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1、讲师手册(开场白)销售学是一门永远都研究不完的课程，它是每一个企业的生存之本，为什么有些客户来了又走，为什么客户都不愿意接见我们，如何使客户消除戒心，接受你的产品和观点，如何才能牵着顾客的鼻子走进我们编织的梦想，如何才能在销售方面做得得心应手，全面快速提升业绩呢?首先，跟大家明确这节课的收益点在哪里？-一是了解掌握-销售强，则业绩强。今天，我要给大家讲授的销售技巧实战训练就是专门针对我们日常工作中大家经常困惑的问题进行分析与解答，最终使大家在销售工作方面做到开拓创新，游刃有余。我们主要从以下四个方面进行讲解：（课程展开）一、销售人员的特质在课程开始之前，在我想问大家一个问题：你认为一个优秀的营
2、销员应该是什么样子的呢？-自信、坚强、乐观、有责任感-接下来，我们一起先来看个短片：有关国际著名激励大师约翰库缇斯。（视频播放） 相信大家看了以后心中一定有很多感慨。 他能够成就今天的伟绩，肯定不是轻而易举就能实现的，肯定要经历了常人不可想象的艰辛与磨难。但他能走到今天，我想问问在座的各位，他一个没有下半身的高度残疾人不仅能够自理，还能以身说法激励大家，到底是什么样的心态和精神在支撑他？这样一个高度截肢的残疾人，为什么可以那么积极自信的活着，开心地做事，并且能成为国际著名的激励大师？短片里强调了一句话：“别对自己说不可能”。 可以说，他的成功与他的特质是紧密相关的。（可提问互动）同样的，特质的
3、好坏也直接决定着销售人员事业的高度和广度，在销售过程中，销售人员往往会遇到各种问题，各种困难及各种性格的客户，而销售就是一个解决问题，克服困难，应对不同的客户，引导客户购买，进而达到“销售”目的的过程。如果没有好的心态，销售人员就可能在困难面前退缩，甚至被困难吓倒，难以登上销售的成功之巅，或者只能做一个业绩平庸的销售人员。我们来看看销售人员应该有什么样的特质呢？第一：成功的欲望做销售要有强烈的企图心有志者事竟成。销售人员既然选择了“销售”这一极富挑战性的工作，就要立志将其做好，以成就自己的事业。正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”，同理，一名不想做销售冠军的销售人员也不是合格的销售人员。第二：
4、有理想做销售不要总是为了钱“销售”工作不单单是为了三餐一宿，更多的是体现自己的价值，更多的是认识能人，更多的是发现新鲜。“销售”最终的目的，就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。第三：勤奋拜访量是销售工作的生命线做销售离开的拜访量一切都是空谈。做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气，当然有运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！第四：激情具备“要性”和“血性”在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。在销售过程中，很
5、多销售人员总是被客户牵着鼻子走，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，而且除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了。提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。很多销售人员经常被客户打败回来，做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下阵来。第五：自信世界上没有沟通不了的客户销售人员只有充满自信才能给自己带来力量，才能博得客
6、户的信赖。第六：高效执行先“开枪”后“瞄准” 惠普新上任的CEO卡莉提出了一个非常“荒唐”的逻辑：“先开枪后瞄准”。这在常人看来简直是白痴说的话！但是她成功了！因为，人家还不至于“昏”到那个地步，这是在一定语境下提出的理念。在竞争激烈的时代，一个好的创意，如果要等到论证到无懈可击臻于完美再投入实行，那什么“黄花菜都凉了”！这就叫做“速度第一，完美第二”,强调的是执行力，行动力，毕竟0.1要大于0方向正确而不十分完美的行动，要胜于十分完美的方案而不行动。这道理与学游泳，必须先跳到水中一样。先开枪，就是进入战场，进一步感受硝烟战火，在战场中找到自己的位置。很多人的总是是希望深思熟虑后，把情况都想明
7、白了再进行下一步，听起来有道理，却常常左思右想，仍然无法做到深思熟虑的地步，而在反复考虑中，环境不断变化，就只好不断思考新的情况，结果就没有了行动。先开枪，让自己没有了借口，一个字“干”！第七：勤恳销售人员不当“猎手”当“农夫”对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就找有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：找地、拔草、施肥、洒水忘记客户是否跟你合作，也忘记客户是否已购买你们同行的产品，你一直这样做下去，即使他现在不买，以后也会买的，就算他不买，他周围的朋友有一天也买的
8、，做销售就是做人脉，客户认同你的人，接下来就好说了。第八：执着坚持不一定成功，但放弃一定失败做什么事情都要有一颗执着的心，才能取得最后的胜利，笑到最后，就如：991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%，90%甚至99%时放弃了，离成功仅一步之遥，这时就看谁坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超越别人，获得成功。我们在面临抉择的时候，是不是该想一想坚持一下会如何？第九：团结胜则举杯相庆，危则拼死相救团结就是力量，这句话至今是许多企业里的座右铭。团结就是力量，团结，一切困难都可以迎刃而解；团结，任何敌人都可以战胜；一个集体如果不团结
9、就是一盘散沙。要知道你只有借助于团队，你才能得到更好的发展，团队就是你成功的梯子，是最佳的成功之道。第十：有目标今天的努力，明天的结果这个世界上没有目标的人永远在为有目标的人工作。心中有目标 努力在今天，成功在明天。埃德蒙斯认为：“伟大的目标构成伟大的心。”伟大的动力导致伟大的行动，伟大的行动必然会成就伟大的事业。小目标，小成功；大目标，大成功，这个成功规律永远不会改变。总结：成功的销售员还应该具备学者的头脑，有目光远见；艺术家的心，创意与创新；技术者的手，精确和细心；劳动者的脚，不停的耕耘。销售就是把满足客户需求的产品卖给他的过程。那么如何让客户买得明白、买得放心、买得舒服、买得有价值呢？这
10、就需要销售人员在销售过程中与客户进行充分的沟通，掌握一定的销售原则和技巧。二、销售技巧的基本原则一个残疾人能生活得如此出众，甚至超过了我们正常人，他经历了长时间的技巧训练和规律的总结，我们作为一名销售人员，要想驾驭销售技巧，取得显著业绩，同样需要掌握销售技巧的原则。那销售技巧的基本原则有那些，重点要我们关注什么？ (一)以客户为中心的原则 这是一个喊了N年的口号，但遗憾的是我们总是在紧要关头忽略了这一块，尽管我们都知道，但却不等于你理解了，你理解了却不等于你能做到了。因为我们邮政销售员几乎都是以自己为中心，还没出门，还没见到客户，就已经开始在计算此次又能赚客户多少钱？自己又能取得多少业绩拿到多
11、少奖金等等？因此，有人这么说过：全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋，究其原因是因为我们时常太过于想获得客户口袋里的钱，就像钓鱼者只关心鱼塘里的鱼有多大，却没有关心鱼喜欢什么样的环境和食物。找不到客户关心的重点，拜访千百次也是徒劳。（要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。） 那么，如何才能做到以客户为中心呢？ 1、从客户的眼里看世界 2、跳出邮政看邮政 意思要我们懂得换位思考，如果您是客户，你会想什么，如果邮政向您推介产品，你的想法和担忧有哪些?您最需要的最关心的什么等等。 3、诚实面对我们的客户 不要欺诈客户，实事求是的与客户相处，以诚相待，把我们产品的优势和事实存
12、在的不足之处如实相告，因为任何产品都有优略势，做到这样了这样客户才会认同我们，信任我们，才会有合作的机会，而我们在开展营销的过程中，很多销售人员往往是对我们自己的产品缺点避而不谈，甚至夸大其词，欺骗用户，最终造成了客户反感和流失。因此，诚实面对我们的客户就显得非常的重要。 4、提供解决方案，而不是提供产品 我们为客户提供的是帮助他们解决企业存在的问题，排除客户的忧虑，给客户的是一种解决问题的工具，而不仅仅是产品。 5、宁可折磨自己，也不要折磨客户 我们在与客户洽谈过程中，很多都觉得客户麻烦，闲我们的客户挑剔，说是客户在折磨我们邮政，但请大家记住：站在客户的角度看问题，如果我们是客户，我们也是挑
13、剔的，就像你去买一件衣服裤子一样，在决定购买时候，为了能降低价格，我相信你也会故意找茬挑毛病等，但销售人员却永远的微笑面对你，热情为您服务。所以请大家铭记，为了达成交易，宁可折磨自己，也不要折磨客户。 (二)互惠互利原则互惠互利的原则，就是我们常说的达到：双赢。双赢不是道德法则而是利益法则，做销售必须要考虑双赢，否则谁也吃亏不起。双赢非表面公平。但平时我们所说的双赢毕竟只是表面上的公平，暗地里还会很多不公平出现。双赢须注意双方感受。 比如有些销售人员直接当着其他众多人员在客户办公室里谈返利等，这些都是客户反感的。因此，互惠互利原则里面最重要的一点就是：1、为客户赢客户渴望解决什么问题，是扩大宣
14、传，提升市场占有率，还是规避风险，或者是解决营销管理方面问题等等，我们都必须要了解清楚，只有全面掌握了客户的真正问题所在后我们才能对症下药。在这里我还是想举“医生看病”的例子来说明：我们每个人都去医院看过病，相信大家的记忆肯定也非常深刻，医生是如何为病人赢，进行医院的销售呢？第一:是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题；此种现状出现多久了等。第二:医生还会善于通过望、闻、问、切来了解病人的需求，最终知道病人产生症状的原因；第三:才是对症下药。此时能为客户解决痛苦，解决病人最需要解决的问题，再贵的价格也没人绝句。同时很多人还会感谢医生，求于医生，送红包等，大家说医生的销售成功吗？但反过来，如果一
15、些医术不高，欺诈病人。无法解决病人痛苦的医院会有人去吗？肯定不会。所以只要我们能为客户赢，就永远都不会被客户拒绝。2、自己赢在这里我想问一下在座的各位，我们为客户赢后，我们自己赢在哪里呢？（提问学员1、2、3）大家回答都正确，我们自己赢在：1、客户接受了我们的产品；2、客户乐意将意见和需求反馈我们；3、客户感激我们；4、客户忠诚度提高；5、客户帮助我们推荐客户；6、客户扩大合作规模等等，这样我们才能真正的达到自己赢。毕竟客户是挑剔的，客户的需求和期望值又是无限的，因此也给大家了解一下客户需求的冰山原理，希望大家善于发现客户问题，满足客户需求，知道客户每个层次的需求特点，1是表面的明显需求，价格、产品、质量，所以我们一去找客户就会被客户问及价格；2是隐藏需求，关系、维护、交往；与客户达成共识后客户关心的是售后的服务与增值服务等；3是深藏需求。信任阶段，与客户深交时期，此次客户已经不关心价格问题，就算是质量稍有问题也能接受，此时与客户沟通也容易得多，很多时候客户连协议也没看就签字同意等因此，希望大家掌握销售技巧的原则，把握客户真正需求，满足客户欲望，做个专业的销售人员：你要什么我给你什么-这样客
