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1、精选优质文档-倾情为你奉上实践模拟全过程一、与客户洽谈来公司的客人分为客户和非客户人员。接待人员尽快弄清来客意图，把来客指定到相关部门，转告相关人员。把客户指引至洽谈室，招呼客户就座，通知业务员，同时倒一杯水给客户（业务员没到之前跟客户聊一聊）。1、走到洽谈室，接待员（文秘）起立作介绍：这是我们公司的业务X经理，你们慢慢谈。介绍完毕即走开忙自己的本职工作。2、业务员上前一步，伸出右手，面带微笑，注视对方，热情、真诚、亲切地说：“您好！”并礼貌大方地与对方握手。3、握手时，招呼客户就坐：“您请坐！”。4、与客户正式洽谈，为我方占主动。建议：（1）简短、灵活、有趣幽默开场白有利于大家洽谈的气氛，有
2、利于切入主题。（2）切入主题询问客户情况，并打开准备好的顾客情况记录表，随时准备作些记录。询问情况包括：A、姓名、地址、联系电话，B、工程地点、类型、面积大小，C、装饰时限，预计装饰档次，投入造价多少。（3）在洽谈中想办法了解更多顾客的其他情况，包括客户的家庭成员（特别是伴侣）、职业、收入、经历、性格、嗜好、兴趣、对颜色的偏好等。（4）多谈及公司的背景、实力（坚实的经济后盾），出类拔萃且经验丰富的职员，多年筛选的施工队伍及完善的管理。）（5）进行有效的心理攻势：A、公司装修有保证；B、公司装修比散装队省去许多麻烦、琐碎事情；C、专业设计师的方案，布局合理，住得舒适，并不易被潮流所冲淡等。5、对
3、客户提出的各种各类问题，细心、耐心、有利于我方的利益而作灵活解答。6、与客户约好现场勘测时间，详细地址。7、起身送客，送到门口告别，第一次与客户洽谈到此结束。二、立 项根据与客户详谈，了解到的情况，做好记录，把记录表给设计部，并作口头沟通，把与客户约好的时间、地点告诉设计部，让设计部派人去现场勘测。三、现场勘测1、按约好的时间准时去勘测，去之前与主家取得联系。2、带好勘测记录表，做好记录，内容如下：（1） 房子的方向（考虑便于采光）；（2） 原电路源头，走向；（3） 水路走向上下水管；（4） 平面草图上标明所有尺寸(包括墙厚，净高，门窗尺寸，大小)。3、与主家现场沟通：（5） 想用什么材质（大
4、方向）；（6） 想用什么样洁具,并交一份客房电器尺寸记录表，交客户填写；（7） 了解主家有些什么想法；（8） 有何特别要求。4、在现场作一些设计构思：（9） 如何设计采光度会更好；（10） 厨房如何摆布更合理、实用、美观；（11） 处理一些梁、柱、过道、转角等的有效办法；（12） 在现场对吊顶，背景，墙的造型构思；5、现场勘测回来，尽快整理，投入设计。时间久了会冲淡现场勘测的印象；四、设计平面图，效果图设计员现场勘测回来，当天或第二天早上即进行平面图设计，效果图设计：1、 整理好勘测的资料；2、 参考业务部送来的客户情况记录；3、 寻找些参考资料（看资料）；4、 构思；5、 出草案；6、 与设
5、计部其他设计员讨论、商议、确定；7、 正式出平面图、效果图（要求精确、美观、视觉效果好且空间布 局合理）。五、报 价报价即是对工程造价的预算和材料说明。要求：1、 数据尽量准确；2、 材料说明要明确；3、 尽量在造型和吊顶方面提些价；4、 建议：报价是很使人敏感的事，应该深入分析和恰当调整；六、与客户沟通1、议稿；当平面图、效果图、报价都准备之后，即可约主家到公司进一步沟通，议稿。（1）议稿前，应对图纸很清楚，不能只说“感觉这样挺好”。要求设计师能把图纸解释得清楚如：我把大厅过道设计了1个玄关造型，目的是把大厅的空间分割成客厅和餐厅两个不同的功能空间，在整个房子里我采用以“方”为主，“圆弧”为
6、点缀，“简明的线条”是因为考虑到您的职业是法官，性格又是刚直、沉着、稳重，多采用“方”的元素来表现庄重、大方、明快的个性。色调以中黄系列为主调，红、绿为点缀，营造一个温馨、舒适，有大自然气息的居家环境“。（2）在解释、分析材料上是颇为费脑汁的：A、要懂得价格来龙去脉，如在原门基础上为何要500元/樘？分析：两面九厘板板加厚加固40元/张，两张3厘板（合计）50元，两面三刀张榉木面板80元/张，即160元，木工手工100元/个，门边线，门档线20元，油漆60元（手工和材料），门吸，活页，锁头，胶水，钉子之类约40元。共约470元。故500元/樘是很实惠的。）（3）在谈价时要熟悉材料价格。工人手工
7、，做法等，要随时顺利说出，吞吞吐吐则会令顾客起疑心。（4）当遇到顾客说我们的价格比其他公司高时，建议应从：A、材质上，比其他公司好，有保证；B、选的施工队比其他公司优秀，即工人工价高些；C、从做法上他们不一样等；D、售后服务等方面解开顾客心中的“结”。2、定稿：审稿、议稿这个过程，是个艰辛而斗智的过程，我方人员应多花力气去研究，探讨这个环节，在议稿即将结束时，应想办法引入定稿这个环节。尽量趁热打铁把图纸、报价定下来，以免顾客回家与家人商量冲淡信念以及过多去比较，势必对我方不利，如能当时确定，宁愿做些让步。七、签约签约标志着双方达成合作关系，是公司工作动作中最为重要最庄重的环节；1、一般应由总经
8、理或副经理出面签订合同，以表示对顾客、工程的重视和尊重；2、双方签字后，我方应主动、热情、真诚地跟对方友好握手：“感谢您对我们的信任，我们尽力做得更好！”或“愿我们合作愉快顺利！”等等；3、给一份合同附件：甲方须知事项包括：（1）在某日之前配合我方确定认可签字所有施工图纸；（2）在某月某日前填好所有电器尺寸表交给管工；（3）约在某月某日配合我方共同验收水电、泥水工程、并付第二次工程款；约在某月某日配合我方共同验收木工工程，并付第三次工程款；约在某月某日，配合我方进行竣工验收，并在接到我方工程结算单三日内一次性结清余款；（4）在某月某日前，即开工前，负责工地道路畅通，水、电到位，保证工作能顺利进
9、行等；八、施工图纸的设计签约即意味着工程启动。在落实人员安排，制订工程施工表的同时，进行紧张的施工图纸设计：1、要标准化，经得起考验；2、清楚、明了、准确，工人的一般 素质不算很高，出的图纸主要是工人施工中的依据，施工图纸清楚、明了、准确，就能减少材料的误用，避免一些不必要的损失。3、设计施工图纸应考虑到材料的损耗,即大弧度、曲线太多等慎用；4、难以施工的造型亦需慎用（增加了我方的难度和难以表现出精细手工）；5、与客户多沟通。在与客户沟通施工图纸时，要展现自己的口头表达能力，尽量把自己设计的东西讲得有板有眼，合情合理。引导客户认可签定你的方案，接下来的方案你才好通过即我们要争取主动，不能让顾客
10、牵着鼻子走；6、设计好的施工图纸，应给设计主管审批，尽量减少错误，同时，有主管帮过目提意见，对设计师本身也是一种提高；7、把顾客认可的图纸送到工程部，对难点、重点作些解释、说明；8、 在施工三天内，设计师要到施工现场作技术指导、交底。以后每隔五天一次到工地。九、制订工程进度施工表1、工期安排。由经理或业务部签合同后送来的有关客户记录情况表及总工期（工程起止日期）。工程部根据总工期时间、施工图纸，报价单等情况，具体安排各工种的具体时间，如水、电7天，泥水5天，从某月某日开始；2、人员安排。工程主管根据顾客的情况如性格、工程地址、工程难度等，结合我方的管理员情况，施工队情况，较合理地安排落实管理，
11、施工人员；（1）通知管理员本人并把顾客情况记录表、图纸等相关资料交给管理员；（2）安排各施工负责人到办公室接领施工任务，并就施工项目，内容进行沟通，认可工程，质量签字后，要对该工程的质量、工期负责。如误工期，追究其责任。制定工程进度施工表主要目的是通过合理的工期，人员安排使各部门主管、经理有效监督，来达到工期的如期进行或提前竣工。施工进度表应填上编号，以使查找和保存。在备注栏应填上施工队是哪里的等，以便日后维修时好找事因的负责人。十、按材料表进料材料的优劣、多少、规格、色泽等都随时影响到工程的质量、进度、成本。故进料也是一个不容忽视的环节。这个环节的几点如下：1、由工程管工认真审阅报价和图纸：
12、准确地算出主要材料：地砖（编号、颜色、规格、数量）；墙砖（包括腰砖、图案砖、注明编号、颜色、规格、数量等）；板材：基础板、面板、扣板、胶板（除了注意规格、质量、数量、颜色外，需注意进料的先后）。2、列材料。除了根据报价和图纸，很多是靠施工过程中管工实地测量更为准确。采购员在接到采购单时，立即审看材料，对不明之处尽快问清管工，包括一些非常规的材料用途。3、列材料采购应提前2天，让采购员统筹购买，尽量减少采购员的工作量。4、约好验收时间。十一、材料的验收我们采购员应形成一种耐心细心的验收习惯：1、在材料市场与各供应商购货时，不论新旧供应商，都应检查质量、数量、规格等，形成习惯。2、把货送到工地时，
13、与管工一起验收，包括质量、数量、规格，当面验收、清点、并签字。（无论关系多好，都要坚持这种手续）。3、如当时管工不在，施工队负责人签收。4、管工签收后，即可找施工队负责人验收、签收，如负责人不在，找其1人签收，假设签收后发生损坏、丢失，该施工队负责。材料的验收，是保证工程质量的一个环节，层层验收，签字，即表示着材料处处有人负责。如由于材料损坏、丢失、不合格而影响到工程的质量、进度以及经济损失，能追究到负责人。十二、施工监控（施工管理）1、按工序施工。严谨的工程施工程序，是有科学性的。先做些什么，再做些什么，我们管工要原则性强些，不要让工人为了其做工方便省事而乱了程序。其中，有些是交替、阶段性进
14、行，如买了面板，当天或次日即要安排油漆工油底漆，插座面板必须在刮腻子之后才装等。2、质量都督：质量是一个企业生死存亡的关键所在，装饰业也不例外。装饰业质量主要反映在工程施工的效果上。我们派出的管理员主要的任务就是把好质量关。（1）我们应不断总结经验，通过与各施工队签订的责任书，监督施工队的施工效果，对保证质量起着很大的作用。（2）公事公办，坚持按照验收标准进行验收是保证工程质量的关键。（3）不断提高质检的实践经验。3、进度跟踪。每个工程都有它的限定工期，我们在保证质量的情况下，也要保证工程的按时完成。如果工程不按期完成，则需赔偿给委托装饰方，同时，还直接影响到公司的正常运作（无形中增加了员工的
15、工作量）。所以在狠抓质量的同时，抓紧进度，保证工程的顺利按期按质完成。（1）各部门的密切配合：A、业务部在签约的当天或次日把签约客户的所有资料，包括客户情况记录表、合同、平面图、效果图（草图）、报价项目单等交给工程部主管，并作口头沟通；B、工程主管在当天或次日安排落实该工程管工，各施工队的安排，工程工期的具体安排；C、设计部在签约的当天或次日即投入到紧张的施工图纸设计，并抓紧时间与客户交流沟通。D、管理员在接到工程管理任务的当天或次日即进行系列材料分析，交与采购部；E、施工三天内，设计员必须到施工现场核审图纸，并解释图纸和工作指导。（2）管理员根据施工进度表时常评估工程进度，必要时增加工人或加班。（3）工程部主管和经理根据施工进度表和现场施工，经常监督和督促工程的进度和质量。（4）对管理员管理工程能按期或提前完成应奖励，对延误工期则应处罚。十三、工程验收1、工程验收主要是管工与施工队验收，工程部与业主验收，管工与施工队验收的标准是以各施工队签认的责任范围书为准，以严格细心为原则；工程部与业主验收标准是以我方提供的工程验收标准为准，以快捷、简捷为原则：（1）与业主验收时最好订在人的精神比较疲倦时间内，如上午1112点之间，下午56点之间；（2）在竣工人验收时，我方工程主管最好能亲自参与验收，以使对不足或挑剔之
