， 但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。31谈判议程（ Sitting the agenda） 是对谈判内容在时间上所做的程序编排。谈判议程一般要

12、说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，同时，议程包括通则议程和细则议程，因此， 谈判议程包括 4 项内容：1）判时间安排：谈判何时进行，为时多久2）定谈判议题：谈判双方要讨论的对象3）判议题顺序安排：先易后难、先难后易和混合型4）则议程与细则议程32打破谈判中僵局的做法有：1）采取横向式的谈判2）改期再谈3）改变谈判环境与气氛4）叙旧情，强调双方共同点5）更换谈判人员或者由领导出面调节 33.阻止对方进攻策略有： 1）限制策略 2）示弱以求怜悯（猪吃老虎）3）没有先例4）以牙还牙 34. 规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施： （简答）1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业

13、务活动来回避风险源2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非 保险两种方式4）自留风险五. 论述题 （ 每小题 8 分 , 共 16 分 ）35.开局阶段主要是指谈判双方见面后， 在讨论具体、 实质性的交易内容之前， 相互介绍、 寒暄 以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 为能形成良好谈判氛围， 谈判人员应当注 意以下几点：1）谈判前， 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前

14、。3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把 谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。36. 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发挥群体效能的途径：1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素 质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群 体决策的方式进行决策； 当情况紧急必须马上做出决策， 否则将可能造成重大乃至不可弥补 的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。3）建立严明的纪律和有效的激励机制。4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共 享范围，提高群