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1、如何与经销商沟通通过学习本课程,你将可以: 理解与经销商沟通困难的因素；熟悉与经销商沟通的核心思路； 懂得与经销商沟通的工具；掌握与经销商沟通的措施。如何与经销商沟通（ew）一、与经销商沟通困难的因素销售人员管理经销商的时候，感觉沟通困难的因素重要涉及三个方面：第一，年龄比经销商小；第二，收入比经销商少；第三,经验没经销商多。如果不能对的解决这三个问题,不仅不能和经销商保持良好的合伙关系，还容易失去从业的信心。二、与经销商沟通的核心思路销售人员想要与经销商有效沟通,前提是掌握沟通的核心内容,具体而言，重要涉及:理解经销商的意图、引起经销商的好奇心、站在经销商的角度思考、协助经销商获得最大利益。
2、1理解经销商的意图销售人员与经销商的沟通涉及四个阶段:第一,故意图;第二,把意图编码成信息；第三，把信息传递给对方;第四，对方解码。在四个阶段中，说话人想说什么，就是个人意图;实际说的内容，就是个人传达的语言信息;听话人听到的内容，就是具体的语言；听话的人解码后,就变成了最后的意图。要点提示与经销商沟通的四个阶段：故意图;把意图编码成信息；把信息传递给对方;对方解码。与经销商的沟通，也是一种意图传达的过程。面对接受到的信息,不同的人有不同的解码方式，与经销商沟通的第一种核心思路,就是让经销商懂得销售人员的意图,从而搭建双方的沟通平台。2.转换概念，引起经销商的好奇心相比经销商,销售人员在经验、
3、年龄、收入上都没优势,唯一的优势就是接触信息非常多,鉴于此，与经销商沟通的第二个核心思路就是借成功者的经验,加上自己的想法,以别人的名义灌输出去,以引起经销商的好奇心。【案例】偷换概念的销售一位销售人员去拜访经销商：“王总,你知不懂得那个张军?”“懂得!张军跟你一块加盟我们公司的。”“是啊！她的县跟你的县同样大,人口也差不多同样，你懂得去年销售多少吗？你懂得卖了多少？”“我只懂得我销售了多少,我去年只销了万。”“你懂得她去年销售了多少万?800万!她去年销了我们的产品80万,800万啊!你懂得她怎么销的吗？”在上面的案例中,销售人员在简介经验的时候，运用转换概念的方式,引起了经销商的好奇心。3
4、.站在经销商的角度思考销售人员在和经销商沟通的时候，要站在经销商的角度思考问题,让经销商理解销售人员的意图是协助她赚钱,而不是追求自身的利益。【案例】善解人意的销售人员一位销售人员去面见客户:“老张,近来我们公司有一种很大的销售压力新产品的销售，我发现您分派的任务是100件，我看了您这个区域，目前销售新产品的能力还比较弱，因此我让别人跟你分摊了一种5件,只给你0件，你先销售试试看看。”客户听了不久乐，非常痛快地答应了。在上面的案例中，如果销售人员站在经销商的立场上说话，协助经销商思考,最后形成了有效的沟通。4.协助经销商获得最大利益作为销售人员,要善于协助经销商收集某些市场信息,运用手中的资源
5、协助经销商获得最大的利益。【案例】积压品变抢手货一家公司的一种产品按照惯例需要做报废解决，在开厂商协调会的时候，厂长对我说:“梅总，我们今年新产品上市了，去年有一种库存品,按照惯例,经销商都不喜欢要去年的产品,都要销毁的。库存有大概0万,你看怎么解决?”梅总说:“你先放到这，等我把经销商大会开完了再看。”经销商大会开完后,200万的产品已经没有了，所有一分钱不打折地卖出去了，甚至有人还没买到。由于梅总在经销商大会上说：“目前天气冷得比较快，产品市场需求量大,但是生产还供应不上来,去年的库存有一部分，目前我只能限量供应,一种人几箱几件。”从案例可见，作为经销商的管理者,不能仅做诚实人，办诚实事，
6、说诚实话，最重要的是协助经销商获得最大的利益。三、与经销商沟通的工具：经销商快讯在和经销商沟通的时候,经销商快讯是一种非常好用的工具。1.涉及内容经销商快讯重要涉及:公司促销政策、市场价格状况、市场流通秩序、月度销售排行、销售经验分享、好人好事、行业信息以及其她有关内容。2.发布周期表1经销商快讯涉及内容内容时间公司促销政策每月1次以上市场价格状况市场流通秩序形式月度销售排行传真销售经验分享好人好事编写人行业信息销售人员其他经销商快讯的发布周期,至少一种月编一次,也可以一种月两三次。3.编写人只要管经销商，均有责任迅速地把信息传递给经销商。具体涉及：所有层级的销售人员、大区经理、省区经理、都市
7、经理、甚至业务员也可以做。.发布形式经销商快讯最佳的方式是传真,白纸黑字，更以便人们看清。5.五大好处总的来说，经销商快讯有五大好处:第一，让经销商及时地理解多种信息；第二，让经销商感觉到荣誉和压力；第三,让经销商感受到销售员的良苦用心;第四,对的引导经销商的经营思路;第五，公平、公正、公开。【案例】经销商快讯各位经销商朋友:您好!为更好地加强与您合伙、共同维护市场秩序、保证您的利益，从即日起,我将每月编发一次广东省区域经销商快讯，向您及时通报公司信息。现就有关事项与您沟通如下：一、万家网点大行动为建尽快立销售网络，我们将展开万家网点大行动,原则为：1.每个乡:3个网点；2.每个县：0个网点；
8、3.每个市：00个网点。公司为每位经销商配备了网点建设赠品,同步，我们将开展全省业务员的竞赛活动，对于网点建设优胜者予以奖励。二、市场价格状况目前全省的批发价格稳定14155元之间,韶关、清远的出货价已经达到出厂价水平,特此予以表扬。三、回款状况本月各地经销商回款十分踊跃，最快回款客户是珠海顺潮公司元月2日一次性回款3万，回款最多的客户是兴宁兴百回款50万。在此予以感谢她们！四、新品进场、旗舰店政策指引新品上市后，各地可以根据实际状况以书面形式向公司申请新品进店条码费用。各地客户可以和地区主管协调旗舰店政策的使用。五、区域调节由于持续两个月没有完毕与公司所商定的销售任务,根据合同第七条第2点，正陆续对如下经销商的区域进行调节。花都汪记、斗门盈盈、梅州西郊。六、客户经理工作状况番禺苏小军，已完毕旗舰店的布置，铺货8家;增城陈月兰,县城21家批发商，铺了13家,海报、陈列均符合公司规定。在此提出表扬。七、上月销售排行榜第一名汕头华业128.2%第二名 连州美发17.05%第三名江门颖兴106.45第二十七名 惠东广发90.8第二十八名 深圳金永励8.%第二十九名 电城远光605%顺祝：商祺!广东省区域经理王军XX年X月X日上面的快讯基本上用的是数据,清晰地写出铺货总共有多少家,整个回款是多少,根据合同的第几条第几款规定,让人一目了然。
