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1、 格调神话美容院经典拓客方案 拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前状况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。 常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：一、 没有把它当个事情来做，没有形成制度，间或要求美容师做此项目工作，美容师也间或要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。二、 没有充分调动美容师的主动性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。三、 没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好的结合起来。如何让老顾客情愿带新顾客来？达成思路一：美容师的细微环节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客情愿；达成思路二：结合以类
2、似公益或宣扬推广的名义，让高端顾客或新顾客情愿接受；达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的骄傲感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的奇妙赠送，让老顾客情愿帮助忙；达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的实惠，而让老顾客情愿带挚友或转介绍。针对于此：一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客过来。二、以美容院美容师技能大竞赛，让老顾客带人过来。三、以美容师成长阅历共享，让老顾客带人过来。 主要销售流程：一、 会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团来完成会前销售（三天压迫式售卡)二、 技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）三、 会后会，即魅力女
3、人或漂亮大讲堂以联欢或教化形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。方法立意：可大做，也可以小做。大立意者：找一些发起单位，最好是政府职能部门，闻名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：发起单位：某市市总工会，省美协，医学美学美容，华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评比委员会，某某报纸等等，当然要视操作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等评比主题：（以下类似若干）1、卓越服务星级美容师评定会2、漂亮天使星级评定终极PK赛3、“我最宠爱的美容师”星级评定小立意者：自己的美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满足度等内容做为诉求点来进行操作，如：1、 某某美容院美容师服务技能演武
4、大赛2、 某某美容院金牌美容师全能争霸赛3、 超级美容师五星服务投票赛操作流程：一、 服务整改期：约一到两周，将美容院服务整改事宜全部通过宣扬造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性特性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的美容院五星服务完备细微环节的内容进行改良。二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与协作度来安排给美容师。顾客一般有三种状况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的
5、顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是一般顾客，应当根据先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。三、 “超级漂亮”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参与门票，美容师状况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是实惠政策，实惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现的确实惠多少？），同时，此实惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参与抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参与抽奖。再如0+
6、388元卡，健胸5次，假如顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。四、 关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师假如通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或实惠项目。（强调有些产品项目是嘉奖给美容师本人或其家属挚友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍许多的顾客，有许多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐劵，手机等，假如此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。五、 美容师支配在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门探望的形式，让老顾客帮助美容师自己买卡，工作支配如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以干脆联系到相关顾客进行销
7、售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上-18：30左右。六、 在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。七、 会议内容：以美容师技能大竞赛，服务宣言，感人阅历共享，老顾客推崇会等内容来完成。八、 会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人漂亮经，漂亮与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。考虑要素：1、 如何调动美容师主动性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，激励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工共享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。假
8、如可能支配美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军令状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激扬音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。胜利案例共享，刚好手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩处。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块肯定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。2、 老顾客为什么情愿帮助转介绍，除了感情，利益还应当有什么？除了上述内容，老顾客有二种
9、状况，一是被感动，的确觉得应当帮美容师一下，二是被磨得有点无奈，半牵强半接受。这个度要驾驭得好，一般不会出现什么负面状况。最志向的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细微环节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。3、 卡项如何设计，让新顾客情愿接受，并前来与会？每个美容院要结合自己的状况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格实惠，简洁易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。4、 会议如何做出文化，做出品尝，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？现场不做强销售，
10、突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。5、 新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看喧闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售支配与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品肯定要见效或者四次服务别出心裁。6、 一个月后，为什么肯定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了喧闹的盛会外，如何进行教化，因为教化才是拓客的根本？当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重
11、要环节，教化才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，特性服务，专案专家指导还是销售的重点。7、 美容师如何嘉奖，如何提成？老顾客如何给到利益？美容师分组后，嘉奖冠亚军，一般状况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的嘉奖才有主动性。8、 新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？假如此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，假如第一次不志向，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福
12、许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春漂亮杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送暖和来搞。其实在之前拓客中，情感营销也好，明星仿照秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把留意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。工作支配：在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发给新顾客；活动对员工全体培训：培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。宣布奖惩：见上相关，美容院视自己状况设定，销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其他美容师老顾客转介绍状况，其他老顾客的介绍状况。
13、打电话的技巧与方法：见新顾客的探望方法。要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来劝服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来请求她。老顾客可转介绍对象：姐妹，挚友，亲戚，同事，同学，邻居，邻居，每个人应当四周都有最少七个合适美容的对象。老顾客拒绝点：从卡的实惠，感情，帮助，竞争，怜悯，给顾客利益（好处）等来解决。基本技巧与销售话术：如何说实惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多实惠，这是真正在帮挚友，好东西跟好挚友共享！您和挚友一起来做，可以说说话，有个伴！什么东西都不如送健康送漂亮，这个东西礼轻情义重，过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威；增
14、人玫瑰，手有余香！假如您挚友过来，这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要挚友搞关系的。如何说竞争，博怜悯：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不简洁；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我肯定要比谁谁强；只要顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的挚友才是真正的挚友，您就是我真正的挚友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真艳羡某某，某某给她带了两个亲友团的挚友。我知道这样打搅您不好，可是真的太犯难了，不然我不会开这个口，最终一次。我都想不起来？您
15、帮我查一下您的手机号码本或者通讯录，总能找到些挚友，在说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？我的挚友她们都有了？那个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个簇新，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，相识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团挚友。高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热忱，不协作。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个实惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应当的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！奖项：伯乐奖，慧眼奖，评审团奖，最佳组织奖，金梧桐奖（大活动，发给美容院）五星，四星，三星美容师或者最佳微笑奖，最佳服务奖，最佳礼仪奖，最佳才艺奖，最有人缘奖等
