《选择和确定目标用户的销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《选择和确定目标用户的销售技巧（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、选择和确定目标用户的销售技巧 目标用户是市场营销工作的前端，销售人员只有确立了消费群体中的某类目标用户，才能展开有效且含有针对性的营销事务。今天xxxx给大家分享部分选择和确定目标用户的技巧，期望对大家有所帮助。一、用户对产品是否有使用能力用户对产品是否有使用能力，就是用户是否知道正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必需考虑目标用户是否含有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以处理等。假如说用户实在没有使用能力，援助服务也不能处理，销售就难以达成。纵使你勉强推销给她，未来也不免发生种种麻烦，甚至会所以造成货款的收回问题。二、用户是否真正需要产品用户对产品的购置取决于用户的需求，用户对产
2、品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功是否。所以，在选择和确定目标用户时，销售人员应该学会探测用户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合用户的需求。通常来说，用户会购置自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，用户的理性比感性更能有效促进其购置，现在理性购置已在更大范围内被公开认可。销售人员在造访用户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。一定要选择那些有真正需要的用户，只有这么，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，假如用户不需要这种产品，不论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，用户不会
3、再次购置你的产品，甚至对你、企业，和对该项产品全部会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。所以，销售人员必需站在用户的立场，设身处地考虑其需要，如不是她需要的产品，就不要勉强。三、用户是否有靠近的可能性假如你选择的目标用户根本就无法靠近，那是你的选择就是失败的。只有用户有靠近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否靠近自己所设定的目标用户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实极难靠近部分大人物。碰到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己企业里地位相当的人物先去推销。总而言之，不能靠近的对象就不能看成目标用户来看待。四、用户是否含
4、有决定权有些用户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发觉她“不妥家”，只好以失败而告终。假如用户无决定权，销售将极难成功。只有有决定权的用户才有期望购置产品，一个无决定权的用户，即使她再有需求，再想购置你的产品，也不可能实现交易。所以，销售人员选择目标用户时，还应了处理定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总企业，即使分企业离你再近，来往又十分方便，你若以此分企业为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总企业为对象，把分企业设定为援助机构。选择目标用户时这一点是必需要注意的，不然就可能白费精力。五、用户是否含有支付能力可能人人全部对私人飞机和
5、豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人全部能买得起飞机、豪华轿车和别墅。所以，销售人员准备向用户销售产品前，需要考虑一下用户是否含有支付能力。造访用户前，了解用户的支付能力很有必须，首先，用户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售结果销售额实现的可能性，甚至还能够使你避免陷入可能的经济欺诈;其次，用户只有具有了付款能力，销售人员才能够在生意成交以后顺利收回货款。很多销售人员全部发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留心到这一点。用户的支付能力通常能够经过其公开的财务信息了解到，也能够经过直接问询、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还能够从种种方面加以调查出来，比如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的多种财务表、或是请教往来用户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基础的用户资料，能够知道大约的支付能力就行了。总而言之，现在用户的需求已经展现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员本身及精力有限，不可能满足整个市场的全部需求。所以，在造访用户前，销售人员必需从全部的用户资料中选择目标用户作为主攻对象，即先对全部用户资料进行初步分类，再从中选择那些最有期望、最可能使用其产品的用户作为目标用户。这是一个十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提升交易机会有很大帮助。
