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1、如有侵权请联系网站删除婚礼销售之 10 型客人谈判技巧婚礼是 “人”的事情。怎样与人打交道是一门学问。对于一个经验丰富、老练的婚礼销售来说，她们往往 能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的销售，可能 会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不 是“真正的顾客 ”。所以，我们的婚礼销售必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不 同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是的每一位婚庆公司销售所必须掌握的基本功。那么，如何善 于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？1 销售识人
2、术之 年龄1、对于阅历丰富的老年客人，他们主要是新人的父母，如果他们决定新人的婚礼消费，我们面对父母特别 要真诚，同时要注意在交流过程中把握好，音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示 尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，新人的父母如 果喜欢你，这张单子就离成功不远了。2、中年顾客是极少数晚婚的新人， 相对来讲他们是属于理智型的， 他们一般不会轻易相信别人的建议和主 张，那样他会感觉没有面子，所以我们要在赞同他们的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一 种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强
3、调的是品质、价 格和服务。3、青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，他们会追求品牌、时尚、新颖、流 行，往往是你的新奇婚礼策划的消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影 响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍。2 销售识人术之 性格1优柔寡断型 ：他们往往在销售的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购 买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，销售需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力， 切忌信口开河。2沉默型： 这类顾客会始终 “金口难开 ”，你很难揣摩他心里是怎么想的，
4、也是最难对付的一类。针对他们， 我们的销售要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题 展开交谈，注意一定要顺从他的性格。3心直口快型 ：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接接受你，一旦决定要购买，绝不拖泥 带水非常干脆。对于这类顾客，销售应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说话。语速可以快一些，介绍 时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。4挑剔型： 这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种 顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。5谦逊型： 当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听
5、你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有 礼貌的介绍公司，婚礼策划，流程价格，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。如有侵权请联系网站删除6胆怯型： 此类顾客胆小，害怕沟通，不敢与销售对视。他们害怕交谈会被陷于痛苦的或必须回答一些私 人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千 万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。7冷淡型： 他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关 心销售现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类
6、顾 客不喜欢对他施加压力或推销， 喜欢自己实际调查产品， 但事实上他们对细微的信息很关心， 注意力很强。 此时，必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此，必须勾起也们的好奇心，使之产生 兴趣。8. 傲慢型 有一些顾客出言不逊，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只 要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，销售上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式， 采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同 时留意他的表情，适时出手。9. 财大气粗型： 还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且很有成
7、就感。经常说： “钱都 不成问题。 ”对于这种人，销售应表示称赞，满足他的虚荣心，推销高端婚礼，鼓励其消费。10. 防御型： 有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立 “我知道 ”的逞强防御。我们 不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后开始推销。3 销售识人术之 目标1、对于既定消费目的的顾客，他们的心理就是求速。因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并 尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，记清面容，以免下次接待忘记，要优先接待。2、目标不明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答， 他会轻松地与销售交谈， 没有明确具体消费 目标和目标模糊的顾客，
8、 在全部顾客中所占的比例最大，对付这类顾客的难度最大，耐心就显得十分重要， 如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。3、有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是前来了解行情的顾客。对于 这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他表露出中意的神情时才能接触，注意：不能过 早与其接触，以免惊扰他。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。4、还有一部分顾客进店没有消费的意思， 只是为了感受气氛， 但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为 以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看。我们将他们称之为无意识购买的顾客。当意识到他 要开口咨询时，就要热情接待。5、有的顾客愿意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自 信心强，轻易不接受别人的观点和意见。我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。如有侵权请联系网站删除接单有相当深的学问，关键在于 识人”是靠个人慢慢体会和领悟，有的时候自己站在新人的角度想一想, 或许就都会明白了。如果可以把长时间积累下来的经验运用到现实工作中来，相信我们一定会成功。
