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1、n 当前文档修改密码：8362839阿里巴巴商商业模式式分析2007-6-2250 研究思思路与研研究框架架11阿里巴巴巴的发展展进程222 第一阶阶段Meeet at aliibabba（20001-220044）32.1 行行业环境境32.2 电电子商务务产业链链42.3 阿阿里巴巴巴的两大大核心业业务：中中国供应应商与诚诚信通442.4 赢赢利模式式：会员员费用及及广告竞竞价为主主52.5 竞竞争策略略：通过过经营采采购商资资源大力力发展供供应商会会员规模模62.6 发发展的推推动因素素：投资资拉动662.7 新新的发展展方向：业务多多元化773 第二阶阶段Woork at aliiba
2、bba（20005-220077）83.1 行行业环境境83.2 电电子商务务产业链链：电子子商务平平台商控控制力开开始对其其它参与与方渗透透93.3 核核心业务务由两项项扩张到到四类，收收益来源源从卖方方扩展到到买卖双双方93.4 赢赢利模式式103.5 竞竞争策略略：提供供多项增增值应用用黏着新新老客户户103.6 发发展的推推动因素素：新的的技术与与业务1113.7 新新的发展展方向：多种业业务的融融合与用用户的合合并133附录：阿里里巴巴主主要业务务注释113一二三四五五六七八八九十一一二三四四五六七七八九十十一二三三四五六六七八九九十一二二三四五五六七八八九十一一二三四四五六七七八九
3、十十一二三三四五六六七八九九十一二二三四五五六七八八九十一一二三四四五六七七八九十十一二三三四五六六七八九九十一二二三四五五六七八八九十0 研究思思路与研研究框架架本项目采用用的研究究框架包包括内外外两部分分要素的的分析。其其中，外外部分析析是对目目标企业业所处的的外部环环境进行行分析，研研究目标标企业所所在的行行业环境境和及产产业链构构成，进进而分析析出推动动该企业业发展的的外部推推动条件件；内部部分析是是对目标标企业的的自身各各要素进进行分解解，包括括对企业业的核心心业务、盈盈利模式式（即主主要的收收入来源源）以及及主要的的竞争策策略进行行分析，寻寻找出目目标企业业的内在在发展推推动力，最
4、最终对该该企业的的发展方方向进行行评判与与预测。图：目标企企业商业业模式研研究框架架1阿里巴巴巴的发展展进程基于“中国国黄页”与外经经贸部官官方网站站、网上上中国商商品交易易市场、网网上中国国技术出出口交易易会、中中国招商商、网上上广交会会、中国国外经贸贸等一系系列国家家级站点点的原形形，马云云于19999年年正式成成立阿里里巴巴，从从事企业业间（BB2B）电电子商务务业务，后后陆续发发展出面面向个人人的电子子商务（B2C/C2C）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝”（2003）以及面向企业软件应用的“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的
5、“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（B2B）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。阿里巴巴的的成长过过程基本本可以归归纳为两两个发展展阶段，第第一阶段段为20001年年至20004年期期间，该该阶段的的发展目目标是MMeett att allibaaba，即即使有交交易与贸贸易需求求的人在在阿里巴巴巴相遇遇。阿里里巴巴通通过打造造行业领领先的免免费电子子商务平平台（BB2B/B2CC/C22C），实实现了大大量汇聚聚人气的的目的，注注册用户户规模与与网上商商机量得得以快速速扩张；第二阶阶段为220055年至今
6、今，该阶阶段的发发展目标标是Workk att allibaaba，即即使用户户的任何何交易与与贸易行行为都与与阿里巴巴巴产生生关联。阿阿里巴巴巴陆续开开发出多多项基于于电子商商务的增增值业务务，深入入渗透中中小企业业的管理理、财务务、商务务、物流流等各个个环节，有有意贯穿穿中小企企业的整整个经营营流程。目目前，阿阿里巴巴巴现在正正向第三三个战略略发展目目标Livve aat aalibbabaa转型。图：阿里巴巴巴集团团的战略略及业务务拓展图图2 第一阶阶段Meeet at aliibabba（20001-220044）2.1 行行业环境境（1）互联联网企业业经营理理念走向向务实，行行业涌现
7、现更多增增值业务务与赢利利点。20001年互互联网泡泡沫破灭灭之后，众众多互联联网企业业为了摆摆脱对网网络广告告这一单单一收入入来源的的依赖，开开发出更更多增值值业务，如如无线短短信、即即时通信信、网络络游戏、搜搜索引擎擎和电子子商务等等。互联联网领域域因而出出现更多多有潜力力的未来来盈利点点，影视视娱乐业业务等个个人应用用开始为为新浪等等门户网网站带来来收入；电子商商务等企企业应用用也进入入高速发发展期。（2）电子子商务领领域开始始出现领领头企业业。电子子商务在在互联网网业发达达的美国国先为兴兴起，美美国企业业AMAAZONN、EBAAY先后后成为BB2C电电子商务务和C22C电子子商务的的
8、创新范范例，并并初步建建立起行行业领头头地位；但在面面向企业业间电子子商务BB2B领领域，则则国内外外的参与与企业不不多，在在阿里巴巴巴起步步与发展展的初期期，除了了国外初初具名气气Ariiba、Verrticcalnnet、CommmerrceOOne、i2等，国国内对应应领域并并没有更更多的大大型企业业及新创创企业参参与。（3）风险险投资商商在互联联网行业业寻求新新的投资资领域。虽虽然互联联网泡沫沫使风险险投资企企业在互互联网领领域的投投资更为为谨慎，但但在AMMAZOON、EBAAY的成成功示范范效应下下，电子子商务成成为风险险投资商商关注的的新领域域，作为为首个涉涉足企业业间电子子商务
9、的的互联网网企业阿里里巴巴，其其经营理理念更获获得了部部分风险险投资商商的青睐睐。2.2 电电子商务务产业链链在起步阶段段B2BB电子商商务的流流程中，提提供产品品和服务务的卖方方（供应应方）和和消费产产品与服服务的买买方（采采购商）之之间，电电子商务务平台商商/支付平平台商和和物流企企业等各各方组成成了一般般意义上上的电子子商务产产业链（见见下图），各各类企业业在平台台提供、信信息整合合、资金金交付和和物流配配送过程程中都可可以找到到自己相相对应的的价值点点，在这这个阶段段阿里巴巴巴的地地位与其其它企业业之间是是等同的的，并不不能对其其它各方方企业产产生多大大的影响响，因此此可见阿阿里巴巴巴
10、在这一一阶段的的收益与与利润是是有限的的。图：一般意意义电子子商务产产业链2.3 阿阿里巴巴巴的两大大核心业业务：中中国供应应商与诚诚信通阿里巴巴在在20001年及及20002年先先后推出出的面向向供应商商的“中国供供应商”和“诚信通通”业务，这这两项业业务一直直是其核核心业务务，也是是至今为为止阿里里巴巴主主要的收收入支柱柱之一。“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及
11、参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。“中国供应应商”和“诚信通通”的价值值在于：通过设设立不同同等级的的会员制制度，对对应不同同等级的的信用体体系以及及先后排排序，会会员（供供应商）在在获取了了买方（采采购商）采采信后并并达成交交易后为为阿里巴巴巴付出出应有的的报酬。阿阿里巴巴巴通过这这两项业业务为买买卖双方方充当贸贸易信息息中介，并并获取报报酬，类类似传统统贸易中中的经纪纪人但有有所创新新。图：阿里巴巴巴第
12、一一阶段两两大核心心业务一一览2.4 赢赢利模式式：会员员费用及及广告竞竞价为主主会员收入始始终是阿阿里巴巴巴公司主主要的收收入来源源。以220044年阿里里巴巴网网站会员员数量估估计，阿阿里巴巴巴的会员员收入约约为45500万万美元，根根据该公公司披露露的数据据分析，这这部分收收入占据据了公司司收入的的90%以上比比例；而而在这部部分会员员收入中中，来自自高等级级的“中国供供应商”收入约约占2/3，来来自一般般等级的的“诚信通通会员”收入则则约占11/3。在在此同时时，阿里里巴巴也也推出关关键词的的竞价服服务，会会员可以以为每个个关键词词的排名名前三位位竞价（起起价5000元，上上限价116
13、0000元），但但由于处处于起步步阶段，这这部分收收入在总总体收入入中所占占比例暂暂时不明明显。2.5 竞竞争策略略：通过过经营采采购商资资源大力力发展供供应商会会员规模模在发展初期期，阿里里巴巴致致力快速速扩大会会员规模模，为此此，阿里里巴巴采采用挖掘掘采购商商资源的的手段来来实现拓拓展供应应商会员员的目的的。全球范围内内挖掘采采购商资资源。阿阿里巴巴巴在美国国、欧洲洲、香港港等地设设立办公公室，就就近发展展与当地地有采购购需求的的客户，这这些采购购商是阿阿里巴巴巴用以黏黏着大规规模供应应商会员员的最有有力资源源。大力发展线线下渠道道拓展会会员规模模。阿里里巴巴极极为重视视对会员员的线下下拓
14、展营营销活动动，其绝绝大部分分的会员员特别是是高等级级的“中国供供应商”是依靠靠客户经经理面对对面的直直销发展展而来，2004年之前，阿里巴巴已经在国内15个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力；另外，其呼叫中心的坐席数也达到500个，每天每个坐席可以外呼1200个客户，成为“诚信通”会员主要的销售拓展渠道之一。2.6 发发展的推推动因素素：投资资拉动除了外部环环境影响响以外，企企业发展展的内部部因素不不外乎四四个方面面，分别别是：人人（人力力）、财财（资金金）、物物（产品品与相应应的品牌牌）和知知识（技技术），在四方面因素的合力下推动企业纵向或横向发展。在阿里巴巴成长的第一阶段，人（人力）和
15、财（资金）应该是最重要的两个促进因素之一，阿里巴巴的第一阶段应该仍处投资拉动阶段。（1） 人力因素在20011年至20004年年期间，阿阿里巴巴巴的员工工数量尤尤其是销销售人员员一直呈呈高速增增长态势势，员工工总量也也从999年的几几十人扩扩张到005年的的35000多人人，其中中销售人人员数量量一直占占据半数数以上份份额。阿阿里巴巴巴绝大多多数的付付费会员员是依赖赖众多销销售人员员在线下下与用户户的沟通通达成的的。（2） 资金因素作为刚起步步的新型型网站，风风险投资资商的注注资投入入使阿里里巴巴获获得了充充裕的现现金支持持，使其其在成本本投入方方面没有有遇到很很大障碍碍。自119999年起，阿阿里巴巴巴获得多多次风投投机会，获获投资金金总额超超过1亿美元元。实际际上阿里里巴巴的的成长也也为风险险投资商商赢得了了丰厚回回报。以以高盛为为例，首首期投资资在5年内已已经获得得了100倍以上上收益。表：阿里巴巴巴19999-20004年获获取投资资规模时间投资方投资金额1999年年10月高盛、富达达投资(Fiddeliity Cappitaal)、新新加坡政政府科技技发展基基金500万美美元2000年年1月日本软银(SOFFTBAANK)2000万万美元2002年年2 月日本亚洲投投资公司司500万美美元2004年年2月软银、富达达投资、Granite Globa
