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1、1随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长，XX通信市场争夺 将更加激烈，竞争对手采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司的集团 客户的拓展与稳定造成了较大的影响。从历年的销售经验来看，1-3月的销量将占全年销量 的近1/3,旺季终端营销的好坏将直接影响到08年终端营销全年目标的实现。为了稳定存量 客户，拓展新增客户，实现08年终端营销的开门红，我公司计划于2008年1月1日正式开 展春季终端营销活动，具体方案如下：1、XX联通也通过开展预存话费送手机和冲抵方 案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。（1）近期，联通针对集团客户市场推出预存 话费送“小酷派”手机
2、活动。具体方式为：用户一次性交预存款2650元，每月按用户实际消 费话费的一半返还；还可一次性预存5300元，每月返还话费265元，分20个月返还完。（2）“双网双待不换号、炒股炫机0元购”。集团客户只须预存手机等价等额话费就可0元 购得上述手机，话费分24个月或36个月等额划拨。2、（1）近期XX电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保0元预存团购小灵通”活动。2 （2）目前电信的双模机其 配合推广96688长话业务，月功能费1元，在07年12月31号前使用该业务，长话0.20元 /分。（1）“双网双待，0元抢购”：全额话费补贴赠送费采用每月冲低用户当月消费话费 金额一半的方式进行赠送（若
3、24个月依未用完送赠话费，系统将把剩余话费清零），须开通 一年炫铃业务。（2） “购时尚品牌手机、送600元话费”：赠送600元话费业务包赠送话 费从次月开始20个月平均等额以帐务优惠形式划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费 可低扣所有费用。（3） 68元购手机活动：活动期间，只须缴纳280元50元卡费就可以 按照促销价购得CDMA手机一部。（4）赠送480、600、720元话费业务包叠加中低端手 机的营销方式开展促销活动。（1）赠送250元话费业务包电信新推出三款机型：英华 OK200P、HT528P、广信F10.以上三款活动机均为优惠价338元，含250元话费其中所含 200元话费，分2
4、0个月划拨。（2）电信推出多款赠送330元话费低价小灵通。（3） 电信在邻水、华蓥等地推出450M手持终端。稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺 季市场，确保08年终端3营销实现开门红。（一）集团客户市场全额补贴机型主要用于 重点集团单位客户、大中专院校返校学生、竞争对手客户。（二）公众市场部分补贴机型 用于公众市场，刺激新增用户，稳定存量客户。2008年1月1日一2008年3月31日。 以成本补贴为主，发挥渠道优势和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和促销，吸 引客户购买。（1）集团方面：由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活 动，本次活动方案仍采用“预存话费、保底消费、
5、赠送手机”活动，但必须做好成本控制。（2）学生市场：主要考虑广安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有 一定的拓展空间,具体由XX和XX以职业技术学院为主要目标开展,主要机型介于500-1000 元的时尚多功能手机，兼顾其他公众市场机型，详见本案。（3）公众市场：由于春节旺 季市场本身有较大的终端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端 营销的可持续发展，市公司计划在本次营销活动中停止“0元购机活动”采用“部分补贴、4 保底消费、低价购机”的方式，在客户购买价格方面进行适度调整，按照略低于市场零售价 格的定价策略进行销售定价。（4）参与渠道：由于春节旺季城区市场
6、与农村市场在终端 消费方面存在一定的差异，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要 求，确定一部分机型为城区或农村的主推机型，其他机型为城市农村共享机型。（1）整 体策略：以中低端手机为主（1500元以下的中低端机型），兼顾高端，捆绑本地主流资费。 本次活动所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公 司对不同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。（2）同 时考虑渠道的库存实际情况及前期市场反映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端 营销活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。（3）充分利用旺季营销的机会，集 中厂商资源
7、，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等促销资源，促进厂商资源投入 的良性竞争和发展。（4）在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大 数据业务与终端的捆绑力度。（1）由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要 利用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。5 （2） 本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动，为降低用户参与门槛，将公 众市场保底消费额度适当下调，同时延长捆绑有效期。由于针对集团单位的用户仍采用全额 预存的方式开展，捆绑有效期调整为18或24个月。（3）全省统一确定的且在终端促销 方面有促销资源支持的主推机型的补贴比例
8、高于其他同类机型10。除非竞争对手针对公众 市场开展了全额补贴或超高额度的终端营销活动且效果较好，否则不考虑调整方案，补贴比 例的计算方式为：补贴比例=（成本补贴+累计话费补贴）/终端成本价格。目前在广安市 的农村、城区还存在大量无手机终端的低端潜在用户，为满足通信需求，扩大用户和稳定用 户规模，计划在公众市场开展部分补贴购机活动，以中低端手机为主，兼顾高端用户，实施 手机终端捆绑营销。具体机型及促销内容见下表：1中兴-A12泰格238 288 168 120 10 12 12 20 2 摩托罗拉 W156 天音 245 300 180 120 10 12 12 20 3 诺基亚 1116 泰
9、立 260 300 180 120 10 12 12 20 4 联想 206 风扬 268 300 180 120 10 12 12 20 5 波导 S701 波导 280 338 218 120 10 12 12 20 6 6 海尔 Z1500 泰格 289 338 218 120 10 12 12 20 7 LG-KG129 印象 298 338 218 120 10 12 12 20 8 三星 SGH-CC03 天音 299 338 218 120 10 12 12 20 9 摩托罗 拉 W206 鹏讯 325 368 248 120 10 12 12 20 10 联想 E200 长普
10、345 398 242 156 13 12 12 2011 三星-C188 泰格 359 418 262 156 13 12 12 20 12 厦新-A102 超强 360 418 262 156 13 1212 20 13 摩托罗拉-W205 天音 360 418 262 156 13 12 12 20 14 索爱 J110C 泰格 369 418 262 156 13 12 12 20 15 Nokia2610 泰立 370 418 262 156 13 12 12 20 手机报 城市、农村 16 三星C168超强370 418 202 216 18 12 12 25 手机报城市、农村17
11、中兴-A37泰格388 438 222 216 18 12 12 25 手机报 城市、农村 18 波导 M27 波导 498 558 318 240 20 12 12 25 手机报19三星SGH-B108迅捷399 438 282 156 13 12 12 25手机报城市、农村20摩托 罗拉-C261鹏讯545 628 388 240 20 12 12 25手机报城市、农村21诺基亚6030泰立481 538 298 240 20 12 12 25 手机报 22 摩托罗拉-W220 印象 595 658 358 300 25 12 12 25 手机 报农村23波导-D670波导598 678
12、438 240 20 12 12 25手机报24厦新M3超强650 728 428 300 25 12 12 25 手机报 农村 25 诺基亚-6070 泰立 676 768 528 240 20 12 12 25 手机报26索爱-K310鸿讯695 788 428 360 30 12 12 30手机报城市27波导D609波导 822 918 558 360 30 12 12 30 手机报 城市、农村 28 联想 P709 风扬 870 988 508 480 32 15 15 30手机报城市29联想S7风扬990 1128 648 480 32 15 15 30手机报城市、农村30 诺基亚3
13、110C泰立1096 1228 748 480 32 15 15 30手机报 城市、农村31摩托罗拉-V3IE 鹏讯 1340 1468 1018 450 30 15 15 30 手机报 32 摩托罗拉 W510 印象 1390 1528 1078 450 30 15 15 30手机报33诺基亚-5300泰立1414 1588 988 600 40 15 15 40 手机报 城市34 诺基亚6300泰立1588 1758 1158 600 40 15 15 40 手机报城市35三星-E398印象1630 1818 1293 525 35 15 15 35 手机报 36 索爱-K550C 鸿讯
14、1750 1888 1168 720 40 18 18 40 手 机报城市37诺基亚-N72泰立2130 2388 1668 720 40 18 18 40手机报38诺基亚N73 泰立 2745 2888 1808 1080 60 18 18 60 手机报 城市 39 摩托罗拉 V8 印象 3323 3588 2148 1440 80 18 18 80手机报 城市 说明：标注城市或农村的机型为省公司的主推机型。（1） 参与用户：不分新老用户均可参与。（2）参与用户的资费产品限制：本次终端促销活动只 针对全球通资费，动感地带（含动感学生、动感20、30音乐套餐、动感青苹果），神7州 行改良大众卡
15、、神州行家园卡一致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和15月租V网、 神州行四季卡、神州行贺岁卡开展。已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用 户不能参加本次促销活动；办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费全 球通品牌升级及存0送108元话费除外未到期的用户不能参加本次促销活动。新入网参加“入 网送30元话费或新入网尾数后两位带4赠送108元话费”促销活动的用户可参与。参加了集 团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制）该方式在所有排他性渠道全 部放开，包括自有营业厅、合作营业厅、专营店和公司直销渠道。由于春节旺季渠道要对 各种营销资源进行备货，资金压力较大，
16、为了尽量占有渠道的现金流，降低渠道持购其它手 机终端的计划，市公司对上柜率进行了统一要求。所有的渠道必须设立“心机”促销专柜，本 次终端营销活动确定部分机型为城区必须上柜率机型，部分机型为家村上柜机型，而且必须 满足终端型号和数量的要求。但所有公众市场机型各渠道均8可选择上柜，各分公司可以 依据日常销售情况下达上柜率、提货量、销售量等目标任务。考虑到城乡经济差异，对于 不同的地区、不同的渠道级别提出了如下活动机上柜数量的要求。（1）、农村销售渠道：A、2.5万人以下的乡镇：指定专营店至少保证6款机型上柜，合作厅保证8款机型上柜， 或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的60。B、2.5万人以上的乡镇：指定专营店至少保证10款机型上柜、合作厅至少保证15款机型上柜，或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量 的60。（2）、城区销售渠道：指定专营店保证15款机型上柜，所有城区合作厅至少保证20款机型上柜，或占该店所有销售机型的50以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心 机上柜数
