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2、人金融部部二八年年七月一一日按：今年以以来，河河北分行行认真落落实总行行要求，将发展实物黄金业务作为重点工作，通过完善考核激励机制，强化产品营销宣传，加强业务培训等措施，有力地推动了黄金业务快速发展。现将河北分分行黄金金业务的的经验材材料印发发各行，供供借鉴参参考。明确发展策策略 全力推推进实物物金业务务今年1至55月份，河河北分行行共销售售实物黄黄金5883公斤斤，交易易金额到到达1.2亿元元，同比比增长889倍，实现收入467万元，位居同业和系统第一，业务实现了跨越式发展，该行主要采取了以下措施。一、统一思思想，高高度重视视。年初初，该行行积极贯贯彻落实实总行的的相关政政策，根根据发展展要
3、求和和市场形形势，对对全行个个人中间间业务产产品进行行了认真真梳理、仔仔细分析析，把实实物黄金金业务作作为七项项重点产产品之一一进行周周密安排排部署，以以实物黄黄金为增增长点促促进个人人中间业业务收入入的提高高，并确确定了“抓开办办、抓客客户、抓抓机制，抓抓营销、抓抓督导、抓抓培训”的业务务发展策策略，紧紧跟市场场变化和和客户需需求，掀掀起了大大力发展展个人黄黄金业务务的高潮潮。一是是成立了了黄金业业务发展展领导小小组，由由主管行行领导任任组长，个个人金融融部总经经理为副副组长，计计财、营营运、会会计等相相关部门门参加，形形成了行行领导挂挂帅、部部门领导导负责，全全行网点点积极营营销的发发展格
4、局局。各二二级分行行也成立立相应领领导小组组，主管管行长、部部门经理理亲自安安排实物物黄金营营销工作作，并从从自身做做起，带带头营销销，形成成了人人人重视、全全员营销销的良好好发展氛氛围；二二是强化化考核，按按照总行行考核办办法，将将黄金业业务发展展目标列列入层级级KPII指标，及及时下达达到各二二级分行行，并进进一步分分解细化化到网点点，成为为全行督督导的重重点工作作之一；三是工工作中及及时跟进进调度，了了解掌握握业务开开办、产产品营销销中存在在的问题题，组织织部门协协调会，帮帮助解决决业务发发展中存存在的困困难和问问题；四四是加强强业务指指导，测测算黄金金产品收收益，下下发到二二级分行行、
5、基层层支行、网网点，使使一线员员工在营营销过程程中学会会算账，将将实物黄黄金业务务作为高高收益，高高贡献度度的产品品全力抢抢抓。二、抓开点点，扩大大实物金金经办范范围。随随着国际际金价的的振荡上上扬，为为发展实实物黄金金业务创创造了良良好的市市场机遇遇，今年年以来该该行大力力增开实实物黄金金业务经经办网点点。一是是加强工工作指导导。根据据实物黄黄金业务务开办流流程复杂杂，协调调工作难难度大等等特点，积积极总结结开办经经验，制制定详细细的实物物金业务务开办流流程，将将各项具具体工作作和要求求及时分分解到各各个部门门，明确确职责分分红，规规定时间间进度，落落实责任任人，加加快了实实物黄金金业务开开
6、点扩面面的进度度；二是是核定目目标，加加强督导导。一季季度，该该行积极极贯彻落落实总行行实物黄黄金业务务指导意意见的相相关要求求，结合合个人金金融业务务旺季营营销活动动的有关关安排，核核定了各各行网点点开办目目标，并并将实物物黄金业业务网点点开办率率作为一一项重要要指标对对下考核核通报，对对各行网网点开办办进度实实行“周督导导，月通通报”制度，密密切关注注各行进进度，及及时帮助助解决业业务开办办中遇到到的难题题，对业业务开办办进度落落后的分分行进行行重点督督导。经经过努力力，截至至20008年55月，实实物黄金金经办网网点已达达到1550个。三、抓机制制，建立立利益分分配机制制。一是是加强网网
7、点联动动，建立立利益分分成，促促进业务务发展。实实物黄金金业务的的特点决决定了只只能有部部分网点点经办该该业务，为为了调动动全行营营销黄金金的积极极性，最最大限度度的挖掘掘客户资资源，该该行提出出了“以提金金网点为为主，以以非提金金网点为为辅，其其他网点点为补充充”的发展展思路,指导二二级分行行建立营营销推荐荐网点和和销售网网点的利利益分成成机制，兼兼顾到营营销网点点和经办办网点双双方的利利益，有有效调动动了全员员营销的的积极性性；二是是制定合合理单价价，落实实激励政政策。实实物黄金金作为一一项新的的业务，应应及时建建立科学学的考核核体系，适适当加大大业务激激励力度度。该行行对实物物黄金收收益
8、进行行了测算算，并在在总行指指导单价价的基础础之上适适当调高高，同时时确保激激励费用用落实到到基层、落落实到一一线、落落实到人人，充分分调动全全员营销销积极性性。四、抓营销销，开展展立体式式的营销销宣传。一是在年初个人金融业务营销旺季期间，在当地有影响力的燕赵都市报等报纸电台进行了广告宣传，并要求各二级分行在各地市进行立体式宣传；二是根据总行统一下发的宣传内容，印制了多种黄金宣传折页、海报等资料，发送二级分行，要求在所有网点理财专栏、柜台及社区进行宣传；三是通过行内网站、邮箱向二级分行产品经理、网点发送黄金产品信息；四是充分发挥客户经理的作用，利用OCRM系统平台，提前筛选和准确锁定目标客户，
9、通过短信告知方式，加强对中高端客户的营销，挖掘中高端客户资源，将黄金作为中高端客户资产配置的重要一环进行组合营销；五是加大对他行客户的营销力度，针对建行黄金产品特点，结合建行理财类产品对客户进行综合推介营销，争取外行中高端客户。五、抓客户户细分，强强化精准准营销。今年以来黄金产品市场波动加大，投资风险逐步显现，需要投资者掌握一定投资知识，而且实物黄金投资门槛相对较高，因此，该行一开始就将黄金产品营销客户主要锁定具有一定的风险承受能力和一定投资意识的中高端客户。一是要求各行、各网点将高档社区，优质企业中层领导，高收入行业协会等等群体客户作为主要目标群体，积极推动黄金销售批量化；二是交叉营销和专项
10、营销相结合，积极引导客户将黄金作为一项重要的投资品种纳入个人资产配置当中，将黄金、基金、保险和国债等理财产品进行交叉营销，努力实现从营销产品到营销客户的转变，以产品带动客户；三是深挖客户潜力。该行立足已有中高端客户群体，开展挖潜增效活动。通过对已购买过大额保险、基金、利得盈等投资理财产品且有较多闲置资金的客户进行逐一筛选，从中发现销售机会，通过举办投资交流会，电话营销等等方式调动客户的购买热情，既维护了客户，又增加了销量。六、抓业务务培训。该行针对一线人员对黄金产品不够了解，专业知识相对匮乏，前台经办人员业务操作不够熟练等情况，今年以来举办了多种形式的培训会、视频会和调度会，强化业务培训。一是
11、邀请专业机构，提升培训档次，该行积极和专业机构联系，重点利用有关信息咨询公司的专业师资力量，将培训的着眼点放在了提高营销人员对黄金知识和市场行情的把握方面，进一步提升业务素质和员工综合理财能力，较好地把握了市场波动，抓住了市场先机。截至5月底，共邀请专业公司培训十余场，培训人次近千人；二是组织本行优秀客户经理进行转培训，扩大培训覆盖面和频度。为充分利用培训资源，省份行组织了营销小分队，根据实际情况，制作了专业培训课件，深入到每一个二级分行现场讲解，同时要求各二级分行也相应成立营销小分队，深入到每一个网点进行培训，帮助网点人员现场营销，及时解决各种问题。通过不间断的培训，前台员工的专业水平、营销技巧有了很大提升，有效地推动了黄金业务的快速发展。 发送：各省、自自治区、直直辖市分分行，总总行直属属分行，苏苏州、三三峡分行行，董事事会、监监事会、高高管层，总总行各部部门。 校对：个人金金融部 秦黎黎 中国建建设银行行行长办办公室20008年007月002日印印发9.26.202211:1311:13:3922.9.d11时13分11时13分39秒Sep. 26, 2226 September 202211:13:39 PM11:13:392022年9月26日星期一11:13:39
