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1、银行系统论文：农村信用社贷款营销的理性分析贷款营销是当前信用社实现经营战略转移的重要手段，如何在营销过程中妥善处置积极的信贷业务与谨慎风险控制的关系， 笔者结合实际对贷款营销作出理性分析。一、贷款营销是农村信用社走可持续发展之路的必然选择经济和金融是一对孪生姊妹。 信用社同其它商业银行一样， 在上世纪 80 年代后期， 90 年代初期受经济、金融狂热发展的影响造成不良资产占比居高，亏损挂帐庞大等严重后遗症。 以致于以存款为导向，重收轻放的被动经营格式在一段时期内长期存在。当资产的安全性、盈利性、流动性严重受阻时， 恶性循环的怪圈势必使信用社从市场自然淘汰。人总行关于发放农户小额信用贷款信贷支农
2、举措的启动， 给信用社经营带来了生机，是信用社走出“深闺” ，实现可持续发展的一个重要转折点。 新的投入可稀释不良贷款占比，使信用社经营逐步在良性循环中实现自我滚动发展。 同时营销贷款是增强公众信心的必要。当部分国有商业银行贷款净投呈负增长的时候， 信用社反弹瑟琶，改存款导向为贷款导向，全方位营销贷款，可以树立公众信心，只有公众对信用社充满信心， 信用社的经营基础才有保障。 可见贷款营销是信用社实现经营战略自我调整，走可持续发展之路的必然选择。二、贷款营销攻守策略的把握是实现经营理念的关键信用社定位于企业，必须以盈利为目的。同时作为金融业的一重要分支，又是高风险行业，如何在营销过程中实现盈利与
3、防险有机结合，应在营销策略的攻守上把握以下几方面：1、营销理念及品牌的设计。农村信用社必须树立“销为首”的观念，要以资源使用效率为导向，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系。推行全员闯市场的经营模式，有效运用信息资源，科学测算市场需求，及时推出个性化、人性化的金融“套餐”，为目标客户提出全方位的金融服务。应以小额农贷品牌为轴心，兼顾满足个体工商户、种养加销大户、优秀民营企业的资金需求，要通过各种媒体加大宣传力度，增强客户对信用社贷款营销活动参与意识。2、克服心理障碍。当前信贷人员营销贷款的主要心理障碍是“惧贷”，因信用社实行贷款发放终身责任追究制，对造成风险的贷款发放人
4、处罚较为严厉，不少信贷人员对以前的贷款仍承担停岗停薪收贷，扣收风险保证金偿贷以及“入笼”等特殊管理。为克服信贷人员心理障碍，信用社应将贷款存量与增量新老划断，结合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。只有解除这个“紧箍咒”，信贷人员才能在营销过程中放开手脚，有所作为。3、强化营销技能培训。可借鉴保险公司培训员工的做法，加强社会关系学，心理学等方面知识渗透， 提高员工营销技能， 深化对“营销”二字内涵的认识，真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门， 变坐商为行商， 使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。4、构
5、筑营销网络。应充分发展信用社点多面广，人多线长的优势，应逐步建立起以支农联络员为基础，以外勤人员为骨干，以内勤人员为补充，以金融超市为窗口的营销网络。全面提高贷款营销覆盖面，真正形成一个全员营销， 全力营销，全面营销，全年营销的格局。5、锁定基本客户群。信用社贷款营销不是倾销，必须有一个明确的市场定位，“三农”是大的市场定位，同时还必须对客户市场进行细分，这是贷款营销的基础。农村信用社应以创建“信用工程”为契机，抓好信用等级评定工作。 各农村信用社根据辖内农户家庭情况、生产规模、个人品质、信用状况、投资需求、年度收支、还款来源建立档案，对照各个等级的标准，按照农户自愿申请、村组登记造册，农户信
6、用等级评定小组确定的程序对农户进行信用等级评定。对于城区居民、个体工商户、种养加销大户，要求户主或业主填写信用等级评定调查表，主要依据是否诚实守信、遵纪守法、当年经营收入与信用社存贷汇交易量、贷款质量、家庭净资产、生产技术水平及经营能力等方面综合评分，给予确定信用等级，评上信用等级的农户，种养加销大户，个体工商户，城中村村民，社区居民，农户 +基地 + 公司的龙头企业均为信用社的贷款营销对象。 信用等级评定的质量优劣关系到贷款营销的好坏， 不能一评定终身， 每年必须对贷款营销对象的信用等级进行一次年检， 信用程度好的给予升级， 差的予以降级或取消信用等级。6、实施“黄金客户”战略。黄金客户是指
7、农村信用社支持对象经营收入相对稳定，诚实守信，信用社向其发放贷款安全系数高，能为信用社带来稳定的利息收入和存款的客户。各信用社应建立黄金客户档案，在营销过程实行适度倾斜政策，从联社到乡镇社，从干部到员工都应有自己入围的黄金客户， 要对外部不可控因素作出积极的动态反映，以求获得黄金客户持久的市场份额。三、贷款营销过程中需研究的几个问题贷款营销是农村信用社实现自我滚动发展的必然选择，但还有几个问题要在实践当中予以解决：1、营销贷款存在的风险与保障机制缺失的矛盾。农村信用社贷款营销的主要对象是广大农户，贷款投放主要集中在传统的种养殖业，农业是弱质产业，一遇自然灾害自然导致贷款无法收回。而目前没有农村
8、信用社贷款营销保障机制。 研究农村信用社贷款营销出现不可抗风险而遭受损失后的补偿机制就显得十分迫切。建议由地方政府、农村信用社共同出资建立贷款营销担保基金， 以解决其风险补偿问题。2、营销贷款的高投入与税负过重的矛盾。随着商业银行农村网点的进一步收缩，农村经济发展的信贷投入资金主要集中在农村信用社。农村信用社实际上也承担了大量的国家政策性金融任务。 贷款营销涉及千家万户，投入成本高，而农村信用社历史包袱十分沉重，因此，国家应出台政策， 对营销发放农户小额信用贷款的农村信用社给予减免营业税，所得税等税收政策。3、营销过程中贷款额度小与资金需求大的矛盾。随着农村产业结构调整步伐的加快， 农户扩大再生产的资金供需矛盾日益突出，当地政府要求，农户有需求， 营销额度较小已不适应农村经济发展对金融服务的要求， 在营销过程中， 对农村产业大户和县域经济发展信贷资金需求问题应逐步解决。
