《客户谈判技巧管理培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户谈判技巧管理培训教材（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、WORD客户谈判技巧培训一、操作不好的客户11.客户端的疑义11.1 个人忙：11.1.1自己操作，没时间来操作：41.1.2 自己不来操作，但没有专门的人来操作51.2业务忙7121不愁没生意71.2.2现在产品供不应求91.3客观原因：101.3.1搬厂101.3.2改公司名字101.3.3没钱112.产品端112.1产品单一、代理、本地销售112.2纯采购、纯外贸122.3没同行、没买家132.4同行太多，竞争太激烈，价格透明，没有自己的市场，利润低152.5 新产品在推广过程中，还没正式上市192.6 下个月肯定过来做，现在还没准备好202.7觉得自己的产品不适合在网上销售，并且说自己
2、的客户也不来往上看信息，作生意的213.网络意识233.1传统生意做够了，网络没有必要了233.2对网络没有信心253.2.1没有接触过，不了解，没有信心253.2.2 周围的朋友有做过，但是没有效果，或者效果不好，信心受到一定的影响和打击253.3网上骗子太多了，信息不真实，垃圾信息多26二、操作好的291.发布信息，没有反馈291.1操作技能方面：291.2产品原因312.发布信息，反馈质量不高/垃圾信息312.1客户有报价、有联系、但联系后无回音：312.2垃圾信息，骚扰多：322.3骗子多，上当受骗过343期望值太高343.1一定要成交343.2一定要反馈364.价格疑义37一、操作不
3、好的客户1.客户端的疑义1.1 个人忙：处理思路：一：忽略客户这句话，把自己的目的表达出来客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：XX先生，那您有没有想尝试一下，通过网络来找些客户，真正帮助您既可以节约又可以做些推广呢？二：顺着客户的思路说，再引导客户客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：哦，XX先生，您是说您最近很忙是吧，那您大概什么时候有时间，我们再做沟通呢？客户：过段时间吧，需要的时候会联系你们的。SALES：您的意思是说，阿里巴巴的推广您还是会考虑，但是，目前还没有这个计划和打算是吗？客户：是的，需要的时候再联系
4、你们。SALES：您现在没有考虑是说不想做网络推广还是不想考虑阿里巴巴这边？客户：A：网络推广不想考虑，公司没有这个计划。 -如果客户确实没有计划，可以放到大循环去联系，一般时间是三周（20天）再次跟进。客户：B：网络是会考虑的，但是，阿里巴巴这边我们还不是很熟悉，再看一下。SALES：您是说，您有做网络推广的想法，但是，最终是否选择阿里巴巴还需要去研究一下，看看如果选择阿里巴巴后能为贵公司带来多少产出和利润，是吗？客户：是的，这个事情我们还需要研究一下。SALES：假如说我现在能帮您在我们网上找到一些需要求购贵公司产品的客户，同时我也通过我对您的服务介绍让您对我们的整个情况都了解得很清楚了，
5、操作等各方面都没有疑问了，您是否想和这些客户联系，真正通过网络来做生意呢？客户：那是可以的啊，关键是我现在需要再了解一下。SALES：这样吧，XX先生，我现在稍微花一分钟时间来跟您大致说一下在阿里巴巴上做如何做生意的情况，相信象您这样有网络意识，对网络操作本身就有些经验的老总来说，听了我的介绍后，您会更加相信阿里巴巴的平台是可以帮助您来找到更多客户的。客户：那您说一下吧。进入服务介绍再开发三：强势型客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。SALES：XX先生，如果您真的想通过网络做生意，就算再忙，您也可以抽点时间来考虑，毕竟，网络是个趋势，是能真正帮助贵公司节约成本，实
6、现推广和利润双丰收的一种方式。我相信您不会排斥他，别人都能做，为什么您不能做呢？对不对？我今天给您打，是想和您做个沟通，您在我们阿里巴巴上也注册会员有段时间了，对我们的服务也有些了解，假如说网络能帮您接到一些定单，拓宽您的客户面，难道您会拒绝他吗？客户：我再看看吧，到时候我们再联系（客户已经动心了，但是，为了面子，他不会马上表态）SALES：XX先生，不管您是考虑还是不考虑做阿里巴巴，我都会一如既往地把我们的服务做好，帮助您获得更多的定单。只是在我看来，现在是个定单的高峰期，四月底的广交会刚过去，天气开始变热，大量的买家回到公司后都不会马上再出去跑客户，为了下半年的定单，他们一定会通过网络做生
7、意，而做网络生意的人首选肯定是阿里巴巴。您想想，现在这个定单的高峰期，需要您做的就是把网络操作这块做起来，通过您对网络的了解和操作，也为您下半年的定单和生意做准备。您看，您现在对操作这块还有什么疑问吗？（过说服客户后，再回到服务流程上，通过挖客户操作的需求，切入到服务介绍，然后再去解决疑义和缔结）。客户：自己会把疑问说出来的，比如，客户会找理由：现在没有操作人员，生意很好，产品还没有出来等等。这个时候客户一定是在找借口，SALES完全不用去理会他，如果去解决这些疑义，那就中了客户的圈套了。销售会因为解决不了客户这些疑义而自动放弃。客户说出这些疑问后不用去管，直接问客户SALES：您是不是担心在
8、网络上做生意没有效果啊？引导客户疑义到效果上，着重去解决这个疑问，客户对自己找的借口也不会去管了那为什么会没时间呢？哦 忙业务是吧？那肯定很忙碌的，那阿里上如果有大的*定单你能抽空接么？其实经理忙来忙去忙生意，当初您选择试用就是希望能从我们这里接到客户对不对？如果经理是因为很忙碌没时间操作，那诚信通1：可以选择手机绑定，最新最快的*发到你手机上2：商机快递的功能，小秘书般的把信息第一时间发到你油箱，你晚上空闲之余上线查收下就可以了。其实诚信通和经理你平常的业务不冲突，全国几十万诚信通用户相信基本上都和总您一样忙，为什么他们还办了第3年第4年？1.1.1自己操作，没时间来操作：处理思路：1，了解
9、客户是因为什么原因没有时间操作，这里是针对比较忙的2、网络小秘书，移动贸易通3、授权公司其他人员，建立监督体系4、还是要灌输网络的意识参考说词： 先可提与网络的重要性我们也有有其他会员和您情况一样，天天比较忙，实在没有时间和人手来操作，我们为您这样的老客户专门提供的服务。您目前是销售杯子是吧？我们会把每天网上杯子的采购信息，整理好之后发给您。每天只需要您化3分钟时间查阅一下您的，就能与时获得与您产品相关的采购信息。是不是方便您的使用？如果您的产品信息有客户感兴趣，给您发询盘了，虽然您不在公司里，但是您把自己的手机和贸易通进行绑定，就算您没有时间上网，您的贸易通也是显示手机在线的，那么客户的留言
10、就会已短信的形式发送到您的手机上面，您只需要直接回复短信就直接回复到客户的贸易通上面了，是不是极大的方便您的使用？为了让您更加了解网络是如何帮助您的，我们市场部会定期到贵公司所在地，邀请您和您当地的用户到现场，直接面对面的交流，您可以把您的问题带过来，我们会当场给您解答。同时在网络贸易上给您提供专业的培训。让您也成为网络贸易的高手。1.1.2 自己不来操作，但没有专门的人来操作处理思路：解决目前困难：买家专递,网络小秘书，移动贸易通长期解决：10年前没人用手机，现在呢？不是人人都在用嘛！网络也一样，这都什么时候了，您还不赶快呀？快去招人吧！方法：1、网络小秘书，手机捆绑移动贸易通2、授权公司其
11、他人员，建立监督体系3、诚聘英才,招新的操作人4、阿里巴巴全国培训会参考说词： 我们也有有其他会员和您情况一样，天天比较忙，实在没有时间和人手来操作，我们为您这样的老客户专门提供的服务。您目前是销售杯子是吧？我们会把每天网上杯子的采购信息，整理好之后发给您。每天只需要您化3分钟时间查阅一下您的，就能与时获得与您产品相关的采购信息。是不是方便您的使用？如果您的产品信息有客户感兴趣，给您发询盘了，虽然您不在公司里，但是您把自己的手机留在我们上了，我们会以短消息的形式通知您，是不是极大的方便您的使用？ 为了让您更加了解网络是如何帮助您的，我们市场部会定期到贵公司所在地，邀请您和您当地的用户到现场，直
12、接面对面的交流，您可以把您的问题带过来，我们会当场给您解答。同时在网络贸易上给您提供专业的培训。让您也成为网络贸易的高手。当初您选择电子商务是为什么呢？是为了扩大市场，找到更多的新的市场机会！那电子商务的特点就是具有大量的信息，以与能够快速反馈。当买家在寻找一种产品时，他们会同时向几十家一样的厂家发出询盘，根据我们对买家的调查，买家无论发出多少询盘，只会对收到的前几家企业感兴趣并做进一步的了解。因为这样的企业买家会感到受到重视，并愿意与其再做细节的沟通。当然，如果过了买家的采购期再去回复，肯定将会被买家当成垃圾了。另外，诚信通产品在设计时就考虑到了商人时间宝贵，所以操作极为简单，只要委派一个人
13、每天只花30分钟左右时间，更新一下企业最新的产品信息，并处理一下买家的来信，就可以把这个网上市场做得很好！这样简简单单就能扩大企业市场，为何不做呢？1.2业务忙121不愁没生意处理思路：如客户不是借口，作为一个企业来说定单饱和，这种可能性不是没有。比如客户企业具备以下几个条件：1,这个工厂的实力,技术力量国领先；2,这个工厂的业务多,定单多；3，效率高的企业, 30个人的单位能做几个亿的产值；4，做的产品没有季节性但我们要坚信一点：任何一个客户，如果真得如他所说！那代表的也只是一个暂时的现象。办企业的人肯定希望企业可以长期发展的。要长期发展，就是一定要进步；要进步就是一定要有和以前不一样的思想
14、，不一样的做法，不一样的行动！因此，在处理这类疑义时，最主要的是灌输理念给客户！-需传递给客户一个观点：网络生意和做传统的生意是一样的方式，都需要过程的！可以引导客户，传递理念他：“象你这样的企业在国很多，生意永远是要向前看到！马云说的一句话很有道理：天晴的时候才是最适合修房顶的！说的就是生意人能居安思危！”这句话的表达要委婉一些，轻松一些可以用开玩笑的口吻，不要让客户觉得不舒服！参考说辞：定单饱和”是你们公司的有这样的情况，还是你们这个行业都是有这样的情况？情况一：客户回答“就是我们公司才有的情况”！销售：看来王总您真是经营有方啊！不知道王总的定单排到什么时候了？接下来你们公司是不是就不会考
15、虑推广了啊？（获得一个答案，不要马上给出什么，）那能不能请教一下：（接下来可以问这些问题：）你在这个行业做了多久了？你单子排到什么时候了？你现在做的单子是什么时候接的？ 分析：者现在的定单是什么时候接的，都可以和他说：接定单是需要与个周期的，对吗？你现在做的单子可能还是半年前就接下来了，对吗？所以网络推广也是的，都是需要提前预热的，都需要累积的，现在来做推广也是为您接明年的定单的。使用成功故事：其实我以前也象您这样认为：现在生意好了，没必要来做什么推广了，但我的一个客户让我改变了想法。这是客户是在006年12月3号来加入阿里巴巴的，我第一次与他联系的时候，他也反映了一个和你一样的情况，生意好不需要再来做推广了！可就在一周后，他主动来电要求加入阿里巴巴！当时我就问他为什么？他说：生意都是一个个累积起来的，现在做的单子也都是前面几个月或者几年积蓄下来的。我今年的销售任务是1000万，我明年的目标是2000万！要实现这个目标，如果光靠几个老客户肯定是不够的，所以非常有必要找新的方法，为我明年的2000万的销售额做准备！在2007年5月我再次给他打的时候用事实说明了他的决策是正确的，因为他通过阿里巴巴一方面节约了采购成本，另外一方面开发了很多新的客户！他
