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1、推销人员员的培训训与激励励推销员培培训许多多企业在在招募到到新的销销售人员员之后，立立即派他他们去做做实际工工作，企企业仅向向他们提提供样品品、订单单簿和销销售区域域情况介介绍等。这这些企业业担心培培训要支支付大量量费用、薪薪金，会会失去一一些销售售机会。但但事实证证明，训训练有素素的销售售人员所所增加的的销售业业绩要比比培训成成本更大大。而且且，那些些未经培培训的销销售人员员其工作作并不理理想，他他们的推推销工作作很多是是无效的的。在顾顾客自由由选择度度日益增增强和产产品复杂杂程度越越来越高高的今天天，推销销人员不不经过系系统的专专业训练练，是不不能很好好地与顾顾客沟通通的。有有远见的的企业
2、在在招聘之之后，都都要进行行几周乃乃至数月月的专业业推销培培训。国国外企业业的平均均培训时时间，产产业用品品公司为为 288 周，服服务公司司为 112 周周，消费费品公司司为 44 周。培培训时间间随销售售工作的的复杂程程度与所所招入销销售机构构的人员员类型而而有所不不同。如如 IBBM 公公司的新新销售代代表头两两年是不不能独立立工作的的，公司司希望其其销售代代表每年年用 115% 的时间间参加额额外的培培训。一、培培训计划划的制定定 培训训计划需需要明确确以下问问题：培培训目标标、培训训时间、培培训地点点、培训训方式、培培训师资资、培训训内容等等。培训训计划的的设计应应考虑到到新人培培训
3、、继继续培训训、主管管人员培培训等不不同类型型培训的的差异。1 培训训目标。培训训目标有有许多，每每次培训训至少要要确定一一个主要要目标。总总的说来来，培训训目的包包括发掘掘销售人人员的潜潜能；增增加销售售人员对对企业的的信任；训练销销售人员员工作的的方法；改善销销售人员员工作的的态度；提高销销售人员员工作的的情绪；奠定销销售人员员合作的的基础等等。最终终提高销销售人员员的综合合素质，以以增加销销售，提提高利润润水平。2 培训训时间。培训训时间可可长可短短，根据据需要来来确定。确确定培训训时间需需要考虑虑：（11）产品品性质。产产品性质质越复杂杂，培训训时间应应越长。（22）市场场状况。市市场
4、竞争争越激烈烈，训练练时间应应越长。（33）人员员素质。人人员素质质越低，培培训时间间应越长长。（44）要求求的销售售技巧。若若要求的的销售技技巧越高高，需要要的培训训时间也也越长。（55）管理理要求。管管理要求求越严，则则培训时时间越长长。3 培训训地点。依培培训地点点的不同同可分为为集中培培训和分分开培训训。集中中培训一一般由总总公司举举办，培培训企业业所有的的销售人人员。一一般知识识和态度度方面的的培训，可可采用集集中培训训，以保保证培训训的质量量和水平平。分开开培训是是由各分分公司分分别自行行培训其其销售人人员。有有特殊培培训目标标的可采采用此法法，可以以结合推推销实践践来进行行。4
5、培训训方式。培训训方式有有在职培培训、个个别会议议培训、小小组会议议培训、销销售会议议培训、定定期设班班培训和和函授等等。各企企业可根根据实际际情况选选择适宜宜的方式式。5 培训训师资。培训训师资应应由学有有专长和和富有销销售经验验的专家家学者担担任。任任教者应应具备如如下条件件：对于于所授课课程就有有彻底了了解；对对于任教教工作具具有高度度兴趣；对于讲讲授方法法有充分分研究；对所用用教材随随时进行行补充和和修正；具有乐乐于研究究及勤于于督导的的精神。6 培训训内容。培训训内容常常因工作作的需要要及受训训人员已已具备的的才能而而异。总总的说来来，培训训内容包包括：（11）企业业的历史史、经营营
6、目标、组组织机构构、财务务状况、主主要产品品和销量量、主要要设施及及主要高高级职员员等企业业概况；（22）本企企业产品品的生产产过程、技技术情况况及产品品的功能能用途；（33）目标标顾客的的不同类类型及其其购买动动机、购购买习惯惯和购买买行为；（44）竞争争对手的的策略和和政策；（55）各种种推销术术、公司司专为每每种产品品概括的的推销要要点及提提供的推推销说明明；（66）实地地推销的的工作程程序和责责任，如如适当分分配时间间、合理理支配费费用、如如何撰写写报告、拟拟定有效效推销路路线等。二、培培训方法法 常用用的培训训方法主主要有课课堂培训训法、会会议培训训法、模模拟培训训法和实实地培训训法
7、。1 课堂堂培训法法。这是是一种正正规的课课堂教学学培训方方法。一一般由销销售专家家或有丰丰富推销销经验的的销售人人员采取取讲授的的形式将将知识传传授给受受训人员员。这是是应用最最广泛的的培训方方法，其其主要原原因在于于费用低低，并能能增加受受训人员员的实用用知识。其其缺点是是此法为为单向沟沟通，受受训人获获得讨论论的机会会较少，讲讲授者也也无法顾顾及受训训人的个个别差异异。2 会议议培训法法。这种种方法一一般是组组织销售售人员就就某一专专门议题题进行讨讨论，会会议由主主讲老师师或销售售专家组组织。此此法为双双向沟通通，受训训人有表表示意见见及交换换思想、学学识、经经验的机机会。3 模拟拟培训
8、法法。这是是一种由由受训人人员亲自自参与并并具有一一定实战战感的培培训方法法，为越越来越多多的企业业所采用用。其具具体做法法又可分分为实例例研究法法、角色色扮演法法、业务务模拟法法等。实实例研究究法是一一种由受受训人分分析所给给的推销销实例材材料，并并说明如如何处理理实例中中遇到问问题模拟拟培训法法。角色色扮演法法是一种种由受训训人扮演演销售人人员，由由有经验验的销售售人员扮扮演顾客客，受训训人向“顾顾客”进进行推销销的模拟拟培训法法。业务务模拟法法是一种种模仿多多种业务务情况，让让受训人人在一定定时间内内作出一一系列决决定，观观察受训训人如何何适用新新情况的的模拟培培训法。4 实地地培训法法
9、。这是是一种在在工作岗岗位上练练兵的培培训方法法。在新新来的推推销人员员接受一一定的课课堂培训训后即可可安排在在工作岗岗位上，由由有经验验的推销销人员带带几周，然然后逐渐渐放手，使使其独立立工作。这这种方法法有利于于受训者者较快地地熟悉业业务，效效果很好好。推销人员员的激励励 一一、激励励的方式式 企业业可以通通过环境境激励、目目标激励励、物质质激励和和精神激激励等方方式来提提高推销销人员的的工作积积极性。1环境激激励。环境境激励是是指企业业创造一一种良好好的工作作氛围，使使推销人人员能心心情愉快快地开展展工作。企企业对销销售人员员的重视视程度很很重要。有有些企业业认为销销售代表表不怎么么重要
10、，有有些企业业则认为为他们是是实现企企业价值值的人，给给他们提提供无限限的机会会。事实实证明，如如果对销销售代表表不重视视，其离离职率就就高，工工作绩效效就差；如果重重视，其其离职率率就低，工工作绩效效就高。企企业可以以召开定定期的销销售会议议或非正正式集会会，为销销售代表表提供一一个社交交场所，给给予销售售代表与与公司领领导交谈谈的机会会，给予予他们在在更大群群体范围围内结交交朋友、交交流感情情的机会会。2目标激激励。目标标激励是是指为销销售代表表确定一一些拟达达到的目目标，以以目标来来激励销销售人员员上进。企企业应建建立的主主要目标标有销售售定额、毛毛利额、访访问户数数、新客客户数、访访问
11、费用用和贷款款回收等等。其中中，制定定销售定定额是企企业的普普遍做法法。许多多公司为为其销售售代表确确定销售售定额，规规定他们们一年内内应推销销的数量量，并按按产品分分类确定定。销售售定额是是在制定定年度市市场营销销计划的的过程中中确定的的。公司司先确定定一个可可能达到到的合理理的预计计销售指指标，然然后管理理部分为为各分区区和地区区确定销销售定额额，各地地区的销销售经理理再将定定额分配配给本地地区的销销售代表表。确定定销售代代表的定定额有三三种不派派：高定定额学派派认为，定定额应高高于大多多数销售售代表所所能达到到的水平平，这样样可刺激激销售代代表更加加努力地地工作；中等定定额学派派认为，定
12、定额应是是大多数数销售代代表所能能达到的的，这样样销售人人员会感感到定额额是公平平的，易易于接受受，并增增加信心心；可变变定额学学派认为为，定额额应依销销售代表表的个体体差异分分别设定定，某些些人适合合高定额额，某些些人则适适合中等等定额。销售售定额的的实践经经验表明明，销售售代表的的反应是是不完全全一致的的，其实实在实行行任何一一种标准准时均会会出现此此种情况况。一些些人受到到激励，因因而发挥挥出最大大潜能，一一些人感感到气馁馁。有些些销售经经理在确确定定额额时对人人的因素素极为重重视。一一般来讲讲，从长长远的观观点看，优优秀销售售人员对对精心制制定的销销售定额额将会作作出良好好的反应应，特
13、别别是当报报酬制度度按工作作业绩作作适当调调整时更更是如此此。对销销售人员员个人确确定销售售定额时时应考虑虑销售人人员以往往的销售售业绩、对对所辖地地区潜力力的估计计、对销销售人员员工作抱抱负的判判断及对对压力与与奖励的的反应等等多种因因素。这这方面的的命题如如下：（11）销售售人员 j 在在 t 时间内内的销售售定额 Qj,t ，应应高于上上年度例例子的销销售额 Sj,t-11 ，即即：Qjj,t SSj,tt-1（22）如果果销售人人员 jj 和 t 时时间内的的销售定定额应定定得高一一些，该该销售人人员在该该地区预预计销售售潜力 Spjj,t 与他上上年度销销售额之之间的差差异就会会增大
14、，即即：QQj,tt(SSpj,t-SSj,tt-1)（33）如果果销售人人员 jj 在 t 时时间内的的销售定定额定得得越高，他他对压力力的反应应 E 也就越越大，即即：QQj,ttE这三三个命题题用一个个方程式式合并起起来，就就得出了了销售人人员的定定额：Qj,t=SSj,tt-1+Ej(Spjj,t-Sj,t-11)这样样，销售售人员 j 在在 t 时间内内的定额额至少与与他的上上期的实实际销售售额相等等，再中中上其销销售区的的预计销销售潜量量与上期期的销售售额之间间判别的的若干比比例 EEj ，他他对压力力的反应应越积极极，则销销售定额额也越大大。3物质激激励。物质质激励是是指对作作出
15、优异异成绩的的销售人人员给予予晋级、奖奖金、奖奖品和额额外报酬酬等实际际利益，以以此来调调动销售售人员的的积极性性。物质质激励往往往与目目标激励励联系起起来使用用。研究究人员在在评估各各种可行行激励的的价值大大小时发发现，物物质激励励对销售售人员的的激励作作用最为为强烈。4精神激激励。精神神激励是是指对作作出优异异成绩的的销售人人员给予予表扬；颁发奖奖状、奖奖旗；授授予称号号等，以以此来激激励销售售人员上上进。对对于多数数销售人人员来讲讲，精神神激励也也是不可可少的。精精神激励励是一种种较高层层次的激激励，通通常对那那些受正正规教育育较多的的年轻销销售人员员更为有有效。所所以企业业负责人人应深入入了解销销售人员员的实际际需要，他他们不仅仅有物质质生活上上的需要要，而且且还有诸诸如理想想、成就就、荣誉誉、尊敬敬、安全全等方面面的精神神需要。尤尤其当物物质方面面的需要要基本满满足后，对对精神方方面的需需要就会会更强烈烈一些。如如有的公公司每年年都要评评出“冠冠军推销销员”、“推推销状元元
