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1、精选优质文档-倾情为你奉上实践模拟全过程一、与客户洽谈来公司的客人分为客户和非客户人员。接待人员尽快弄清来客意图,把来客指定到相关部门,转告相关人员。把客户指引至洽谈室,招呼客户就座,通知业务员,同时倒一杯水给客户(业务员没到之前跟客户聊一聊)。1、走到洽谈室,接待员(文秘)起立作介绍:这是我们公司的业务X经理,你们慢慢谈。介绍完毕即走开忙自己的本职工作。2、业务员上前一步,伸出右手,面带微笑,注视对方,热情、真诚、亲切地说:“您好!”并礼貌大方地与对方握手。3、握手时,招呼客户就坐:“您请坐!”。4、与客户正式洽谈,为我方占主动。建议:(1)简短、灵活、有趣幽默开场白有利于大家洽谈的气氛,有
2、利于切入主题。(2)切入主题询问客户情况,并打开准备好的顾客情况记录表,随时准备作些记录。询问情况包括:A、姓名、地址、联系电话,B、工程地点、类型、面积大小,C、装饰时限,预计装饰档次,投入造价多少。(3)在洽谈中想办法了解更多顾客的其他情况,包括客户的家庭成员(特别是伴侣)、职业、收入、经历、性格、嗜好、兴趣、对颜色的偏好等。(4)多谈及公司的背景、实力(坚实的经济后盾),出类拔萃且经验丰富的职员,多年筛选的施工队伍及完善的管理。)(5)进行有效的心理攻势:A、公司装修有保证;B、公司装修比散装队省去许多麻烦、琐碎事情;C、专业设计师的方案,布局合理,住得舒适,并不易被潮流所冲淡等。5、对
3、客户提出的各种各类问题,细心、耐心、有利于我方的利益而作灵活解答。6、与客户约好现场勘测时间,详细地址。7、起身送客,送到门口告别,第一次与客户洽谈到此结束。二、立 项根据与客户详谈,了解到的情况,做好记录,把记录表给设计部,并作口头沟通,把与客户约好的时间、地点告诉设计部,让设计部派人去现场勘测。三、现场勘测1、按约好的时间准时去勘测,去之前与主家取得联系。2、带好勘测记录表,做好记录,内容如下:(1) 房子的方向(考虑便于采光);(2) 原电路源头,走向;(3) 水路走向上下水管;(4) 平面草图上标明所有尺寸(包括墙厚,净高,门窗尺寸,大小)。3、与主家现场沟通:(5) 想用什么材质(大
4、方向);(6) 想用什么样洁具,并交一份客房电器尺寸记录表,交客户填写;(7) 了解主家有些什么想法;(8) 有何特别要求。4、在现场作一些设计构思:(9) 如何设计采光度会更好;(10) 厨房如何摆布更合理、实用、美观;(11) 处理一些梁、柱、过道、转角等的有效办法;(12) 在现场对吊顶,背景,墙的造型构思;5、现场勘测回来,尽快整理,投入设计。时间久了会冲淡现场勘测的印象;四、设计平面图,效果图设计员现场勘测回来,当天或第二天早上即进行平面图设计,效果图设计:1、 整理好勘测的资料;2、 参考业务部送来的客户情况记录;3、 寻找些参考资料(看资料);4、 构思;5、 出草案;6、 与设
5、计部其他设计员讨论、商议、确定;7、 正式出平面图、效果图(要求精确、美观、视觉效果好且空间布 局合理)。五、报 价报价即是对工程造价的预算和材料说明。要求:1、 数据尽量准确;2、 材料说明要明确;3、 尽量在造型和吊顶方面提些价;4、 建议:报价是很使人敏感的事,应该深入分析和恰当调整;六、与客户沟通1、议稿;当平面图、效果图、报价都准备之后,即可约主家到公司进一步沟通,议稿。(1)议稿前,应对图纸很清楚,不能只说“感觉这样挺好”。要求设计师能把图纸解释得清楚如:我把大厅过道设计了1个玄关造型,目的是把大厅的空间分割成客厅和餐厅两个不同的功能空间,在整个房子里我采用以“方”为主,“圆弧”为
6、点缀,“简明的线条”是因为考虑到您的职业是法官,性格又是刚直、沉着、稳重,多采用“方”的元素来表现庄重、大方、明快的个性。色调以中黄系列为主调,红、绿为点缀,营造一个温馨、舒适,有大自然气息的居家环境“。(2)在解释、分析材料上是颇为费脑汁的:A、要懂得价格来龙去脉,如在原门基础上为何要500元/樘?分析:两面九厘板板加厚加固40元/张,两张3厘板(合计)50元,两面三刀张榉木面板80元/张,即160元,木工手工100元/个,门边线,门档线20元,油漆60元(手工和材料),门吸,活页,锁头,胶水,钉子之类约40元。共约470元。故500元/樘是很实惠的。)(3)在谈价时要熟悉材料价格。工人手工
7、,做法等,要随时顺利说出,吞吞吐吐则会令顾客起疑心。(4)当遇到顾客说我们的价格比其他公司高时,建议应从:A、材质上,比其他公司好,有保证;B、选的施工队比其他公司优秀,即工人工价高些;C、从做法上他们不一样等;D、售后服务等方面解开顾客心中的“结”。2、定稿:审稿、议稿这个过程,是个艰辛而斗智的过程,我方人员应多花力气去研究,探讨这个环节,在议稿即将结束时,应想办法引入定稿这个环节。尽量趁热打铁把图纸、报价定下来,以免顾客回家与家人商量冲淡信念以及过多去比较,势必对我方不利,如能当时确定,宁愿做些让步。七、签约签约标志着双方达成合作关系,是公司工作动作中最为重要最庄重的环节;1、一般应由总经
8、理或副经理出面签订合同,以表示对顾客、工程的重视和尊重;2、双方签字后,我方应主动、热情、真诚地跟对方友好握手:“感谢您对我们的信任,我们尽力做得更好!”或“愿我们合作愉快顺利!”等等;3、给一份合同附件:甲方须知事项包括:(1)在某日之前配合我方确定认可签字所有施工图纸;(2)在某月某日前填好所有电器尺寸表交给管工;(3)约在某月某日配合我方共同验收水电、泥水工程、并付第二次工程款;约在某月某日配合我方共同验收木工工程,并付第三次工程款;约在某月某日,配合我方进行竣工验收,并在接到我方工程结算单三日内一次性结清余款;(4)在某月某日前,即开工前,负责工地道路畅通,水、电到位,保证工作能顺利进
9、行等;八、施工图纸的设计签约即意味着工程启动。在落实人员安排,制订工程施工表的同时,进行紧张的施工图纸设计:1、要标准化,经得起考验;2、清楚、明了、准确,工人的一般 素质不算很高,出的图纸主要是工人施工中的依据,施工图纸清楚、明了、准确,就能减少材料的误用,避免一些不必要的损失。3、设计施工图纸应考虑到材料的损耗,即大弧度、曲线太多等慎用;4、难以施工的造型亦需慎用(增加了我方的难度和难以表现出精细手工);5、与客户多沟通。在与客户沟通施工图纸时,要展现自己的口头表达能力,尽量把自己设计的东西讲得有板有眼,合情合理。引导客户认可签定你的方案,接下来的方案你才好通过即我们要争取主动,不能让顾客
10、牵着鼻子走;6、设计好的施工图纸,应给设计主管审批,尽量减少错误,同时,有主管帮过目提意见,对设计师本身也是一种提高;7、把顾客认可的图纸送到工程部,对难点、重点作些解释、说明;8、 在施工三天内,设计师要到施工现场作技术指导、交底。以后每隔五天一次到工地。九、制订工程进度施工表1、工期安排。由经理或业务部签合同后送来的有关客户记录情况表及总工期(工程起止日期)。工程部根据总工期时间、施工图纸,报价单等情况,具体安排各工种的具体时间,如水、电7天,泥水5天,从某月某日开始;2、人员安排。工程主管根据顾客的情况如性格、工程地址、工程难度等,结合我方的管理员情况,施工队情况,较合理地安排落实管理,
11、施工人员;(1)通知管理员本人并把顾客情况记录表、图纸等相关资料交给管理员;(2)安排各施工负责人到办公室接领施工任务,并就施工项目,内容进行沟通,认可工程,质量签字后,要对该工程的质量、工期负责。如误工期,追究其责任。制定工程进度施工表主要目的是通过合理的工期,人员安排使各部门主管、经理有效监督,来达到工期的如期进行或提前竣工。施工进度表应填上编号,以使查找和保存。在备注栏应填上施工队是哪里的等,以便日后维修时好找事因的负责人。十、按材料表进料材料的优劣、多少、规格、色泽等都随时影响到工程的质量、进度、成本。故进料也是一个不容忽视的环节。这个环节的几点如下:1、由工程管工认真审阅报价和图纸:
12、准确地算出主要材料:地砖(编号、颜色、规格、数量);墙砖(包括腰砖、图案砖、注明编号、颜色、规格、数量等);板材:基础板、面板、扣板、胶板(除了注意规格、质量、数量、颜色外,需注意进料的先后)。2、列材料。除了根据报价和图纸,很多是靠施工过程中管工实地测量更为准确。采购员在接到采购单时,立即审看材料,对不明之处尽快问清管工,包括一些非常规的材料用途。3、列材料采购应提前2天,让采购员统筹购买,尽量减少采购员的工作量。4、约好验收时间。十一、材料的验收我们采购员应形成一种耐心细心的验收习惯:1、在材料市场与各供应商购货时,不论新旧供应商,都应检查质量、数量、规格等,形成习惯。2、把货送到工地时,
13、与管工一起验收,包括质量、数量、规格,当面验收、清点、并签字。(无论关系多好,都要坚持这种手续)。3、如当时管工不在,施工队负责人签收。4、管工签收后,即可找施工队负责人验收、签收,如负责人不在,找其1人签收,假设签收后发生损坏、丢失,该施工队负责。材料的验收,是保证工程质量的一个环节,层层验收,签字,即表示着材料处处有人负责。如由于材料损坏、丢失、不合格而影响到工程的质量、进度以及经济损失,能追究到负责人。十二、施工监控(施工管理)1、按工序施工。严谨的工程施工程序,是有科学性的。先做些什么,再做些什么,我们管工要原则性强些,不要让工人为了其做工方便省事而乱了程序。其中,有些是交替、阶段性进
14、行,如买了面板,当天或次日即要安排油漆工油底漆,插座面板必须在刮腻子之后才装等。2、质量都督:质量是一个企业生死存亡的关键所在,装饰业也不例外。装饰业质量主要反映在工程施工的效果上。我们派出的管理员主要的任务就是把好质量关。(1)我们应不断总结经验,通过与各施工队签订的责任书,监督施工队的施工效果,对保证质量起着很大的作用。(2)公事公办,坚持按照验收标准进行验收是保证工程质量的关键。(3)不断提高质检的实践经验。3、进度跟踪。每个工程都有它的限定工期,我们在保证质量的情况下,也要保证工程的按时完成。如果工程不按期完成,则需赔偿给委托装饰方,同时,还直接影响到公司的正常运作(无形中增加了员工的
15、工作量)。所以在狠抓质量的同时,抓紧进度,保证工程的顺利按期按质完成。(1)各部门的密切配合:A、业务部在签约的当天或次日把签约客户的所有资料,包括客户情况记录表、合同、平面图、效果图(草图)、报价项目单等交给工程部主管,并作口头沟通;B、工程主管在当天或次日安排落实该工程管工,各施工队的安排,工程工期的具体安排;C、设计部在签约的当天或次日即投入到紧张的施工图纸设计,并抓紧时间与客户交流沟通。D、管理员在接到工程管理任务的当天或次日即进行系列材料分析,交与采购部;E、施工三天内,设计员必须到施工现场核审图纸,并解释图纸和工作指导。(2)管理员根据施工进度表时常评估工程进度,必要时增加工人或加班。(3)工程部主管和经理根据施工进度表和现场施工,经常监督和督促工程的进度和质量。(4)对管理员管理工程能按期或提前完成应奖励,对延误工期则应处罚。十三、工程验收1、工程验收主要是管工与施工队验收,工程部与业主验收,管工与施工队验收的标准是以各施工队签认的责任范围书为准,以严格细心为原则;工程部与业主验收标准是以我方提供的工程验收标准为准,以快捷、简捷为原则:(1)与业主验收时最好订在人的精神比较疲倦时间内,如上午1112点之间,下午56点之间;(2)在竣工人验收时,我方工程主管最好能亲自参与验收,以使对不足或挑剔之