如何提高终端促销效率

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1、 如何提高终端促销效率产品只有被被消费者者消费，才才是一个个完整的的销售流流程，所所以产品品铺进终终端后，只只解决了了为消费费者消费费提供方方便性的的问题，还还没有解解决卖得得动、卖卖得快问问题，即即消费者者乐得买买的问题题。所以以如何提提升更多多的消费费者对产产品的关关注程度度，从而而激发消消费欲望望，最终终实现消消费，而而且从消消费过程程中获得得较高的的满意度度，产生生良好的的品牌印印象，培培养消费费者对品品牌的持持久忠诚诚度，实实现销量量快速提提升是非非常必要要的。促促进销量量的提升升主要途途径就是是促销。 促促销的概概念 一、 什么是是促销。 在现代代营销中中，广义义的促销销（Prro

2、mootioon）指指的是一一切有利利于销售售的手段段，包括括广告、公公共关系系、人员员推销、营营业推广广以及狭狭义的促促销。狭狭义的促促销指得得是为了了增加销销量而采采取的一一系列措措施。 二、 促销的的目的。促促销的目目的。顾顾名思义义，促销销就是促促进销售售。 1、 从理论论让讲促促销的目目的分为为：战略略目的：实现销销量和品品牌忠诚诚的持续续提升。战战术目的的：促进进销量的的提升 2、 在实践践中，促促销的目目的一般般包括如如下四种种： 1)新品上上市，吸吸引消费费者。新新产品刚刚刚上市市，由于于消费者者的认知知度低，消消费积极极性和欲欲望也相相对较低低，如何何快速提提升消费费者对产产

3、品的认认识度，从从而激发发消费欲欲望呢？除了必必须的广广告宣传传之外，还还需要有有效的促促销活动动来吸引引消费者者的注意意，并激激发消费费者的消消费欲望望。如金金星苦瓜瓜啤酒这这一全新新产品上上市时，许许多消费费者从来来没有品品尝过甚甚至听说说过苦瓜瓜啤酒，为为快速引引起消费费者注意意和认同同，对开开发的区区域市场场进行为为期一周周的终端端赠酒和和免费品品尝活动动，凡一一次现款款进货110件，均均赠送11件品尝尝酒，必必须监督督终端把把赠酒全全部让消消费者免免费品尝尝，使金金星苦瓜瓜啤酒品品牌影响响力迅速速在消费费者心目目中提升升起来。 2) 打击对对手，提提升优势势 。促促销是创创造竞争争差

4、异性性，提升升竞争优优势，打打击竞争争对手的的有效手手段。如如产品进进入新的的区域市市场或竞竞争对手手进入自自己的区区域市场场时，通通过有效效的促销销提升竞竞争优势势，来拉拉开与竞竞争对手手的距离离，形成成坚固的的市场进进入壁垒垒打击竞竞争对手手。 3) 争夺消消费者，拓拓展市场场 。消消费者越越来越成成为稀缺缺的资源源，现在在的酒类类市场几几乎没有有什么空空白市场场，消费费者资源源必须从从竞争对对手手中中夺取。为为此通过过有效的的促销手手段，创创新竞争争优势从从竞争对对手手中中抢夺消消费者来来开拓市市场，是是商家常常用的手手段。 4) 让利消消费者，增增加销量量。没有有销量的的产品不不是好产

5、产品，预预期市场场利润需需要理想想的销量量实现。在在激烈的的市场竞竞争中，通通过促销销让利于于消费者者，给消消费者创创造更多多的让渡渡价值，从从而提升升消费者者购买欲欲望来增增加销量量。 5) 创造竞竞争优势势，延长长产品生生命。在在老产品品进入衰衰退期，而而新产品品却没有有完全替替代老产产品占领领市场时时，需要要对老产产品进行行促销，以以创新竞竞争优势势，延长长产品的的生命周周期，使使新产品品从导入入期到成成长期有有一个平平稳的过过渡。 6) 回馈消消费者，提提升品牌牌价值。促促销不仅仅仅是要要提升眼眼前的销销量，更更重要的的是通过过促销提提升消费费者对品品牌的认认知度和和忠诚度度，提升升品

6、牌价价值，实实现销量量的持续续增长。 三、 促销的的原则。一一般情况况下，促促销必须须把握88个原则则： 1. 让利性性。物质质利益的的满足是是消费者者消费的的最基本本需求，促促销必须须让消费费者感到到实惠。如如获得价价格上的的优惠，获获得赠品品，使消消费者获获得更多多的利益益。 2. 娱乐性性。消费费者越来来越重视视精神消消费，即即从消费费中不但但需要获获得物质质上的满满足，更更重视精精神上的的满足。所所以促销销必须让让消费者者感受到到精神上上的愉悦悦，对品品牌产生生良好的的印象。针针对性。高高效促销销必须以以充分的的市场调调研和市市场细分分为前提提。如某某啤酒品品牌在走走流通渠渠道为主主的

7、产品品包装箱箱中针对对购买者者以男性性为主，投投入一次次性剃须须刀，在在走餐饮饮终端为为主的产产品包装装箱中为为提高服服务员开开瓶率，而而服务员员以女性性居多，投投入一次次性女袜袜，起到到了良好好的效果果。 3. 实用性性。实物物促销，赠赠品必须须突出实实用性方方能起到到促销的的效果。如如大到冰冰柜、电电视机，小小到开瓶瓶器、圆圆珠笔、打打火机都都对终端端和消费费者实用用性较强强，因而而广泛地地成为众众酒类企企业的常常用促销销品。 4. 计划性性。许多多企业之之所以促促销低效效就是因因为促销销缺乏计计划性，对对促销的的目的、方方式、时时限、区区域、人人财物保保障都不不明确，想想搞就搞搞，想停停

8、就停，或或者刚刚刚开始就就因为资资源无法法保障或或外界竞竞争环境境变化导导致促销销停止，劳劳而无功功。 5. 系统性性。高效效的促销销往往是是战略行行为，而而不仅是是一个战战术行为为，高效效的促销销往往是是由多形形式、多多阶段的的多个促促销活动动组成的的，而不不是靠单单一的促促销活动动实现的的。形式式和阶段段性的促促销活动动 6. 目的性性。不再再的促销销方式会会起到不不同的效效果，促促销活动动的设计计者必须须明确促促销的目目的，从从而设计计促销的的形式和和时机，才才能保证证促销达达到预期期效果。然然而，相相当部分分企业在在具体操操作促销销活动时时的目的的往往是是模糊的的，比如如只是笼笼统的讲

9、讲要“提升销销量，扩扩大市场场占有率率”，在如如此模糊糊的目的的下，也也就不会会有清晰晰的目标标，整个个促销活活动缺乏乏控制和和指引，促促销也将将难以达达到预期期效果。 7. 效益性性。促销销是一种种投资，投投资必须须获得回回报，比比如企业业希望一一元钱的的促销费费用要产产生十五五元的销销售收入入。不过过，不同同的促销销活动对对投入产产出的要要求不同同，也不不完全体体现在当当期销售售收入上上，还要要对未来来销售收收入提升升产生积积极的作作用。 8. 创新性性。促销销是重要要的竞争争手段，竞竞争优势势源于差差异，创创新创造造差异。所所以“打折、降降价、发发促销品品”，这些些陈旧的的促销形形式，只

10、只能无情情地吞噬噬着企业业利润。只只有在促促销的形形式和内内容上有有所创新新，才能能从众多多的跟风风促销中中脱颖而而出，独独树一帜帜，达到到销售促促进的作作用。 9. 合法性性。促销销活动必必须合乎乎法律规规范，否否则受到到有关部部门的查查处不但但影响到到促销活活动的正正常进行行，促销销效果不不能实现现，而且且会对品品牌形象象造成极极大伤害害。如据据【江苏苏商报报报道】安安徽一家家酒厂以以“买酒赠赠送美元元、港币币”的形式式搞促销销活动，自自从搞了了这样的的促销活活动，酒酒非常好好卖，经经常有人人一买就就是一箱箱。 但但厂家的的这种做做法违反反了国家家外汇管管理局关关于禁止止外币在在我国境境内

11、计价价和流通通的明文文规定，遭遭到有关关部门的的查处，使使这场促促销活动动草草收收场，给给消费者者留下的的非常不不好的印印象，品品牌迅速速退市。 四、 促销的的种类： 1、 按对象象分：包包括三部部分： 销售售部门的的促销。企企业销售售人员保保持高昂昂的销售售激情和和斗志，在在销售工工作中充充满积极极性和主主动性是是销售业业绩提升升的前提提和保障障。调动动销售人人员的积积极性也也是一个个促销的的过程。促促销工具具主要有有：企业业内部公公共关系系、团队队目标与与个人目目标统一一、高效效的薪酬酬制度、内内部培训训、销售售竞赛、榜榜样树立立等。 渠道道（代理理商、分分销商、零零售终端端商）的的促销。

12、是是指针对对渠道成成员的促促销，以以充分提提升渠道道进货和和销售的的积极性性，主要要的促销销工具有有：折扣扣政策、销销售竞赛赛、公司司内部刊刊物、从从业员工工教育、实实物投入入、进店店费、开开盖费、派派遣促销销员、PPOP广广告等。 消费费者的促促销。是是指针对对消费者者，用以以提升消消费者的的消费欲欲望并实实现实质质消费的的促销。主主要促销销工具有有消费者者教育（传传播消费费知识，如如某葡萄萄酒品牌牌针对消消费者促促销活动动中在每每瓶酒上上都挂一一个小标标贴，上上面是饮饮用红葡葡萄的好好处和红红酒饮用用常识，使使消费者者在饮用用的同时时获得了了知识，受受到消费费者的极极大欢迎迎）、消消费者组

13、组织化（如如VIPP俱乐部部）、发发布会展展示会、价价格折扣扣、样品品赠送、邮邮寄广告告、宣传传册、赠赠品广告告、奖品品奖金等等。 2、 按促销销的方式式分: 价格格促销。价价格促销销是最长长见、最最直接、见见效最快快的促销销方式，是是以降低低产品销销售价格格（分为为直接降降价和间间接降价价），让让利于消消费者的的促销。如如某啤酒酒品牌在在五一期期间，终终端进货货价格每每箱降价价2元，节节后恢复复到原价价35元元/箱的的价格，并并在节日日期间实实行买220送11，节后后取消。 赠品品促销。在在产品以以外根据据购买数数量或金金额，赠赠本产品品或赠其其它产品品或服务务的促销销方式。如如买一送送一、

14、年年度销售售额达到到1万元元送电动动自行车车一辆、买买10件件送小雨雨伞一把把、凭550个瓶瓶盖送服服务员美美容票一一张等、销销售某品品牌啤酒酒10000件送送分体空空调一台台。 人员员促销。企企业或商商家招聘聘和培训训专业的的促销人人员派遣遣到终端端针对消消费者进进行活动动。促销销人员通通过为消消费者提提供就餐餐服务（引引导入座座、点菜菜）接受受消费者者，并通通过介绍绍产品，寻寻找并满满足消费费者的利利益点，激激发消费费者对产产品的兴兴趣和消消费欲望望，从而而实现愉愉悦消费费。 演艺艺促销。通通过在终终端（店店内或店店外）搞搞小型的的文艺演演出活动动，塑造造深厚的的品牌文文化和情情感气氛氛，

15、加强强消费者者与品牌牌的交流流与沟通通，增强强消费者者对品牌牌的认知知度和美美誉度，提提高消费费者对品品牌的消消费欲望望。 有奖奖促销。以以确定性性的物质质或精神神奖励激激发消费费者消费费激情的的促销方方式。如如开箱有有奖（如如箱中放放入扑克克牌、开开瓶器、护护手霜、刮刮刮卡等等）、集集中抽奖奖（如买买某品牌牌产品110送抽抽奖券一一张，集集中抽奖奖，一等等奖VCCD一台台、二等等奖自行行车、三三等奖电电热壶一一个）。 展示示促销。通通过将产产品在醒醒目位置置进行生生动化展展示，提提高消费费者第一一关注率率和印象象度，提提高消费费者对产产品兴趣趣和指名名购买率率，实现现消费。如如青岛啤啤酒在省省级城市市B级以以上终端端搞桌面面展示活活动，每每个搞促促销活动动的终端端餐桌上上都放两两瓶青岛岛啤酒，让让消费者者一落坐坐就注意意到产品品，许多多消费者者在等点点菜时会会拿起酒酒来端详详，进而而产生兴兴趣，激激发消费费意向；如金星星啤酒在在城市市市场B级级以上店店大厅进进行金字字塔式产产品展示示，使消消费者一一进饭店店门就首首先看到到金星啤啤酒，增增进品牌牌印象，激激发消费费动力。 3、 按促销销的目的的分：为为了新产产品上市市的影响响力和迅迅速打开开市场进进行的促促销。 为了了旧产品品退出市市场降低低不良库库存，以以防新旧旧产品