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1、中国有色大厦销售人员培训资料 前 言伟业人的效劳观 顾客宣言第一局部 本工程销售人员素质要求第二局部 销售人员入职指南第三局部 销售人员行为准那么第四局部 本工程现场销售人员管理制度第五局部 工程概况培训第六局部 工程推广主诉求点与目标客户第八局部 工程自身优势第九局部 本工程销售人员礼仪接待培训第十局部 本工程销售技巧培训 附： 考核试卷顾客效劳宣言 顾 客是公司业务范围内 最重要的人不是他依赖我们是我们依赖他他不是阻碍我们的工作他是我们工作的目的他不是外人他是我们业务的重要局部我们不是为了帮助他才效劳他而是他帮助我们给我们一个效劳他的时机优 质 服 务 对顾客 对公司 对自己 做好效劳的三
2、赢策略： 对于顾客：-。 对于公司：- 对于个人：-注：由参与销售培训的人员填写我的效劳体验练习 “MY SERVICE EXPERIENCEEXERCISE请举出你最近作为顾客的效劳体验中最正确或最差的一个列子时间：- 地点：-情景：-你的感受：-你的反映：-有否赞扬或投诉：- 原因-。从顾客的观点出发think like a customer 销售人员 FEEL FACTSMOMENTSO TRUTH 关键的时刻 MOMENTS OF TRUTH 129 3 6令顾客产生-或-的一刻 往往决定整项效劳/整项交易的成败。 卓越效劳3个H卓越效劳head-知识、经验 heat-态度、想法han
3、de-技巧、能力市场组合策略MARKETING MIX1、 产品PRODUCT 质量、设计、规格、户型PRODUCT PLACEPRICE PROMOTION 形象、效劳、保证 2、 分销PLACEPEOPLE展销地点、客户导入渠道3、 促销PROMOTION现场促销、推广活动、广告4、 价格PRICE定位折扣、付款方式及期限5、 人员PEOPLE素质、知识、技能、态度 卖场销售特性 advantages challenges of showroom selling真实感 ：-舒服地带 ：- 客源 ：-时间性 ：- 注： 以上由参与销售培训人员填写 卖场销售的根本功能fundamenttals
4、 of showeoom selling先 做 调 查 研 究强 弱 危 机swot分 析八 大 注 意 先做调查研究 DORESEARCH 你的产品 你的顾客 你的对手你公司的制度 你自己 中国有色大厦swot分析练习优 势STRENGTHS弱 点WEAKNESSES 机 会OPPORTUNITIES 威 胁 THREATS 注：以上问题由参与培训销售人员完成 售楼处工作八大注意BASIC LAW OF SHOWTOOMSELLING1、 严格遵守个人仪容要求标准制服、发饰、鞋袜、化装2、 注意站立姿势及言行修养3、 防止私人 4、 防止聚集谈笑或吵嘴争执售楼处工作八大注意BASIC LAW
5、 OF SHOWTOOMSELLING5、 切勿-6、 切勿阅读个人书刊7、 切勿人前或人后-顾客8、 切勿透露顾客个人资料或隐私注：空缺处由参与培训销售人员填写 卖场销售六部曲SIEX STEPS OF SHOWROOM SELLING1、 打招呼2、 了解顾客需要3、 引领参观、介绍4、 达成交易5、 礼貌#1 打 招 呼 GREETING1、 在顾客进入售楼处五秒内向顾客打招呼礼貌用语2、 面带-。3、 保持与顾客-接触。4、 说话友善如：您好、早安、欢送、请随便参观等。5、 说话时亲切自然，不机械化。#2 了解顾客需要的技巧LDENTIFYING NEEDS用心观察称呼顾客主动询问需要、细心聆听诚恳的语气及表情 发 问 技 巧QUESTIONING SKILLS 多用开放式问题OPENQUESTIONS了解现况：有关顾客的背景了解困难：顾客现时所遇到的困难和不满意的地方 介绍适当的户型少用封闭式的问题CLOSED QUESTIONS#3 引领参观介绍卖点SHOWROOM TOUR PRESENT BENEFITS 以顾客利益着眼，介绍产品、设施及效劳的好处 继续进一步了解客户需要及观感 鉴貌辨色，突出优势 举出列子，以加强其购置信心 准备现场灵活应变的方法#4 处理顾客的拒绝 MEET OBJECTIONS态度推销
