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1、答:本组人员构成：组长:俞汇丰 成员:罗方应、张可嘉、刘开玉、刘刚伦一、 总结发言提纲和重要发言内容:罗方应发言:第九章 小公司市场营销通过本章的学习,理解小公司营销主体的界定;顾客忠诚度；定价的措施与技巧；管理品牌、广告和促销;掌握产品发展方略和新产品开发方略；定价的基本根据；定价与信用方略；渠道设计决策;重点掌握小公司市场营销的特点;分销渠道的含义、作用与类型。一.小公司市场营销概述小公司的市场营销具有四个特点：贴近顾客，产品天生源于市场需求；经营灵活、适应市场变化的能力强；经营业务“小而专、小而特”是小公司生命力的基石;竞争力相对较弱,属于市场弱势群体,易受市场及外部条件冲击。二.顾客忠
2、诚度和产品方略小公司的市场营销就是要培养顾客忠诚度和对产品或服务的满意。顾客的购买决策是一种过程,其中影响消费者行为的重要因素由广泛到具体、由外到内依次涉及文化、社会、个人和心理因素。产品具有极其丰富的内涵，一般而言一种产品由三个因素构成:实体、服务和创意。产品又包具有五个层次的价值：核心产品、形式产品、盼望产品、附加产品和潜在产品。一种制造商或经销商提供应顾客的一组产品被称为产品组合。产品组合一般可从其宽度、长度、深度和关联性四个方面进行分析。此外此处要重点掌握产品线的一系列论述，作为一种新的概念来结识。任何一种产品和生物同样也有一种生命周期的问题，在产品的生命周期里面要注意不同周期内的营销
3、方略是不同的。小公司也有新产品开发这一业务,这一业务过程由两个部分构成：一是产品化的过程；二是市场化的过程。三.小公司的定价与信用方略小公司的定价根据为选择定价目的、确认需求对价格的响应关系、估计成本对需求变动的响应限度和分析竞争者成本、价格和提供物。定价的基本措施重要有三种类型：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。小公司的定价与信用方略也有很大的关系，信用方略不仅会影响公司的收益和钞票周转，并且会影响销售数量和市场份额，是公司重要的促销手段。注意这里的信用涉及消费者信用和商业信用两种。影响信用方略选择的因素有:公司类型、竞争对手的信用政策、顾客的收入水平和公司可用的流动资本数量。
4、四.分销渠道方略小公司作为产品的生产和销售者同样也波及到分销渠道的问题。要设计一种分销系统一方面要确认系统的目的和功能分派,另一方面要辨认重要的分销系统，公司还必须对重要的分销系统进行评价。五管理品牌、广告和促销品牌是产品决策的重要因素之一。在产品决策中,公司要决定与否使用品牌、使用何种品牌以及如何在产品中使用品牌。管理品牌重要涉及品牌的创立、定位、维护以及品牌忠诚度的培养。公司在决定向顾客提供合适的产品、适合的价格和适合的地点之后，还需要决定如何向既有和潜在的顾客、零售商、供应商以及其她利益有关的群体和公众传播营销信息。这就需要运用营销传播工具组合涉及：广告、销售增进和公共关系等与潜在顾客进
5、行有效沟通。公司对广告活动的管理重要涉及拟定广告目的、设计广告信息、选择传播媒体、制定广告预算和评价广告效果等。张可嘉发言：第十章 小公司的电子商务与客户关系管理通过本章的学习,理解电子商务的基本过程；电子商务的基本构造;小公司如何实行电子商务与网络营销；供应链管理的应用效益；客户关系管理产生的背景；掌握电子商务的概念及基本架构；网络营销的概念及特性;网络营销方略；ERP的特点和重要功能;ER应用效益；客户关系管理系统的基本构造和功能;客户关系管理与ER和SC的整合；重点掌握公司资源筹划的概念;供应链管理的基本内容; 客户关系管理的内涵。一电子商务的基本框架与应用电子商务是一种现代商业措施，这
6、种措施通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度,满足政府组织、厂商和消费者减少成本的需求。应从如下三个方面理解电子商务:狭义电子商务是指以电子方式进行的商业交易;广义则是上述的定义所说的;电子商务是一种电子化的过程,是一种渐进和长期的过程。电子商务重要由基本应用阶段和高档应用阶段的五个基本功能模块构成。其中基本应用阶段涉及电子商务基本和网络营销初级阶段，高档应用阶段涉及公司资源筹划(ERP）、供应链管理（SC)和客户关系管理（）。电子商务过程也体现为三个基本阶段：即交易前阶段、交易中阶段和交易后阶段。基本电子商务和广义电子商务达到应用都是建立在其基本规则和技术基本之上的。在此基本之上,小公司要
7、从如下方面实行电子商务与网络营销：积极关注、全面规划、分布实行和重点突破以及效益驱动。二小公司与网络营销网络营销有诸多的本质的特性,小公司也有自身的特点，这两者的结合产生了小公司的一系列网络营销方略涉及网上市场调研方略、网络营销产品方略、网络营销定价方略、网络营销广告方略、网络营销渠道方略等。三.电子商务的应用公司资源筹划与供应链管理公司资源筹划是以信息技术为基本，集合公司内部的所有资源，进行有效的筹划和控制，以获得最大效率和效益的集成管理系统。ER重要涉及生产控制管理模块、物流管理模块、财务管理模块、人力资源管理模块。所谓供应链管理就是应用系统的措施，对从原材料供应,到工厂制造,到物资储运，
8、再到产品分销和顾客服务的整个信息流、物流、服务流和资金流进行集成(整合）化管理的过程。供应链的设计和管理,在总体上可以分为三个层级,即公司内部的供应链、公司之间的供应链和全球市场范畴的供应链。四.小公司的客户关系管理客户关系管理一般被描述为运用现代信息技术和网络技术等，使客户、产品、服务等要素协调运作并实现整体优化，以便有效开发和提高客户资源价值的一种信息化、智能化和自动化的管理系统。系统一般由销售管理子系统、营销管理子系统、客户支持和服务管理子系统和数据库及支撑平台子系统等四个基本功能模块构成。特别的,客户关系管理与ERP和SM的整合，重要涉及观念整合、技术整合和业务流程整合以及三者之间的整
9、合。由于技术上的难度，这一章重要是从大方向上进行掌握。刘开玉发言:第十一章 小公司人才战略通过本章的学习，理解小公司的职务分析；小公司人才选聘渠道及程序；小公司人才培训；小公司用人方略;小公司的人力资源规划;劳动关系；员工租赁；掌握人力资源的含义和特点；人本管理思想；小公司选聘人才的原则；小公司内部人才的类型;重点掌握小公司人才开发的途径;小公司人才引进应遵循的原则、引进的措施以及应考虑的问题；小公司的人才鼓励。一以人为本的管理思想人力资源，是指一国或地区基本已经开发的,具有劳动能力的总人口数,对于公司来说,就是指那些有正常智力、可以从事生产活动的体力或脑力劳动者。人力资源不再把人看作一种“劳
10、动要素”,而是将人视为一种资源,与物质资源、信息资源构成公司的三大资源。人力资源具有的特点为:依附性,战略性,稀缺性，无限性，社会性,时效性，能动性,周期性与磨损性。人力资源管理就是公司通过工作分析、人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬管理、员工鼓励、人才培训和开发等一系列手段来提高劳动生产率，最后达到公司发展的一种管理行为。人本管理思想是以人为中心的人力资源管理思想，讲究人文关怀和情感因素对发挥人力资源的能动性进而充足发挥人力资源的所有效能的影响与作用。人本管理的层次：情感沟通,决策沟通,自主管理，人才开发，公司文化。二.人才的开发与引进人才开发的劣势：出名度低，条件差,没有安全感，对
11、小公司的结识存在误区。人才开发的优势:不拘一格降人才，报酬灵活。人才开发的途径：聘任兼职专业技术人员，与大公司协作，人才引进,人才引进应遵循的原则：合用原则，按劳分派原则,超前性原则，引进人才时应注意的问题：切忌打价格战，切忌人才高消费，切忌过于超前，引进人才数量要适中。三人才的选聘与培训小公司人才选聘的原则:德才兼备,不拘一格,能力至上,内部优先,不求全责怪，知人善任,择岗定人。小公司职务分析可以广泛应用于诸多领域，例如员工招聘，绩效考核，薪酬设计，员工培训。小公司人才选聘任渠道:就业服务机构,广告招聘，内部选拔,个人推荐。小公司人才培训的基本原则：建立学习型组织,鼓励员工积极参见学习和培训
12、,预先制定培训所要达到的预期原则,积极指引员工的培训和学习,倡导积极学习和培训,要让员工从培训中有收获和满足感,培训的方式、措施要合适,因势利导，因材施教。小公司人才培训的内容涉及:技能、知识和态度培训。其程序有：拟定培训需求，准备培训筹划，拟定培训目的，选择培训措施，实行培训筹划，,效果评估，制定新的培训筹划。四人才的使用与鼓励小公司人才使用的方式：指派与委任，合同聘任，考试录取，选举。小公司的用人方略:树立对的的识才观念,善于挖掘“潜在”人才，因事择人、量才录取，德才兼备，知人善任、用人所长,相对稳定、时间考验,严爱相济、指引协助，增进人才的合理交流。小公司人才鼓励的措施总体说来，小公司的
13、鼓励可以分为两大类，一类是物质鼓励,一类是精神鼓励。精神鼓励就涉及抱负鼓励、目的鼓励、楷模鼓励、培训鼓励、任务鼓励、组织鼓励、制度鼓励、荣誉鼓励、参与鼓励、感情鼓励、环境鼓励、绩效信息鼓励。五.小公司的人力资源规划是指为实现公司的经营目的,根据公司的发展需要和内外条件,运用科学的措施,对小公司将来人力资源的需求和供应状况进行分析和估计，拟定将来需求和供应之间也许存在的差别，为小公司将来的人员配备、教育培训、薪酬管理和员工的职业发展制定规划。涉及:岗位职务规划，人员补充规划,培训开发规划,人员配备规划，人员晋升规划，薪酬规划，员工职业发展规划。小公司制定人力资源规划的原则:人力资源规划的制定必须
14、与环境相适应，人力资源规划的制定必须注意与公司战略之间的衔接，满足公司与员工共同发展的需要。刘刚伦发言: 第十二章 小公司创新通过本章的学习,理解公司创新的一般特点、优势和制约因素；小公司创新的基本内容；小公司工艺创新的含义和内容;掌握公司创新的理念；小公司产品创新的内容、类型和产品创新方略;小公司服务创新的内容、类型及服务创新的措施;重点掌握小公司技术创新的含义、类型；公司生命周期不同阶段的技术创新战略选择；小公司管理创新的含义、内容和基本思路；管理思想创新、管理模式创新、管理组织创新和管理制度创新的含义和思路。一小公司创新的理论与实践小公司创新的优势：是产业先导性创新,更注重实效,有较好的
15、组织保障，业主支持是小公司创新的重要保证，政府扶助是小公司的创新支持。小公司创新的制约:信息不畅通的制约,资金局限性的制约，人才缺少的制约,环境不良的制约,小公司创新的基本内容涉及两个方面:技术创新，管理创新。二.小公司的技术创新技术创新就是指公司将新的知识与技术用于公司的生产经营之中,以发明和实现新的经济价值和公司利润为目的的活动。公司技术创新活动来源于新知识、新技术、新工艺的应用；公司技术创新活动是一种动态的过程。产品创新的方略：主导产品创新方略,派生产品创新方略，系列化产品创新方略,不同生命周期产品的创新方略。小公司服务创新的基本措施:“工业化密切关系”法，无形服务和有形展示相结合的措施，服务内容加、减法,个性化服务措施，服务质量创新措施。三.小公司的管理创新可以理解为是为了更有效的运用公司内外资源以实现公司目的而进行的创新活动或过程，或者说,是从提出或采用一种新的管理思想到付诸实行，并获得预期效益的创新过程。小公司管理创新的基本思路:建立有效的管理机制，激发公司技术创新的潜能，建立公司的战略管理，加强对知识产权的管理,走公司管理信息化之路。四小公司管理组织创新组织创新是公司为了适应技术创新和管理创新规定，实现公司内生产要素的合理配备，形
