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1、销售人员老化的现象销售人员老化最常见的迹象主要有：(1) 提交业务报表和报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。老化的销售人员 认为报告、报表这些东西不值得花时间去写，没有什么有价值的内容。(2) 业绩平平或大幅度下降。影响销售人员的业绩平平或下降的因素很多，要多加 分析。有些老化销售人员常找许多借口作为理由。(3) 拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。如有的主管发现同一客户 的名字每周都出现在拜访表上。(4) 没有创新意识。经常处理一些与销售无关的事，把更多的时间花在办公室内而不 是出门找客户做生意，有时甚至连企业的新产品都忘了介绍给老客户。(5) 热情不足，懒散有余。开始缺勤
2、、迟到、早退，吃顿午餐耗半天。对什么事都缺 兴趣。(6) 客户抱怨增加。如平时服务态度好，服务水平高的销售人员，突然遭到客户的不 断抱怨，则是该销售人员老化的表现。(7) 计划准备不周。辅助销售工具、产品介绍、价目表未整理妥当，与客户约会迟到 或失约，反应迟钝。(8) 不修边幅，抱怨增加。由原来的注重外表及形象到不修边幅。经常抱怨企业、产 品、后勤、其他同事，甚至对客户也有抱怨。老化首先是观念 其次是行为对老化现象的防治任何一只销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预 防和及时治疗老化问题。销售主管首先要分析引起老化的原因是什么，是由于企业的激励对 销售人员失效还是
3、销售人员对企业的未来发展失去信心，或者是由于环境的变化客观地使销 售工作出现困难。有些销售主管对销售人员的老化现象不能做任何改善，可以说是毫无办法。 有些销售主管则一味用提高佣金或薪水的办法来激励队伍的士气，但也只能起到短期的效 果，有的甚至因此而带来更多的问题。那么，到底要怎样来预防及治理销售人员老化现象呢？ 下面介绍的方法是实践经验的总结，相信对销售主管会有所帮助。(1) 要经常运用奖金、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励。(2) 对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。(3) 对表现好的成功销售人员用肯定积极的方式予以保护。(4) 在企业的长期计划于目标上多予销售人员沟通，
4、多征求他们的意见与看法，这样能激 发他们的团队参与意识。(5) 提升有成就且成熟的销售人员作为领导或给予高级别的薪金待遇。(6) 提倡团队精神。给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深销售人员俱乐部或进 行其他类似性质的表扬是一个好办法。(7) 指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助他根据企业目标来制定个人发展目标。(8) 尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现一致。(9) 对销售人员定期培训，提高他们的销售技巧，增强他们对企业级对本人的信心，不断 的予以刺激，提高士气。(10) 不断的给予销售人员以新的工作或任务使之具有挑战与刺激，创造竞争的动力。(11) 与销
5、售人员同甘共苦，打成一片，不断和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目 标。(12) 培训应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均需达到 相当的水准。不要重复使用大家都已有的教材，要准备一些新的教材。(13) 多举办产品知识培训，并加上一些富有鼓励性的产品使用课程。(14) 每年至少举行 3 次分区的销售会议，以表扬先进、推广经验，并特别为老销售人员 举办一次销售研习会以引起他们的注意。(15) 可在企业设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人 员的表现加以测定，作为改善及奖赏升迁的参考。(16) 允许销售人员在企业内部调换工作。如有的资深销售人员可调到培训或研究发展部 门。他们在开发新产品的工作中可能贡献比任何人更多的价值。调换工作会使资深老化销售 人员激发出新的活力。提高改变需要足够的勇气
