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1、 乐天饮料 郑州市场分销渠道计划书 制作人：宋鹏飞 2011年11月22日 目录：1. 企业背景分析2. 产品及相关资料介绍3. 郑州饮料市场分析4. 竞争对手分析5. 分销渠道建设 5.1渠道分析 5.2渠道策划思想 5.3渠道方案实施6. 渠道成员选择 6.1选择的途径 6.2选择的标准 1.企业背景分析韩国乐天集团在韩国大企业集团中排名第5，资产规模达300多亿美元，拥有强大的资金实力和先进的管理经验。其中乐天饮料公司在韩国饮料市场占有50%以上的份额，以100多亿元人民币的年销售额雄踞榜首，在饮料市场运做特别是对现代渠道的操控，经验相当丰富。乐天和澳的利携手，是饮料行业强强联合的又一体
2、现。韩国乐天集团强在综合实力，强在资金实力，强在管理水平。韩国是为数极少的国产碳酸饮料市场份额超过两乐的地区，而这个市场份额超过两乐的产品就是乐天集团旗下的乐天七星饮料；澳的利的优势在于专业。在营销网络方面，澳的利有着较其他饮料企业更加稳定的经销商网络。特别是在澳的利品牌比较强势的北中国，有着相当完善的营销网络。 2.产品及相关资料介绍产品涉及面广，品种较多，乳制品饮料、葡萄糖碳酸饮料系列、碳酸饮料系列、纯水、维他命系列等。旗下有奥的利，乐天，7%等品牌。 3.郑州饮料市场分析水市场，如日中天纯水或矿泉水稳居郑州饮料市场霸主地位。综合提及率45.7。而且，水市场较为集中。果汁市场方兴未艾果汁饮
3、料作为新兴的时尚饮料，其占有巨大的市场份额。20岁以下青少年构成了果汁饮料的巨大消费群。而女性较之男性更为突出，不仅20岁以下如此，即使其他年龄段亦然。在果汁饮料家族中，可口可乐的酷儿、统一的鲜橙多尤为走俏，成为青少年消费者的新宠。而诸如其他如露露、汇源等提及率很低，前几年大红大紫的荣氏认知度甚至为零。茶类饮料挤身新贵茶饮料倡导健康新概念，为其开辟了巨大的市场，成为老少皆宜的饮品，综合提及率达到28.6，紧随果汁其后，成为饮料帝国新贵族。虽然茶饮料品牌日渐增多，但总的格局并没有什么大的变化。 4.竞争对手分析 可口可乐系列、百事系列霸于碳酸。而娃哈哈、乐百氏、农夫山泉三分水市场，康师傅、统一统
4、茶市场份额较大，酷儿、鲜橙多走红果汁市场。所以乐天的竞争对手出了国际饮料巨头两乐，还有本土的康师傅，统一，今麦郎等，而且市场基本都被瓜分。 5.分销渠道建设 5.1渠道分析 由于饮料属于快消品行业，怎么能最大程度的分布在终端市场是最重要的。所以尽可能多的零售网点是能成功的关键。乐天在渠道建设的时候，要考虑怎么样能让自己的产品进入最多的零售网点? 5.2渠道策划思想 密集性的进入终端零售网点 5.3渠道方案的实施长度：消费者零售商批发商各省区分公司乐天总部 电子商务自建网上专卖店网上商城宽度：密集型分销 1.传统的食品零售渠道（食品店、菜市场等） 2.超级市场（大商，丹尼斯，沃尔玛等） 3.居民
5、区食杂店 4.百货商店 5.餐馆酒楼（郑州市的各个餐馆酒楼） 6.快餐渠道 7.教育机构（学校特别是大中专院校的食堂，小卖部，小超市等） 8.娱乐场所（电影院、酒吧、网吧等） 9.健身场所和体育竞赛场馆 10.旅游景点（森林公园，少林寺，动物园等景点的商店） 11.在街头设立自动售货机对于电子商务：乐天应该在淘宝，京东两个较大的网上商城建立专卖店，同时积极与像一号店，沃尔玛网上商店类似的一些专门做食品的网站寻求合作，还有和团购网站合作进行大型团购等方式。广度：多渠道的组合方式，按照客户的个人消费者和大规模采购进行 分类，对于一次性需求1万元以上的客户有批发商代理，其余由单个零售网点销售。 6.
6、渠道成员的选择 6.1选择的途径寻找合作的批发商，在媒体上刊登招商广告寻求或者参加产品展示会，各省分公司也可以到一些食品批发集中的市场上门进行推销。在郑州市应到大河报、河南商报郑州日报发布广告或中原食品展销会，还有到中原食品城和一些区的食品批发城去寻找。各个零售网点，每个批发商自己组织推销人员对一些综合的食品批发店进行上门推广，寻求合作。公司自己也可培训推广人员和协销员，帮助批发商寻找网点，还有采用类似大篷车的文化宣传车，进行商品宣传。 6.2选择的标准1.批发商要在郑州市有一定的销售渠道，信誉度高（特别是有无串货的记录），有一定的资金和有两年以上的快消品销售经验。 2.零售网点的自主选择要选择信誉度好的，有一定的销售力的网点。
